Fabien Major, président de Major Gestion privée, adopte Investissement Excel.

Écorchant au passage des cabinets d'épargne collective du Québec, Fabien Major a été séduit par le nouveau modèle d'affaires d'Investissement Excel, qui doit être dévoilé en juin.

Après avoir tâté le pouls auprès de sept courtiers en épargne collective, Fabien Major, président de Major Gestion privée, adopte Investissement Excel. Cette décision découle d'une analyse prospective du marché, qui a amené Fabien Major à faire de durs constats au sujet de l'industrie.

«La majorité des cabinets d'épargne collective au Québec sont en mode réactif et tentent péniblement de freiner leur déclin. Ils subissent les contrecoups et les vagues de changements et réformes. Aucun ne semble conscient de l'urgence d'agir, de changer et de s'adapter aux nouvelles réalités», écrit-il dans une lettre expliquant sa décision, publiée sur son site Internet.

«Servir de boîte postale à des conseillers, ce n'est plus suffisant. Offrir de simples fonds communs sur une plateforme informatique correcte sans soutien ni support, ça ne va pas non plus», laisse-t-il tomber.

En entrevue avec Finance et Investissement, Fabien Major souligne qu'il s'est rendu compte qu'il devait cibler une niche dans le marché s'il voulait se différencier. «Moi aussi, mon modèle de cabinet de services financiers était désuet. De dire que je veux servir monsieur et madame tout le monde, c'est ce qui était désuet. Ça ne marche plus d'être le conseiller de tout un chacun», a dit celui dont le cabinet a 50 M$ en actif sous administration de fonds communs et de fonds distincts.

Fabien Major a aussi réalisé qu'il ne pouvait rivaliser avec les grandes institutions financières qui ont les moyens de se livrer à une guerre de prix et des campagnes publicitaires de masse.

En quête d'un cabinet ayant une ouverture d'esprit en harmonie avec ses valeurs, Fabien Major a filtré les organisations auxquelles il souhaitait se rattacher en fonction de 22 critères. Il cherchait entre autres une firme en croissance et «sans produits financiers maison ou d'association de distribution exclusive ou quasi exclusive».

Il soutient avoir trouvé peu de cabinets qui possédaient un plan d'affaires sur les 10 années à venir. «Mes démarches m'ont permis de découvrir des gens intègres dotés d'un grand sens de l'éthique. Une équipe de professionnels dévoués et bien conscients des nombreux défis qui nous attendent», écrit Fabien Major.

Réactions de l'industrie

Michel Boutin, président de Mérici services financiers, souligne que Fabien Major ne l'a pas approché avant de changer de cabinet. Puisque sa société est autonome, en croissance, a un plan pour la prochaine décennie et respecte le modèle d'affaires de ses conseillers, Michel Boutin ne se sent pas concerné par les critiques de l'industrie de l'épargne collective.

«J'ai des doutes quant à sa collecte d'information auprès des cabinets. Est-ce que c'est une façon de mousser la fusion Excel-CMA? Je ne sais pas», indique Michel Boutin, qui trouve que cette sortie ressemble à une publicité.

«Ma philosophie est que le soleil brille pour tout le monde. Dénigrer le voisin: je n'embarque pas là-dedans», soutient Michel Boutin.

Quant à Robert Frances, président du Groupe financier Peak, il a pouffé de rire lorsque l'auteur de ces lignes a évoqué que l'industrie était en déclin selon Fabien Major. «Les statistiques parlent d'elles-mêmes, note-t-il. Il a le droit de publier ce qu'il veut sur son site.»

La porte-parole du Groupe financier Peak, Caroline Combes, a tenté de minimiser la portée de cette décision d'affaire. «Le changement de courtier ou d'institution financière par un conseiller est une situation ordinaire dans l'industrie. D'ailleurs, Peak connaît une croissance notable; tant une croissance interne qu'une croissance externe. En effet, près de 300 conseillers ont rejoint le réseau Peak au cours des 12 mois», écrit-elle dans un communiqué.