Comment vendre au gouvernement américain (4 de 5)
Même si l’urgence de dépenser les fonds qui proviennent de l’American Recovery and Reinvestment Act s’est éteinte, les besoins demeurent immenses. Les infrastructures américaines, notamment dans le secteur des transports, nécessitent d’importants investissements. Et s’il n’est pas impossible pour les étrangers de profiter de cette manne, étant donné les sommes en jeu, il s’agit d’un secteur très réglementé et très difficile d’accès.
Selon les données recueillies par le ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MEIE), « les besoins des grandes villes nord-américaines en matière de transport en commun devraient doubler au cours des cinq prochaines années, particulièrement dans le marché des trains de banlieue. »
Cependant, malgré la multiplication des accords commerciaux entre le Canada et les États-Unis, dont l’ALENA, le Buy America Act proscrit l’attribution de fonds fédéraux à toute entité étrangère pour des projets dans ce secteur dans le cas des contrats dont le seuil dépasse 100 000 $ US. En installant des filiales en sol américain, les québécoises peuvent toutefois contourner ces dispositions protectionnistes.
Cette année, ce sont 25 entreprises de la province qui ont participé au salon de l’APTA (American Public Transportation Association) qui a eu lieu à Houston au mois d’octobre. Une hausse par rapport à la dernière édition organisée à La Nouvelle-Orléans il y a trois ans, où 17 entreprises d’ici étaient représentées.
Pour l’occasion, le MEIE a organisé une mission commerciale dans la métropole texane avec l’antenne du Québec à Atlanta. Pour le Ministère, les embûches de la réglementation ne devraient surtout pas effrayer les entreprises d’ici, notamment les fleurons québécois de l’industrie du transport. D’ailleurs, Bombardier Transport, Prévost et Nova Bus y ont participé.
Les infrastructures des transports ne sont pas les seules à recéler des occasions d’affaires aux États-Unis. Tant s’en faut. La montréalaise Gaz Métro récolte un franc succès dans le nord-est des États-Unis. Outre sa participation chiffrée à 38,3 % dans la Portland Natural Gas Transmission Systems, qui détient un gazoduc qui se rend du Québec à Boston, elle détient pratiquement toutes les infrastructures électriques de l’État limitrophe du Vermont.
Par l’intermédiaire de deux entités privées, Vermont Gas Systems et Green Mountain Power, l’entreprise distribue du gaz naturel à près de 40 000 clients, et possède 70 % du marché de la distribution électrique de l’État, soit 260 000 clients. « Les deux tiers de notre croissance sont attribuables à nos activités aux États-Unis », souligne Pierre Despars, vice-président directeur aux affaires de l’entreprise et chef des finances de Gaz Métro.
Cela représente environ 800 employés, 43 % de l’actif, et un chiffre d’affaires de 2,4 G$. Alors que certains États ont complètement déréglementé les services électriques, le Vermont, à l’instar du Québec et de sa Régie de l’énergie, supervise l’industrie et doit autoriser les tarifs par l’intermédiaire du Vermont Service Board. La nuance, c’est que la production et la distribution relèvent du privé.
« C’est complètement différent d’un État à l’autre, poursuit M. Despars. Il faut bien comprendre l’environnement dans lequel on s’établit. Je ne crois pas qu’il faille une stratégie particulière pour s’attaquer aux marchés publics américains, mais si on n’a pas fait nos devoirs, c’est-à-dire bien compris l’environnement légal, social, politique et réglementaire, le réveil pourrait être brutal. »
Les appels d’offres et les conditions qui s’y rattachent varient d’un État à l’autre. Le Rhode Island, par exemple, paye jusqu’à 15 % plus cher pour les structures d’acier produites aux États-Unis.
Pour sa part, l’État de New York a signé en 2000 l’Accord sur les marchés publics avec le Québec. Les contrats attribués à l’industrie de la construction dans les deux juridictions sont ouverts à condition qu’ils dépassent le seuil des 100 000 $ CA, mais le génie, l’arpentage, et l’architecture sont exclus de l’entente.
