Comment bâtir une relation solide avec son banquier

Publié le 17/11/2009 à 11:00

Comment bâtir une relation solide avec son banquier

Publié le 17/11/2009 à 11:00

Photo : iStock

Le banquier peut être un véritable partenaire de l'entreprise. Mais encore doit-elle bien jouer ses cartes...


1 Magasiner son banquier


Trouver un bon banquier permet d'éviter bien des tracas. Quand on y pense, c'est improductif de changer de système de paie, de chéquier et de comptes bancaires, de refinancer ses prêts...


Mais par où commencer ? " Dans un premier temps, on doit consulter notre réseau et répertorie les institutions les plus aptes à répondre à nos besoins, dit Louis Clément, avocat associé chez Borden Ladner Gervais. Il arrive parfois qu'une institution soit trop exposée à une industrie et ne veuille plus prendre de dossiers qui y sont liés. Ou, à l'inverse, une institution peut avoir la meilleure expertise dans notre secteur d'activité. " Une consultation préalable auprès d'autres acteurs du système financier permet d'apprendre ces choses, et évite de perdre du temps.


Dans un deuxième temps, il faut faire la distinction entre banque et banquier. " Autrement dit, on doit essayer de trouver une personne dotée de beaucoup d'expérience et d'une bonne crédibilité au sein de l'institution, précise Alain Beaudoin, directeur du groupe de financement d'entreprises du Groupe Financier Banque Nationale. Car, si on tombe sur un mauvais banquier et qu'on traverse une crise, on en subira les conséquences. "


Chose certaine, l'entrepreneur ne doit surtout pas juger un banquier sur les taux qu'il offre, car celui-ci est avant tout le porteur du dossier du client à l'intérieur de la banque...


2 Bien le choisir


" Un bon banquier devrait savoir écouter, être proactif, chercher à résoudre les problèmes de l'entrepreneur et être capable de trouver des solutions ", dit d'un souffle Henry J. Gagnon, président du distributeur de films HGagnon Distribution.


" Je recherche aussi une certaine synergie avec mon banquier, ajoute-t-il. Il faut que le courant passe bien. "


" Du reste, le banquier doit être quelqu'un en qui on a totalement confiance et qui comprend bien nos enjeux, dit Nathalie Brunet, présidente de Brio, une jeune firme de génie-conseil spécialisée dans la chaîne d'approvisionnement. Cette confiance doit être réciproque car, si ça va mal, notre banquier doit continuer de croire en nous. "


3 S'en faire un allié


" Le banquier doit croire en l'entreprise comme l'entrepreneur y croit lui-même, dit Mme Brunet. Cela implique qu'il comprenne le plan d'affaires et ait confiance dans le potentiel de l'entreprise. Par conséquent, l'entrepreneur doit lui vendre son entreprise comme il le fait avec ses clients. "


L'entrepreneur doit aussi s'assurer de faire équipe avec le banquier. " Car si ce dernier fait des efforts pour bien le conseiller et qu'il ne l'écoute pas, il ne s'en fera pas un allié, note M. Gagnon. Il doit suivre ses conseils s'ils semblent éclairés. "


4 Parler le langage des chiffres


L'évaluation financière d'une entreprise suit des barèmes précis : plan d'affaires, ratio de liquidité, d'endettement, du fonds de roulement, de rentabilité, marge bénéficiaire, croissance des ventes. Plus l'entrepreneur maîtrisera ces barèmes, plus il lui sera facile d'obtenir du financement.


Mais comme c'est du chinois pour plusieurs, le banquier a un rôle de coach à jouer; il aidera l'entrepreneur à décoder l'information de base, à connaître les ratios clés...


De son côté, l'entrepreneur doit faire des efforts pour comprendre ce langage. " Par exemple, on ne doit pas hésiter à demander à notre banquier de nous donner des points de repère qui nous aideront à analyser ses recommandations, dit M. Gagnon. Un entrepreneur doit exercer son propre jugement et, pour ce faire, il doit comprendre les enjeux. "


" L'entrepreneur peut aussi faire appel à des consultants - avocats, comptables ou autres - qui prépareront les dossiers à présenter au banquier, ou donneront leur opinion sur les propositions bancaires ", note M. Clément.


5 Tout lui dire


" Le banquier est un allié à qui il ne faut rien cacher ", pense Mme Brunet.


Toutefois, l'entrepreneur doit dire les choses de la bonne façon, au bon moment. Il doit éviter de parler de choses potentiellement critiques ou négatives sans y avoir réfléchi au préalable. " Sa transparence doit être ''intelligente'' ", dit Louis Clément. S'il fait par d'un problème à son banquier, il devrait proposer des solutions. "


En revanche, si un entrepreneur met son banquier devant le fait accompli, c'est comme lui dire qu'il n'a pas confiance en lui. " C'est aussi se dégager de l'obligation de convaincre nos conseillers autour de nous, dit M. Clément. Mais, en réalité, si on est incapable de convaincre notre propre banquier, on a un sérieux problème. Car les intérêts de l'entrepreneur et du banquier sont les mêmes. "


Souvent, les entrepreneurs testeront leurs idées auprès des consultants. " Si ces derniers s'opposent au projet, l'entrepreneur devra développer des arguments ou imaginer des solutions. Après cette réflexion, il sera fin prêt à s'asseoir avec son banquier ", explique Louis Clément.


6 Les rencontres


" La pire erreur est d'aller voir notre banquier juste quand ça va mal, dit Henry J. Gagnon. Les rencontres ne devraient jamais servir à corriger une situation, elles devraient servir à prévenir, à planifier. "


" De plus, comme le banquier est étroitement lié au projet, les rencontres en entreprise lui permettront de visiter les lieux, de voir l'environnement de travail ", dit Paule Tardif, avocate associée chez Gowlings.


7 Deux rencontres par an


La fréquence des rencontres dépendra des besoins de l'entrepreneur, de ce qu'il veut faire. Si le banquier et l'entrepreneur se consultent régulièrement par téléphone ou par courriel, deux rencontres par année peuvent suffire.

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