Faire des affaires en Chine: le rôle des «bananes»

Publié le 17/06/2011 à 15:44

Faire des affaires en Chine: le rôle des «bananes»

Publié le 17/06/2011 à 15:44

Par Aude Marie Marcoux

Crédit: iStockphoto

Une banane, c’est jaune à l’extérieur et blanc en dedans… Terme consacré, qui n’est pas irrévérencieux car les Chinois eux-mêmes l’emploient, la banane désigne une personne qui maîtrise aussi bien la culture chinoise qu’occidentale.


PLUS: Faire affaires en Chine: l'indispensable guanxi


«En Chine, comme ailleurs d’ailleurs, dès qu’on parle d’un pays lointain et qui sur le plan linguistique et culturel est très différent de la réalité qu’on connaît, il ne faut pas s’illusionner et penser qu’on peut faire des affaires directement avec succès», dit Jean-Paul Thiéblot, directeur général du Centre international de recherches et d'études en management (CIREM). «Il est essentiel que dans la boucle, on fasse intervenir des gens qui maîtrisent les deux cultures. Dans le cas chinois, l’expression consacrée est celle de banane.»


Les «bananes», ces personnes à mettre en première ligne pour transiger avec la Chine, sont souvent des Sino-Canadiens ou encore, des Chinois ayant étudié ou résidé dans les pays occidentaux.


Guillaume Liu, consultant spécialiste du marché chinois, soutient que les entreprises québécoises tendent à négliger l’avantage que représente la plate-forme d’immigrants chinois au Québec, de même que ce qu’il appelle les CBC (Canadian Born Chinese), donc les Chinois nés au Canada.


«Beaucoup de Chinois sont bien formés, bien qualifiés et connaissent bien le marché et la mentalité occidentale, mais maîtrisent aussi très bien la culture et les comportements chinois. Souvent, ces gens peuvent s’avérer vraiment précieux pour les entreprises d’ici», estime M. Liu.


«Beaucoup d’entreprises d’ici qui sont un peu naïves. Écoutez, c’est loin, c’est du chinois! Il faut voyager 36 heures pour y arriver et une fois sur place, c’est complexe. En faisant affaire avec un immigrant chinois, on diminue énormément cette naïveté», ajoute-t-il.


Spécialiste des pays émergents, notamment la Chine, Jean-Paul Thiéblot précise que les entreprises faisant des affaires en Chine ont bien sûr besoin des «bananes» là-bas, en Chine, mais souvent aussi ici, que ce soit pour préparer le terrain ou pour assurer la suite des affaires.


 


 


 

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