Comment vendre au gouvernement américain (5 de 5)
Les occasions d’affaires qui découlent des marchés publics aux États-Unis sont à peu près infinies.
Les occasions d’affaires qui découlent du marché public américain sont à peu près infinies. Et les entrepreneurs québécois, armés de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), sont très bien positionnés pour en profiter. Toutefois, avant de percer les profondeurs insondables des poches de l’oncle Sam, il faudra prendre garde aux nombreux écueils. Il s’agit d’un jeu dangereux, qui en vaut pourtant la chandelle.
Chaque année, le gouvernement fédéral américain achète pour environ 350 milliards de dollars américains (G$ US) de produits et de services, estime un rapport du ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MEIE) publié en 2012. À cette somme s’ajoutent les quelque 400 G$ US que dépensent annuellement les 50 États et gouvernements locaux réunis, selon le ministère canadien des Affaires étrangères, du Commerce et du Développement.
La part du Québec dans cet immense marché est négligeable. En 2008, selon le MEIE, la province a obtenu pour 2,4 G$ US de contrats publics aux États-Unis, se classant ainsi au deuxième rang canadien, derrière l’Ontario. Les occasions d’affaires sont donc, au bas mot, très nombreuses.
De plus, dans l’ensemble, les dépenses des États et du gouvernement fédéral devraient continuer de s’accroître à un rythme soutenu. Et ce, même si Washington a injecté récemment près de 790 G$ US dans le American Recovery and Reinvestment Act afin de stimuler l’économie après la dernière crise financière.
« Les besoins restent importants, estime Francis Généreux, économiste principal au Mouvement Desjardins. Barack Obama demande souvent [au Congrès] des fonds pour moderniser et améliorer les infrastructures. Au Québec, on sent depuis peu une hausse de nos exportations vers les États-Unis. Et la situation des finances publiques au niveau des États s’améliore, ça commence à dépenser un peu plus. C’est une très bonne nouvelle pour nos exportateurs. »
Comment accéder aux marchés publics
« Il y a plusieurs manières de s’y prendre pour décrocher des contrats publics aux États-Unis, soutient Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval. On peut répondre aux appels d’offres de la manière traditionnelle. Participer à des projets de R-D en proposant de nouvelles technologies. Ou encore, en s’insérant dans la chaîne d’approvisionnement d’une entreprise qui fait déjà affaire avec le gouvernement. Ça donne le temps d’apprendre. »
Pour le gouvernement fédéral, c’est la General Services Administration (GSA) qui se charge de répondre aux besoins communs des agences. Dans le cas de besoins spécifiques, ce sont les agences elles-mêmes qui sont responsables de se procurer des biens et services. Leurs processus d’appels d’offres sont à peu près identiques à ceux du GSA.
Toutefois, certaines de ces agences peuvent se montrer plus exigeantes, souvent en raison de motifs de sécurité nationale. Pour soumettre ses services au Department of Defense (DoD) notamment, il faudra obtenir au préalable une certification du programme mixte d’agrément États-Unis-Canada.
Selon un guide publié par Export Québec, la GSA utilise cinq méthodes principales afin d’acquérir biens et services. D’abord, le plus important, le Multiple Award Schedules. Il s’agit d’un ensemble de contrats à long terme qui permettent aux agences fédérales de se procurer un vaste éventail de produits et services à prix négociés. Pour les fournisseurs, il suffit d’être doté d’un seul contrat pour accéder à toutes les agences.
Le contrat de type Indefinite Delivery Indefinite Quantity (IDIQ) est utilisé, en règle générale, pour les expertises techniques, en ce qui a trait aux infrastructures par exemple. Les besoins récurrents sont couverts par le Blanket Purchase Agreements (BPAs), les technologies de l’information, par les Governmentwide Acquisition Contracts (GWAC), et le Global Supply (GSA Global Supply) s’applique aux fournitures de bureau ordinaires, et se veut plus simple et plus flexible que les autres.
Le System of Award Management (SAM), permet aux fournisseurs de voir leur nom apparaître dans une base de données consultée par toutes les agences fédérales. Il suffit d’y inscrire son entreprise et de tenir ses informations à jour pour recevoir des invitations à des soumissions.
