L'entrepreneur qui anticipe les tendances

" Je ne suis pas un inventeur, je n'ai rien inventé. Mais je vois ce qui vient et je suis capable de transformer ce qui existe déjà en une solution, qui non seulement répondra aux besoins, mais créera plus de valeur. "

Non, celui qui parle n'est pas Steve Jobs. C'est Richard Maltais, chef de l'exploitation chez Averna, qui s'inspire du président d'Apple. " Pour moi innover, c'est faire quelque chose différemment et avec succès. "

Averna vend de l'ingénierie de test. Passablement moins sexy qu'Apple, concède en entrevue M. Maltais. Sauf que l'entreprise essaie d'avoir le même impact dans son domaine. " Quand nous participons à une foire commerciale, nous sommes tous vêtus de noir, avec le logo de notre entreprise. Nous nous arrangeons pour ne pas passer inaperçus ", relate-t-il.

Richard Maltais et les deux autres fondateurs d'Averna, Pascal Pilon et Adil Lahlou, ont innové parce qu'ils ont été les premiers - et les seuls - à offrir à leurs clients une plateforme de tests et un système pour la gérer. En plus de régler les problèmes de qualité et de répondre aux exigences d'uniformité - le but des tests - Averna le fait de façon indépendante, avec pour résultat, allègue-t-elle, de réduire le délai de mise en marché plus que ses concurrents.

Surfer sur la vague

Pour comprendre l'histoire d'Averna, il faut faire un retour en arrière. Vers la fin des années 1990, les équipementiers fabriquaient et testaient eux-mêmes leurs appareils.

Richard Maltais a d'abord vu venir la vague de l'outsourcing (impartition à des usines situées à l'étranger). Les entreprises ne fabriquaient plus, mais elles gardaient le con-trôle des tests. La plateforme de tests d'Averna leur permettait de maintenir l'uniformité. Ensuite, M. Maltais a vu venir le moment où les entreprises ont commencé à impartir les tests - avec les besoins d'indépendance que cela créerait. Le système de gestion réglait ce problème.

J'ai toujours travaillé dans les ventes, explique M. Maltais. J'avais le nez collé sur les besoins de mes clients. " N'eût été de cette connaissance fine du marché, les déclics qui ont mené à l'innovation ne se seraient peut-être pas faits, constate-t-il maintenant avec le recul.

Et c'est ainsi qu'Averna - qui compte Research In Motion, Nortel, Alcatel et BMW parmi ses clients, et qui a crû de 250 % de 2002 à 2006 - collectionne les honneurs : Fast 50 (2007), Grand Prix de l'entrepreneur Ernst&Young (2009), Best in Test Award (2010) et Branham 25 (2010).

Un éternel insatisfait

" Je cherche toujours à améliorer ce que je produis, je veux toujours aller plus loin ", dit celui qui, en début de carrière, a changé d'emploi deux fois en moins de deux semaines. Chaque offre était supérieure à celle qu'il venait d'accepter, expliquera-t-il.

Oeuvrer dans un marché comme les télécommunications, où tout était nouveau et en constante évolution, représentait un défi stimulant. " Cela incite à se creuser la tête, dit-il. Il faut toujours donner une raison au client de payer plus cher. "

Comme gestionnaire, M. Maltais a aussi tendance à" ne pas rentrer dans le moule ". Alors que ses concurrents dépensent à peine 5 % de leur budget en marketing, Averna y investit 20 %. De plus, elle a fusionné ses services de marketing et des ressources humaines, afin de recruter les meilleurs et de les transformer en acheteurs, s'ils devraient aller travailler ailleurs. " On ne vend pas à une entreprise, on vend à des individus ", rappelle M. Maltais.