Avant de se lancer à l'assaut des marchés étrangers, l'entrepreneur avisé aura fait ses devoirs. Voici huit questions auxquelles il devra trouver des réponses avant de passer à l'action.

1. Pourquoi exporter ?

La réponse va de soi : augmenter les ventes. Enfin, dans un monde idéal. Car, les motivations pour trouver des marchés étrangers peuvent varier. Une chose est sûre : la décision de se lancer dans l'exportation ne doit pas être prise à la légère.

2. Est-ce pour moi ?

À cette question, la plupart des experts disent : «ça dépend». La plupart du temps, le facteur décisif n'est pas le manque d'argent, mais de temps.

Il ne faut pas attendre une récession avant d'essayer de vendre à l'étranger pour sauver les meubles. L'entrepreneur doit savoir que la démarche sera ardue et qu'elle exigera de longues heures de préparation.

3. Quoi vendre ?

Tout entrepreneur sérieux sait qu'il ne sert à rien d'essayer de vendre un produit de masse, ayant peu de valeur ajoutée, aux Chinois ! Il faut se démarquer, innover et trouver un créneau spécifique.

Les produits à exporter doivent être choisis en fonction des besoins de la clientèle visée et de la concurrence déjà présente dans ce marché. Plus tard, on pourra élargir l'offre, une fois la marque et les produits reconnus par les clients étrangers.

4. Où ?

Pour répondre à cette question, certains exportateurs se servent de leur pif. D'autres utilisent leurs relations personnelles ou professionnelles.

La majorité pense automatiquement au Nord-Est américain, à cause de sa proximité. Et tous essaient de garder un oeil sur les pays dits " émergents ", qui font beaucoup parler d'eux. Attention, il ne faut rien tenir pour acquis. Cela peut être plus difficile de vendre à Toronto qu'à Tokyo !

5. Faut-il avoir un établissement sur place ?

Dans certaines industries, c'est incontournable. Par exemple, les sociétés de génie-conseil ne peuvent tout simplement pas travailler à l'étranger si elles n'y ont pas pignon sur rue.

D'autres préfèrent dépêcher une équipe de vente composée d'expatriés québécois ou recourir aux services d'un agent ou d'un distributeur local. Certains optent pour une coentreprise établie avec un partenaire de l'endroit. Dans ces cas, la confiance entre les associés doit régner.

6. Qui peut aider ?

Les proches collaborateurs d'une PME peuvent offrir un soutien insoupçonné. Il ne faut pas hésiter à parler à son comptable, son avocat, son fiscaliste... Les professionnels voyagent beaucoup et peuvent vous aiguiller sur des occasions d'affaires à l'étranger.

Les gouvernements disposent aussi d'experts pour vous aider. Les entreprises qui en sont à leurs premières armes peuvent se tourner vers les commissaires à l'exportation locaux, regroupés dans le Réseau des commissariats à l'exportation (Recomex). Le salaire des commissaires est payé en partie par Ottawa et Québec.

Au provincial, le ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE) compte une équipe qui se partage l'expertise commerciale des différents continents. Il organise des conférences, des activités d'information et des missions commerciales. Québec offre aussi des formations à l'exportation pour aider à la rédaction d'un diagnostic d'exportation. De son côté, le fédéral a mis sur pied un réseau mondial de délégués commerciaux, généralement jumelés aux ambassades du Canada à l'étranger.

7. Et si ça tourne mal ?

Dans un premier temps, il faut faire respecter ses droits. En cas de conflit, on peut essayer de faire appliquer la législation canadienne, dans le cadre d'un contrat international.

Ensuite, il ne faut pas hésiter à se retirer de la région! En fait, il s'agit de limiter les dégâts afin de pouvoir revenir à la charge plus tard.

Un conseil : En misant trop sur l'étranger, on risque de négliger ses clients locaux. Un échec à l'étranger entraîne des ennuis à la maison et il faudra redoubler d'ardeur pour maintenir l'entreprise à flot.

8. Comment protéger ses arrières ?

Ici, le mot d'ordre est «préparation». La plupart des recours face à un mauvais payeur ou un plagiaire doivent être prévus avant la première transaction. C'est aux avocats qui rédigent les contrats qu'il revient de prévoir toutes les éventualités. Il est donc important de traiter avec des professionnels compétents.

Il faut spécifier les délais de livraison et de paiement et les pénalités pour les deux parties. Le cas échéant, il faut prévoir les redevances liées à une licence.

Ce texte est tiré d’un article publié dans le journal Les Affaires le 13 octobre 2007.