Trouver du carburant pour alimenter sa croissance

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Édition du 30 Janvier 2016

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« Ça a toujours été fondamental pour moi d’avoir une très bonne relation de confiance avec mes partenaires financiers », dit Gilles Blais, président d’Imprimerie Précigrafik.

Imprimerie Précigrafik, de Sherbrooke, s'est trouvée devant une occasion de croissance accélérée l'année dernière : la possibilité d'acquérir la marque de commerce Formules 2.0, assortie d'une liste de 18 000 nouveaux clients. Pour la saisir, la PME de 70 employés devait débourser «une somme très importante», dont elle n'a pas voulu préciser le montant, et souhaitait le faire sans incidence sur son fonds de roulement.


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«Je suis allé frapper à la porte de mon directeur d'investissement chez Desjardins, raconte Gilles Blais, président de Précigrafik. Je lui ai soumis le projet que j'avais structuré avec mon équipe et il m'est rapidement revenu avec une solution de montage financier.» La transaction a été conclue le 1er décembre 2015.


Selon François Tellier, associé directeur des services consultatifs transactionnels pour le Québec chez EY, M. Blais a choisi la bonne approche pour réussir sa démarche de financement. «Trop souvent, l'entreprise néglige de bien préparer son dossier et de faire des analyses à l'interne, note-t-il. Elle se fie entièrement à son institution financière, alors que celle-ci est un peu en conflit, car c'est elle qui prête l'argent. C'est pourquoi je recommande à mes clients de travailler avec un conseiller financier et un comptable pour présenter un dossier complet et non s'en remettre uniquement à leur directeur des comptes.»


Le plan d'affaires, ce grand négligé


L'entrepreneur peut aussi tirer avantage des nombreux outils offerts gratuitement en ligne par les ministères, les organismes de financement et les institutions financières. Ces outils l'aideront à déterminer le montant dont il a vraiment besoin et à s'assurer de la qualité de son plan d'affaires, l'un des éléments clés d'une démarche fructueuse.


«Nous nous attendons à lire un document succinct qui nous donne une idée de la structure de l'entreprise, de sa vision, de sa planification financière et de ses objectifs stratégiques, dit Martin Roy, vice-président, financement et consultation, de la Banque de développement du Canada.


«Il faut que le plan traduise la préparation, la détermination et la ri-gueur de l'entreprise, et qu'il nous assure qu'elle puisse survivre à son projet et poursuivre sa croissance», ajoute-t-il.


Le réalisme est une autre caractéristique essentielle du plan d'affaires. «C'est souvent ce qui va convaincre - ou non - les investisseurs», affirme Gérald St-Aubin, vice-président, investissements stratégiques et relations avec les commanditaires, chez Desjardins Entreprises Capital régional et coopératif, qui gère le fonds public de capital de développement et de capital de risque CRCD. «Il faut bien connaître son marché et avoir des attentes qui y correspondent», précise-t-il.


Parlez-en à Gilles Blais : «Nous savons pertinemment que le domaine de l'imprimerie est en forte décroissance, parce le numérique remplace peu à peu le papier. Donc, depuis 2009, avec l'appui de Desjardins, nous avons acquis des entreprises complémentaires afin d'élargir notre offre».


Parmi ces acquisitions, notons Impression Totale Estrie à Granby en 2012 et l'imprimerie Laser Chèque de Cowansville en 2015. L'intégration de la première a permis à Précigrafik d'ajouter notamment l'affichage et les bannières à son offre de service, alors que la seconde en a fait l'un des plus importants imprimeurs de chèques privés au Québec.


Les réussites passées d'une PME comptent d'ailleurs pour beaucoup dans la réflexion concernant une nouvelle demande de financement.


«Dans le cas de Précigrafik, nous évaluons le projet en fonction des attentes de faible croissance à cause de l'industrie, tout en sachant que cette entreprise a été capable d'innover et de se développer. C'est ce qui justifie que nous sommes à l'aise avec le nouveau risque que l'on prend avec elle», explique Luc Ménard, vice-président principal, Investissement, de Desjardins Entreprises Capital régional et coopératif.


Ce nouveau risque a consisté à acquérir 34 % du capital-actions de la PME estrienne par l'intermédiaire du produit Équité PME, qui s'adresse aux projets d'investissements de 5 M$ ou moins. «Je conserve le contrôle de mon entreprise, mais je me retrouve avec de l'argent et un partenaire stratégique de confiance», se réjouit M. Blais, qui apprécie la «souplesse» de la démarche et sa convention d'actionnaire simplifiée.


«Nous sommes là pour aider notre partenaire à optimiser sa structure financière, ajoute Luc Ménard. Donc, s'il peut tirer avantage de différents programmes de financement, nous serons les premiers à lui suggérer.»


32 % : Près du tiers des dirigeants de PME en croissance affirment avoir de la difficulté à obtenir le financement dont ils ont besoin auprès de sources externes. Source : Banque de développement du Canada


Une direction qui peut s'adapter


«Ça a toujours été fondamental pour moi d'avoir une très bonne relation de confiance avec mes partenaires financiers», fait valoir Gilles Blais, en affaires depuis 27 ans.


Et l'inverse est tout aussi vrai. «Les investisseurs sont des gestionnaires de risques qui doivent avoir confiance dans l'équipe de direction et dans les données financières de l'entreprise», souligne François Tellier. L'associé directeur d'EY conseille aux PME d'établir de bonnes relations avec leurs institutions financières avant même de présenter des projets de croissance. «Le lien de confiance qui s'établit est un élément qualitatif important qui augmente les chances d'obtenir du financement.»


Luc Ménard renchérit : «S'il n'y avait qu'un seul critère pour choisir d'investir, ce serait la force et la complémentarité de l'équipe de direction de l'entreprise qui présente le projet. Quand il y a de bons gestionnaires autour de la table, ils vont produire des réussites même si le marché se modifie, car ils vont s'adapter».


Le même constat s'applique si la recherche de financement ne fonctionne pas du premier coup.


«Ce qui est important, quand un entrepreneur se heurte à des refus, c'est de comprendre pourquoi le partenaire potentiel a décliné, puis de modifier le projet en vue de l'améliorer, fait remarquer M. Tellier. Demander des commentaires précis est très important pour la suite des choses, car la demande modifiée pourrait être acceptée à la seconde tentative.»


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