Les 12 trucs de la négociation efficace

Publié le 15/11/2011 à 09:18

Les 12 trucs de la négociation efficace

Publié le 15/11/2011 à 09:18

Pas facile de négocier. C'est un exercice obligatoire en affaires, qui mène parfois à des confrontations et qui ne donne pas toujours les résultats escomptés.


Dans un blogue du Business Insider, l'auteur Jeff Haden donne toutefois 12 trucs éprouvés pour engager une négociation et surtout obtenir des résultats satisfaisants pour les deux parties.


« Partez le bal » : si vous déposez la première offre, vous devenez l'ancre de la négociation. Cette étude démontre que lorsque le vendeur dépose la première offre le prix obtenu est toujours plus élevé que si c'est l'acheteur qui fait la première offre. Pourquoi? La première offre de l'acheteur est presque toujours très basse.


Restez calme : le silence et le calme sont vos amis. Écoutez votre interlocuteur et posez toujours des questions ouvertes. Il y a de bonnes chances que votre vis-à-vis meuble ces silences en discutant et en livrant ainsi des informations utiles pour vous.


Sachez ce que vous voulez : qu'est-ce que vous comptez dépenser ou obtenir de cette négociation? Ayez les bonnes informations en main et ne comptez pas sur l'autre partie pour vous éduquer sur un marché ou le prix d'un produit ou d'un service.


Prévoyez le meilleur scénario : des attentes élevées mènent souvent à des résultats élevés. Vous ne recevrez pas ce que vous espérez si vous ne le demandez pas.


Fuyez les échelles : si vous n'avez pas assez d'informations pour fournir une estimation solide, n'allez pas de l'avant. Pour un acheteur rien n'est pire qu'une négociation à partir d'une échelle de prix vague et imprécise qui passe parfois du simple au double.


Évitez les compromis : s'ils se multiplient, c'est souvent un signe que le prix demandé est beaucoup trop élevé.


Donnez-vous une marge de manœuvre : ayez toujours une raison pour vous retirer de la négociation pour consulter ou obtenir une autorisation, même si vous le faites avec vous-même.


Le temps est votre allié : une négociation est aussi un investissement en temps et plus cet investissement est élevé, plus les parties désirent clore cette transaction.


Ne vous laissez pas impressionner : en cours de négociation, on vous servira sûrement certains classiques du style : « Je ne peux payer un sou de plus que l'offre sur la table ». Ne vous laissez pas impressionner par ces tactiques de négociation, souvenez-vous de la règle du silence et tentez de cerner ce qui se dissimule derrière cette prise de position.


Évitez les culs-de-sac : évitez de mettre l'autre partie sur la défensive et laissez-lui toujours une porte de sortie pour qu'il puisse se ressaisir. Ne faites pas en sorte que la seule option qui reste sur la table est le retrait de la négociation.


Pas de gagnant ni de perdant : la négociation n'est pas un jeu. Il n'y a pas de gagnant ou de perdant. Une négociation réussie crée de la valeur pour les deux parties.


Créez une relation : le but ultime de toute négociation est d'établir une relation d'affaires à long terme avec toutes les personnes qui y participent.

À suivre dans cette section

Dans la jungle du réseautage
Édition du 25 Octobre 2014 | Les Affaires
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