Mark Nawacki, de Laboratoires Paladin. Photo: Gilles Delisle

Bien choisir son champ de bataille pour maximiser ses chances de gagner, c'est la voie qu'emprunte la société pharmaceutique Laboratoires Paladin (Tor., PLB). Elle mise sur les marchés émergents pour développer ses affaires à l'étranger, où elle considère que ses chances de réussite sont meilleures.

Inscrite à la Bourse de Toronto, l'entreprise acquiert ou prend des participations dans des pharmaceutiques pour obtenir le droit de distribuer sous licence des produits au Canada et ailleurs dans le monde, comme aux États-Unis ou en Australie. Tout cela, sans faire de R-D. Le 16 mars, après trois ans de pourparlers, la PME montréalaise a annoncé qu'elle prenait une participation de 35 % dans le capital de Pharmaplan, la principale société pharmaceutique d'Afrique du Sud. Celle-ci commercialise des produits dans ce pays et en Afrique subsaharienne.

" Nous croyons que l'Afrique du Sud est un bon endroit pour faire notre entrée dans les marchés émergents ", dit Mark Nawacki, vice-président, développement des affaires et corporatif, de Paladin.

À lui seul, ce pays de 50 millions d'habitants représente un marché de 3 milliards de dollars canadiens, selon IMS Health. Les besoins en santé sont aussi importants dans l'ensemble du continent africain, tout comme dans les autres marchés émergents.

Les États-Unis et l'Europe sont risqués

Paladin aurait pu concentrer ses efforts sur le marché américain, riche, diversifié, à proximité de Montréal, ou encore en Europe, où les occasions d'affaires ne manquent pas.

Mais, selon M. Nawacki, ces marchés sont saturés et très concurrentiels. De plus, les géants peuvent y écraser facilement les nouveaux venus. " Nous sommes encore un petit acteur, dit-il. Ce serait très risqué pour nous de concentrer nos efforts sur ces marchés. "

Cela dit, Paladin ne tourne pas le dos à l'Occident. L'entreprise vient de prendre une participation de 10 % dans SpePharm Holding, B.V., une pharmaceutique des Pays-Bas, présente dans l'ensemble du marché européen, surtout dans le secteur hospitalier.

Potentiels et défis des marchés émergents

En misant sur les marchés émergents, où les géants de l'industrie sont moins présents, Paladin augmente ses chances de vendre ses produits avec succès. L'investissement dans Pharmaplan en est un bon exemple. Les marchés régionaux de la pharmaceutique sud-africaine correspondent aux principaux domaines de spécialisation de Paladin, comme le traitement de la douleur, l'urologie, la santé des femmes, le traitement des allergies et l'oncologie spécialisée.

Si les marchés émergents comportent moins de risques pour Paladin, ils représentent toute une gageure pour la PME montréalaise, dit Mark Nawacki. En Amérique du Nord et en Europe, les analystes, les firmes de recherche et les publications spécialisées fournissent des tonnes d'information et de statistiques sur l'industrie pharmaceutique, de la taille des marchés à la performance des entreprises.

La distance entre le siège social pose également problème sur le plan de la gestion des ressources humaines. " Dans les pays émergents, il faut embaucher des gens de confiance. Et ce processus peut être très long ", explique le vice-président de Paladin.

La Chine, un marché trop compliqué

La pharmaceutique ne vise pas tous les marchés émergents. Ainsi, elle ne mettra pas les pieds en Chine. " Ce marché est trop compliqué pour une petite entreprise, estime Marck Nawacki. De plus, la médecine traditionnelle occupe 95 % du marché chinois. Ce n'est pas pour nous. "

En revanche, Paladin étudie attentivement les marchés du Brésil et du Mexique, les deux géants démographiques de l'Amérique latine. Le premier compte 194 millions d'habitants, le second, 110 millions. " Ce sont des pays sur lesquels nous consacrons actuellement beaucoup d'efforts. "