Devenir consultant: les clés pour réussir

Publié le 30/01/2013 à 17:30, mis à jour le 11/10/2013 à 08:10

Devenir consultant: les clés pour réussir

Publié le 30/01/2013 à 17:30, mis à jour le 11/10/2013 à 08:10

La prospection

Il est préférable d'avoir un ou deux clients presque confirmés avant d'officialiser votre nouveau style de vie. Si vous quittez votre employeur en bons termes, celui-ci sera peut-être heureux de vous confier quelques mandats. C'est ce qui est arrivé à Jean Monette, qui a réalisé des con-trats en sous-traitance pour son ancien employeur pendant les premiers mois de son démarrage en affaires. Mais il faut vite recruter de nouveaux clients pour s'affranchir de cette relation.

La plupart des nouveaux consultants comptent en premier lieu sur leurs contacts pour dénicher leurs premiers clients. Les consultants qui travaillent dans le même domaine que vous peuvent également apporter de l'eau au moulin. " J'ai décroché plusieurs contrats à la suite de recommandations de collègues qui avaient une surcharge de travail, rapporte Jean Monette. J'exécute aussi des mandats en partenariat avec d'autres firmes de recrutement. " Selon lui, ce type d'entente est important quand on travaille en solo. " Cela permet de générer des revenus lors des périodes creuses et, à l'inverse, d'obtenir de l'aide quand on est débordé. "

Mais ne vous reposez pas sur vos lauriers ! " Les contacts ont parfois une durée de vie limitée, fait remarquer Yves-André Perez. Quand on est cadre supérieur dans une entreprise réputée, on est monsieur Dupont de XYZ. Le nom de l'entreprise nous ouvre les portes, et les gens rappellent rapidement. Mais lorsqu'on est monsieur Dupont tout court, on se retrouve parfois dans la position du vendeur d'aspirateurs qui se fait dire non pour la douzième fois... "

Robert Trempe a subi ce choc. " Pendant des années, j'étais Robert Trempe d'Astral Media Affichage, de TVA, de Radio-Canada. Maintenant, je suis Robert Trempe. Dans les 5 à 7, j'ai dû apprendre à résumer en quelques mots qui je suis et ce que je fais. Et il arrive que certaines personnes ne me rappellent pas. C'est une leçon d'humilité... "

Voilà pourquoi vous devez vous astreindre à développer continuellement votre réseau. Yves-André Perez évalue à 20 % le temps à consacrer au démarchage, soit environ une journée par semaine - et davantage en période de démarrage. Mais " prospection " ne signifie pas nécessairement " sollicitation directe ". Participer aux activités de diverses associations, donner des conférences, écrire un blogue ou des chroniques dans des publications spécialisées sont autant de façons de se faire connaître. En règle générale, un consultant s'emploie surtout à travailler la relation plutôt qu'à prospecter directement. Toutefois, avoir son propre site Internet - et s'assurer d'être bien référencé - est une nécessité, puisque plusieurs clients ont le réflexe de naviguer sur la Toile quand ils veulent en savoir plus sur des fournisseurs potentiels.

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