Trois stratégies pour percer en Chine

Publié le 28/05/2011 à 00:00, mis à jour le 03/06/2011 à 12:24

Trois stratégies pour percer en Chine

Publié le 28/05/2011 à 00:00, mis à jour le 03/06/2011 à 12:24

Par François Normand

Crédit: Bloomberg

C'est fou à quel point on peut se sentir chez soi à l'autre bout du monde. En Chine, les services sont de plus en plus diversifiés, comme au Canada, mais les stratégies des entreprises pour s'y implanter diffèrent.


obtenir un statut local


Comme c'est le cas au Québec, beaucoup de consommateurs chinois paient maintenant leurs emplettes avec des cartes bancaires. Ce changement dans leurs habitudes de consommation, conjugué à la hausse du niveau de vie, fait le bonheur des banques qui offrent des services financiers.


BMO Groupe financier fait d'ailleurs partie des banques étrangères très bien positionnées pour en profiter. L'exécutant de cette stratégie, c'est Albert Yu, chef de la direction du groupe en Asie et de Bank of Montreal China, une nouvelle entité, constituée en Chine en 2010, qui donne le même statut qu'une banque locale.


"Ce statut est très important. Nous pouvons offrir des produits financiers en yuans et conclure des partenariats avec des institutions chinoises ayant le même statut", dit Albert Yu, en entretien au siège de BMO à Beijing.


Bank of Montreal China a trois succursales, à Beijing, Shanghai et Canton, qui servent des particuliers. Elle pourrait compter sur la croissance interne pour s'étendre, mais ce serait trop long. "Nous avons l'expertise dans les services aux particuliers depuis longtemps, dit Albert Yu. Mais pour croître vite, nous devons avoir des partenaires locaux."


C'est pourquoi sa banque a conclu, le 26 avril, un partenariat avec Agricultural Bank of China pour offrir des services à des clients de cette importante banque chinoise. Bank of Montreal China a d'autres ententes du genre. Afin de développer la gestion de portefeuille, elle a pris une participation dans Fullgoal Fund Management, en 2003.


Trouver un partenaire local


La formation est un autre secteur dynamique dans les services. Stéphane Prud'homme, responsable de l'implantation et de la direction de l'université américaine Temple en Chine, en sait quelque chose.


Il a créé l'International Institute for Public Relations, qui formera des Chinois à interagir avec des Occidentaux, pour leur apprendre l'abc de la gestion de crise, du protocole ou de l'étiquette. Il s'est associé à une firme chinoise, Finance Wise, active depuis longtemps en Chine dans la formation.


Trop prudent ? Stéphane Prud'homme connaît bien ce pays. Il a fait un IEMBA (International Executive Master of Business Administration) en Chine et il parle mandarin. "On ne peut pas arriver ici en disant : je vais vendre des services. Malgré toutes les histoires d'horreur de partenariats qui ont échoué, c'est mieux d'avoir un associé", dit-il, autour d'un repas à Beijing.


Faire cavalier seul... avec une bonne idée


Creaform, une entreprise de Lévis en technologies de mesure optique 3D et de services d'ingénierie 3D, préfère brasser seule ses affaires et miser sur la croissance interne.


Elle cible des entreprises prêtes à payer plus cher pour ses solutions, notamment dans l'automobile et l'aérospatiale. "Nos représentants connaissent très bien les besoins de nos clients potentiels", dit Mike Ma, directeur général de Creaform en Chine, en nous faisant visiter ses locaux à Shanghai.


Sa technologie 3D permet aux entreprises d'augmenter leur productivité, de réduire les coûts et d'améliorer le design de leurs produits. "De 2008 à 2010, nos ventes ont doublé chaque année", dit-il.


Les entreprises se sont appuyées sur la main-d'oeuvre chinoise durant des années pour réduire leurs coûts. Cette époque est en partie révolue. Aujourd'hui, la Chine, c'est aussi un marché avec des consommateurs friands de produits occidentaux.


 

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