Quant aux entrepreneurs qui souhaitent partir à la chasse aux occasions d’affaires, le Federal Business Opportunities (FedBizOpps) est une plateforme Web qui permet de consulter les appels d’offres susceptibles de les intéresser. Quant aux États de l’Union, chacun à sa propre structure d’appels d’offres. À l’instar du gouvernement central, ils offrent aussi des outils disponibles sur le Web.
Si le processus est homogène et transparent, « il faut travailler fort pour obtenir des contrats publics américains, affirme Yan Cimon. C’est une illusion de croire qu’on peut arriver aux États-Unis et signer des contrats automatiquement. C’est un long processus bureaucratique. Cependant, les occasions d’affaires sont très importantes. »
Les écueils à éviter
Avant même de soumissionner pour un contrat sur le marché public américain, les entrepreneurs québécois doivent s’assurer qu’ils ont bel et bien le droit de le faire. Malgré l’ALENA, « certaines catégories ne sont pas ouvertes, explique Richard Ouellet, professeur agrégé à la Faculté de droit de l’Université Laval. Selon l’Accord des marchés publics de l’OMC [Organisation mondiale du commerce], l’essentiel des contrats publics américains sont libéralisés, notamment ceux du gouvernement fédéral, ceux de 37 États sur 50 et ceux de certaines villes. Cependant, il y aussi des seuils de prix à atteindre afin qu’ils s’avèrent admissibles. »
« La bonne nouvelle, c’est qu’il y a plein de contrats qui sont disponibles aux Canadiens, la mauvaise, continue le spécialiste du droit commercial international, c’est qu’il faut étudier attentivement chacun de ceux-ci avant de se lancer. Bien sûr, un entrepreneur ne veut pas rater une occasion d’affaires, mais puisque répondre à un appel d’offres requiert un investissement considérable, il vaut mieux se montrer prudent. »
Si ces contrats sont assortis de toutes sortes de conditions, les entreprises québécoises n’ont pas à craindre le spectre du protectionnisme américain. Les clauses du Buy American Act et du Buy America Act (qui visent, dans un cas, à favoriser les produits nationaux, et dans l’autre, à favoriser le secteur des transports publics nationaux) s’appliquent très peu envers les Canadiens. D’abord, des exceptions ont été créées pour les entrepreneurs de ce côté de la frontière, puis la signature de l’Accord des marchés publics de l’OMC a rendu ces clauses à peu près caduques.
« C’est une vieille loi qui date de 1933 et qui revient périodiquement dans le débat public, à chaque crise économique, affirme David Pavot, chargé de cours à la Faculté de droit et à l’École de Politique appliqué de l’Université de Sherbrooke. En principe, ça se conteste à l’égard de l’ALENA, mais les entreprises canadiennes s’en sortent très bien. »
Par ailleurs, la seule façon de contourner les dispositions de l’ALENA, « c’est par des motifs environnementaux, poursuit M. Pavot. Sinon, ce n’est pas légal. Et le mécanisme de règlements des différends entre le Canada et les États-Unis fonctionne très bien. »
Les occasions d’affaires qui découlent des marchés publics aux États-Unis sont à peu près infinies.
Les occasions d’affaires qui découlent du marché public américain sont à peu près infinies. Et les entrepreneurs québécois, armés de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), sont très bien positionnés pour en profiter. Toutefois, avant de percer les profondeurs insondables des poches de l’oncle Sam, il faudra prendre garde aux nombreux écueils. Il s’agit d’un jeu dangereux, qui en vaut pourtant la chandelle.
Chaque année, le gouvernement fédéral américain achète pour environ 350 milliards de dollars américains (G$ US) de produits et de services, estime un rapport du ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MEIE) publié en 2012. À cette somme s’ajoutent les quelque 400 G$ US que dépensent annuellement les 50 États et gouvernements locaux réunis, selon le ministère canadien des Affaires étrangères, du Commerce et du Développement.
La part du Québec dans cet immense marché est négligeable. En 2008, selon le MEIE, la province a obtenu pour 2,4 G$ US de contrats publics aux États-Unis, se classant ainsi au deuxième rang canadien, derrière l’Ontario. Les occasions d’affaires sont donc, au bas mot, très nombreuses.
De plus, dans l’ensemble, les dépenses des États et du gouvernement fédéral devraient continuer de s’accroître à un rythme soutenu. Et ce, même si Washington a injecté récemment près de 790 G$ US dans le American Recovery and Reinvestment Act afin de stimuler l’économie après la dernière crise financière.
