« J’ai constaté que le nom de l’entreprise se retrouvait très souvent dans l’ombre des produits que l’on fabrique », explique Stéphane Beaucage, pdg d’Agro-100. [Photo: Olivier Croteau]
Après le Mexique, le fabricant québécois de fertilisants Agro-100 tente maintenant sa chance au Chili. Si tout se passe selon le plan de match, la PME de Joliette commencera à distribuer ses fertilisants sur le marché chilien à compter de l'hiver 2016. Elle souhaite y vendre principalement ses produits aux producteurs d'avocats, d'asperges et de pacanes.
Pour commercialiser ses produits au Chili, Agro-100 utilisera les services d'un grossiste importateur local - dont le nom n'est pas public pour l'instant -, avec lequel elle est censée conclure une entente de collaboration en décembre.
«C'est notre représentant au Mexique, un Chilien d'origine, qui nous a aidés à développer le marché chilien au cours des derniers mois», précise Stéphane Beaucage, pdg de l'entreprise fondée en 1990, dont les revenus représentent de 15 à 25 millions de dollars.
Le patron d'Agro-100 a fait preuve d'une extrême prudence dans la sélection de son grossiste au Chili, car il a eu une très mauvaise expérience au Mexique.
Pendant des années, le grossiste SQM (NY, SQM), un groupe chilien présent au Mexique, qui a réalisé un chiffre d'affaires de deux milliards de dollars américains en 2014, importait et distribuait les produits d'Agro-100 sur le marché mexicain.
Toutefois, l'entreprise de Joliette a mis fin à ce partenariat. Comme Agro-100 ne représentait qu'environ 2% des ventes de SQM au Mexique, le grossiste chilien aurait négligé la commercialisation de ses fertilisants dans ce pays, affirme Stéphane Beaucage.
«Cette situation a fait chuter nos ventes de 70 %», dit-il. C'est la société mexicaine Fertibalance qui est récemment devenue le nouveau grossiste importateur d'Agro-100 au Mexique.
Stéphane Beaucage dit avoir tiré une grande leçon de cette mésaventure. «Au Chili, nous miserons sur un grossiste qui consacrera la plupart de ses efforts à distribuer nos produits», explique-t-il.
Un pays qui consomme beaucoup de fertilisants
Le Chili est un marché qui a beaucoup de potentiel pour les producteurs de fertilisants locaux et étrangers.
Avec la Colombie, le Chili est l'un des pays d'Amérique du Sud où la consommation de fertilisants par hectare est la plus élevée, selon la Banque mondiale. En 2013 (la statistique la plus récente), la consommation s'établissait à 579,1 kilogrammes par hectare, soit 7 fois plus qu'au Mexique, le seul marché d'exportation d'Agro-100 pour l'instant, où elle a réalisé 3 % de ses ventes totales en 2014.
Néanmoins, l'entreprise lanaudoise aura du pain sur la planche pour se tailler une place sur ce marché, admet Stéphane Beaucage. «Dans les prochaines années, le défi sera d'embaucher une seconde personne pour assurer le développement des affaires, afin d'appuyer notre représentant au Mexique qui passera aussi une partie de son temps au Chili.»
Enfin, pour financer sa croissance en Amérique du Sud, la PME entend miser uniquement sur ses capitaux propres.
Malgré tout, si cela devenait un jour nécessaire, l'entreprise n'empêcherait pas l'entrée d'un nouveau partenaire dans son actionnariat.
Actuellement, le fabricant de fertilisants compte deux actionnaires, soit Stéphane Beaucage, l'actionnaire majoritaire, et Éric Lascelle, selon le Registraire des entreprises.
La consommation de fertilisant s'élevait à 579 kg par hectare au Chili en 2013. Source : Banque mondiale
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