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Quantité d’experts et d’entrepreneurs aguerris sur le marché chinois vous le diront : le guanxi, le réseautage à la chinoise, est un incontournable pour faire des affaires en Chine.
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«Le guanxi, c’est utiliser ses réseaux personnels à des fins d’affaires», explique Jean-Paul Thiéblot, directeur général du Centre international de recherches et d'études en management (CIREM). «Ce concept est parfois difficile à comprendre ou à bien saisir par les occidentaux, parce que le guanxi crée des liens assez flous entre ce qui personnel et ce qui est affaire. Même que parfois, cela peut être interprété comme une forme de corruption.»
Enraciné dans la façon de brasser des affaires en Chine, les fonctions et avantages du guanxi sont multiples: faciliter les activités d’affaires, générer de nouveaux clients ou retenir la clientèle établie, trouver des partenaires d’affaires, réseauter et trouver des sources d’information.
«En effet, il est impossible de faire affaire en Chine sans y avoir habité préalablement, sans y comprendre la culture et sans avoir un minimum de guanxi. Plongé dans le marché chinois, même avec un grand capital en poche, requiert une stratégie compatible avec l'évolution rapide du pays et en accord avec la pensée chinoise», commentait récemment sur le sous-groupe Monde, du groupe lesaffaires.com, sur Linkedin, Louis-Olivier Roy, entrepreneur commercial en Chine continentale.
Spécialiste des pays émergents, notamment la Chine, Jean-Paul Thiéblot explique que le guanxi est un échange de bons procédés, mais qui peut aller très loin.
Par exemple, il y a quelques années, M. Thiéblot cherchait une nouvelle usine à Shanghai. Il confie alors son besoin à une relation de son propre réseau, qui elle, passe la requête à son cercle de connaissances. Au final, Jean-Paul Thiéblot est arrivé à Shanghai et a été pris en charge par un homme qu’il ne connaissait ni d’Ève ni d’Adam. Ce dernier l’a baladé d’usine en usine, à ses frais, durant deux jours et demi, ce qui a permis à M. Thiéblot de trouver ce qu’il cherchait.
«Combien d’occidentaux seraient prêts à faire la même chose, soit donner plusieurs jours de votre temps à quelqu’un que vous ne connaissez pas, simplement parce qu’il fait vaguement partie du même réseau que vous et ce, sans qu’il y ait de retombées pour vous?», dit M. Thiéblot, qui précise par contre que le guanxi finit toujours par fonctionner dans les deux sens.
«Il ne faut pas s’illusionner et penser qu’on puisse faire affaire avec profit ou avec succès en Chine sans respecter ce genre de règles du jeu, et le guanxi est une qui est très importante», conclut-il.
La capacité de parler le mandarin est bien sûr très utile quand vient le temps de communiquer avec les Chinois et en particulier pour intégrer le réseau de relations personnelles, le guanxi, de certain d'entre eux, note sur le sous-groupe Monde Lynda Dumais, présidente du Groupe JH (Jia Hua) Chine.
«Mais au delà des intérêts économiques associés à l'apprentissage du mandarin, les efforts que nous y mettons constituent un excellent moyen de mieux comprendre la culture et les comportements qui en découlent», poursuit Lynda Dumais, coach et formatrice en entreprise et en milieu universitaire, qui travaille par ailleurs au développement de contenus et à la transmission de connaissances en lien avec la gestion en Chine.
Faut-il apprendre le mandarin pour faire affaires en Chine? «Pas nécessairement, ou tout au plus, quelques mots pour être en mesure de s'engager progressivement dans le développement de liens personnels satisfaisants aux deux parties en cause», soutient Mme Dumais.