« Les besoins restent importants, estime Francis Généreux, économiste principal au Mouvement Desjardins. Barrack Obama demande souvent [au Congrès] des fonds pour moderniser et améliorer les infrastructures. Au Québec, on sent depuis peu une hausse de nos exportations vers les États-Unis. Et la situation des finances publiques au niveau des États s’améliore, ça commence à dépenser un peu plus. C’est une très bonne nouvelle pour nos exportateurs. »
Comment accéder aux marchés publics
« Il y a plusieurs manières de s’y prendre pour décrocher des contrats publics aux États-Unis, soutient Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval. On peut répondre aux appels d’offres de la manière traditionnelle. Participer à des projets de R-D en proposant de nouvelles technologies. Ou encore, en s’insérant dans la chaîne d’approvisionnement d’une entreprise qui fait déjà affaire avec le gouvernement. Ça donne le temps d’apprendre. »
Pour le gouvernement fédéral, c’est la General Services Administration (GSA) qui se charge de répondre aux besoins communs des agences. Dans le cas de besoins spécifiques, ce sont les agences elles-mêmes qui sont responsables de se procurer des biens et services. Leurs processus d’appels d’offres sont à peu près identiques à ceux du GSA.
Toutefois, certaines de ces agences peuvent se montrer plus exigeantes, souvent en raison de motifs de sécurité nationale. Pour soumettre ses services au Department of Defense (DoD) notamment, il faudra obtenir au préalable une certification du programme mixte d’agrément États-Unis-Canada.
Selon un guide publié par Export Québec, la GSA utilise cinq méthodes principales afin d’acquérir biens et services. D’abord, le plus important, le Multiple Award Schedules. Il s’agit d’un ensemble de contrats à long terme qui permettent aux agences fédérales de se procurer un vaste éventail de produits et services à prix négociés. Pour les fournisseurs, il suffit d’être doté d’un seul contrat pour accéder à toutes les agences.
Le contrat de type Indefinite Delivery Indefinite Quantity (IDIQ) est utilisé, en règle générale, pour les expertises techniques, en ce qui a trait aux infrastructures par exemple. Les besoins récurrents sont couverts par le Blanket Purchase Agreements (BPAs), les technologies de l’information, par les Governmentwide Acquisition Contracts (GWAC), et le Global Supply (GSA Global Supply) s’applique aux fournitures de bureau ordinaires, et se veut plus simple et plus flexible que les autres.
Le System of Award Management (SAM), permet aux fournisseurs de voir leur nom apparaître dans une base de données consultée par toutes les agences fédérales. Il suffit d’y inscrire son entreprise et de tenir ses informations à jour pour recevoir des invitations à des soumissions.
Quant aux entrepreneurs qui souhaitent partir à la chasse aux occasions d’affaires, le Federal Business Opportunities (FedBizOpps) est une plateforme Web qui permet de consulter les appels d’offres susceptibles de les intéresser. Quant aux États de l’Union, chacun à sa propre structure d’appels d’offres. À l’instar du gouvernement central, ils offrent aussi des outils disponibles sur le Web.
Si le processus est homogène et transparent, « il faut travailler fort pour obtenir des contrats publics américains, affirme Yan Cimon. C’est une illusion de croire qu’on peut arriver aux États-Unis et signer des contrats automatiquement. C’est un long processus bureaucratique. Cependant, les occasions d’affaires sont très importantes. »
Les écueils à éviter
Avant même de soumissionner pour un contrat sur le marché public américain, les entrepreneurs québécois doivent s’assurer qu’ils ont bel et bien le droit de le faire. Malgré l’ALENA, « certaines catégories ne sont pas ouvertes, explique Richard Ouellet, professeur agrégé à la Faculté de droit de l’Université Laval. Selon l’Accord des marchés publics de l’OMC [Organisation mondiale du commerce], l’essentiel des contrats publics américains sont libéralisés, notamment ceux du gouvernement fédéral, ceux de 37 États sur 50 et ceux de certaines villes. Cependant, il y aussi des seuils de prix à atteindre afin qu’ils s’avèrent admissibles. »
« La bonne nouvelle, c’est qu’il y a plein de contrats qui sont disponibles aux Canadiens, la mauvaise, continue le spécialiste du droit commercial international, c’est qu’il faut étudier attentivement chacun de ceux-ci avant de se lancer. Bien sûr, un entrepreneur ne veut pas rater une occasion d’affaires, mais puisque répondre à un appel d’offres requiert un investissement considérable, il vaut mieux se montrer prudent. »
Si ces contrats sont assortis de toutes sortes de conditions, les entreprises québécoises n’ont pas à craindre le spectre du protectionnisme américain. Les clauses du Buy American Act et du Buy America Act (qui visent, dans un cas, à favoriser les produits nationaux, et dans l’autre, à favoriser le secteur des transports publics nationaux) s’appliquent très peu envers les Canadiens. D’abord, des exceptions ont été créées pour les entrepreneurs de ce côté de la frontière, puis la signature de l’Accord des marchés publics de l’OMC a rendu ces clauses à peu près caduques.
« C’est une vieille loi qui date de 1933 et qui revient périodiquement dans le débat public, à chaque crise économique, affirme David Pavot, chargé de cours à la Faculté de droit et à l’École de Politique appliqué de l’Université de Sherbrooke. En principe, ça se conteste à l’égard de l’ALENA, mais les entreprises canadiennes s’en sortent très bien. »
Par ailleurs, la seule façon de contourner les dispositions de l’ALENA, « c’est par des motifs environnementaux, poursuit M. Pavot. Sinon, ce n’est pas légal. Et le mécanisme de règlements des différends entre le Canada et les États-Unis fonctionne très bien. »
Les occasions d’affaires qui découlent des marchés publics aux États-Unis sont à peu près infinies.
Les occasions d’affaires qui découlent du marché public américain sont à peu près infinies. Et les entrepreneurs québécois, armés de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), sont très bien positionnés pour en profiter. Toutefois, avant de percer les profondeurs insondables des poches de l’oncle Sam, il faudra prendre garde aux nombreux écueils. Il s’agit d’un jeu dangereux, qui en vaut pourtant la chandelle.
Chaque année, le gouvernement fédéral américain achète pour environ 350 milliards de dollars américains (G$ US) de produits et de services, estime un rapport du ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MEIE) publié en 2012. À cette somme s’ajoutent les quelque 400 G$ US que dépensent annuellement les 50 États et gouvernements locaux réunis, selon le ministère canadien des Affaires étrangères, du Commerce et du Développement.
La part du Québec dans cet immense marché est négligeable. En 2008, selon le MEIE, la province a obtenu pour 2,4 G$ US de contrats publics aux États-Unis, se classant ainsi au deuxième rang canadien, derrière l’Ontario. Les occasions d’affaires sont donc, au bas mot, très nombreuses.
De plus, dans l’ensemble, les dépenses des États et du gouvernement fédéral devraient continuer de s’accroître à un rythme soutenu. Et ce, même si Washington a injecté récemment près de 790 G$ US dans le American Recovery and Reinvestment Act afin de stimuler l’économie après la dernière crise financière.
« Les besoins restent importants, estime Francis Généreux, économiste principal au Mouvement Desjardins. Barrack Obama demande souvent [au Congrès] des fonds pour moderniser et améliorer les infrastructures. Au Québec, on sent depuis peu une hausse de nos exportations vers les États-Unis. Et la situation des finances publiques au niveau des États s’améliore, ça commence à dépenser un peu plus. C’est une très bonne nouvelle pour nos exportateurs. »
Comment accéder aux marchés publics
« Il y a plusieurs manières de s’y prendre pour décrocher des contrats publics aux États-Unis, soutient Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval. On peut répondre aux appels d’offres de la manière traditionnelle. Participer à des projets de R-D en proposant de nouvelles technologies. Ou encore, en s’insérant dans la chaîne d’approvisionnement d’une entreprise qui fait déjà affaire avec le gouvernement. Ça donne le temps d’apprendre. »
Pour le gouvernement fédéral, c’est la General Services Administration (GSA) qui se charge de répondre aux besoins communs des agences. Dans le cas de besoins spécifiques, ce sont les agences elles-mêmes qui sont responsables de se procurer des biens et services. Leurs processus d’appels d’offres sont à peu près identiques à ceux du GSA.
Toutefois, certaines de ces agences peuvent se montrer plus exigeantes, souvent en raison de motifs de sécurité nationale. Pour soumettre ses services au Department of Defense (DoD) notamment, il faudra obtenir au préalable une certification du programme mixte d’agrément États-Unis-Canada.
Selon un guide publié par Export Québec, la GSA utilise cinq méthodes principales afin d’acquérir biens et services. D’abord, le plus important, le Multiple Award Schedules. Il s’agit d’un ensemble de contrats à long terme qui permettent aux agences fédérales de se procurer un vaste éventail de produits et services à prix négociés. Pour les fournisseurs, il suffit d’être doté d’un seul contrat pour accéder à toutes les agences.
Le contrat de type Indefinite Delivery Indefinite Quantity (IDIQ) est utilisé, en règle générale, pour les expertises techniques, en ce qui a trait aux infrastructures par exemple. Les besoins récurrents sont couverts par le Blanket Purchase Agreements (BPAs), les technologies de l’information, par les Governmentwide Acquisition Contracts (GWAC), et le Global Supply (GSA Global Supply) s’applique aux fournitures de bureau ordinaires, et se veut plus simple et plus flexible que les autres.
Le System of Award Management (SAM), permet aux fournisseurs de voir leur nom apparaître dans une base de données consultée par toutes les agences fédérales. Il suffit d’y inscrire son entreprise et de tenir ses informations à jour pour recevoir des invitations à des soumissions.
Quant aux entrepreneurs qui souhaitent partir à la chasse aux occasions d’affaires, le Federal Business Opportunities (FedBizOpps) est une plateforme Web qui permet de consulter les appels d’offres susceptibles de les intéresser. Quant aux États de l’Union, chacun à sa propre structure d’appels d’offres. À l’instar du gouvernement central, ils offrent aussi des outils disponibles sur le Web.
Si le processus est homogène et transparent, « il faut travailler fort pour obtenir des contrats publics américains, affirme Yan Cimon. C’est une illusion de croire qu’on peut arriver aux États-Unis et signer des contrats automatiquement. C’est un long processus bureaucratique. Cependant, les occasions d’affaires sont très importantes. »
Les écueils à éviter
Avant même de soumissionner pour un contrat sur le marché public américain, les entrepreneurs québécois doivent s’assurer qu’ils ont bel et bien le droit de le faire. Malgré l’ALENA, « certaines catégories ne sont pas ouvertes, explique Richard Ouellet, professeur agrégé à la Faculté de droit de l’Université Laval. Selon l’Accord des marchés publics de l’OMC [Organisation mondiale du commerce], l’essentiel des contrats publics américains sont libéralisés, notamment ceux du gouvernement fédéral, ceux de 37 États sur 50 et ceux de certaines villes. Cependant, il y aussi des seuils de prix à atteindre afin qu’ils s’avèrent admissibles. »
« La bonne nouvelle, c’est qu’il y a plein de contrats qui sont disponibles aux Canadiens, la mauvaise, continue le spécialiste du droit commercial international, c’est qu’il faut étudier attentivement chacun de ceux-ci avant de se lancer. Bien sûr, un entrepreneur ne veut pas rater une occasion d’affaires, mais puisque répondre à un appel d’offres requiert un investissement considérable, il vaut mieux se montrer prudent. »
Si ces contrats sont assortis de toutes sortes de conditions, les entreprises québécoises n’ont pas à craindre le spectre du protectionnisme américain. Les clauses du Buy American Act et du Buy America Act (qui visent, dans un cas, à favoriser les produits nationaux, et dans l’autre, à favoriser le secteur des transports publics nationaux) s’appliquent très peu envers les Canadiens. D’abord, des exceptions ont été créées pour les entrepreneurs de ce côté de la frontière, puis la signature de l’Accord des marchés publics de l’OMC a rendu ces clauses à peu près caduques.
« C’est une vieille loi qui date de 1933 et qui revient périodiquement dans le débat public, à chaque crise économique, affirme David Pavot, chargé de cours à la Faculté de droit et à l’École de Politique appliqué de l’Université de Sherbrooke. En principe, ça se conteste à l’égard de l’ALENA, mais les entreprises canadiennes s’en sortent très bien. »
Par ailleurs, la seule façon de contourner les dispositions de l’ALENA, « c’est par des motifs environnementaux, poursuit M. Pavot. Sinon, ce n’est pas légal. Et le mécanisme de règlements des différends entre le Canada et les États-Unis fonctionne très bien. »
