Octostop, une entreprise spécialisée dans la fabrication d’accessoires de radiologie, fait mentir deux mythes en matière d’exportation : il faut être un gros joueur pour se lancer à l’international et il vaut mieux limiter son expansion à un nombre réduit de marchés.

En effet, la PME de Laval ne compte que sept employés et exporte dans quelque 85 pays.

«Faire de l’exportation est étonnamment simple même si c’est astreignant parfois », affirme le vice-président, Pierre Desjardins.

Octostop a trois bons atouts dans son jeu sur l’échiquier mondial : une sélection de produits très nichés dans un marché dénué de concurrents, un important réseau de distributeurs et une solide réputation basée sur ses 46 ans d’existence.

Même si Octostop fait de la vente directe, la majorité de ses produits sont vendus par l’entremise de son réseau de quelques centaines de distributeurs. Certains sont de grands noms tels que Toshiba, Siemens et General Electric, d’autres de petits détaillants spécialisés en radiologie qui ajoutent les produits d’Octostop dans leur catalogue.

«Souvent, ce sont eux qui nous trouvent. C’est là que nos 46 ans en affaires entrent en ligne de compte. On est là depuis longtemps et on a un produit hautement spécialisé, donc on devient presque incontournable», dit le vice-président.

Ainsi, la mise en marché chez Octostop est assez simple. «Je participe à des foires, une fois par année au moins. C’est là que je rencontre mes distributeurs», dit M. Desjardins.

Récemment, Pierre Desjardins a présenté son nouvel appareil Shockeez lors d’une foire spécialisée en traumatologie à Las Vegas. En discutant avec le directeur d’un hôpital du Panama, il a appris que cet hôpital disposait de la seule unité de traumatologie au pays. Cela faisait de lui le seul client potentiel pour le produit d’Octostop sur le marché panaméen. Une réalité à laquelle M. Desjardins est confronté dans plusieurs pays, en raison de la spécificité de ses produits.

«Diversifier ses marchés est toujours une bonne stratégie. C’est même une nécessité quand une entreprise vend des produits spécialisés», soutient Simon Prévost, président des Manufacturiers et Exportateurs du Québec.

À son avis, il est assez unique qu’une entreprise de la taille d’Octostop exporte dans autant de pays. La PME n’a pas les ressources d’une société comme Bombardier produits récréatifs, qui est présent dans 108 pays. «On est dans le même ordre de grandeur en termes de marchés géographiques, mais il s’agit d’une multinationale qui a des usines dans plusieurs pays, des centres de recherche et des milliers d’employés», dit M. Prévost. En ce sens, Octostop est un véritable «success story», selon lui.

«On conseille aux entreprises de se diversifier le plus possible sur le plan géographique», dit M. Prévost. Cela dilue le risque de voir son chiffre d’affaires affecté par des difficultés économiques que pourraient traverser un certain nombre de pays, souligne-t-il.

Selon M. Prévost, il n’y a pas de recette miracle pour passer d’une entreprise locale à internationale. L’important, c’est de tenir compte de ses capacités, du secteur d’activités dans lequel l’entreprise évolue, de la clientèle visée.

Vos clients sont-ils des entreprises ou des consommateurs? Travaillez-vous avec des grossistes, des détaillants ? Ce sont quelques-uns des éléments qui doivent être validés avant de se lancer, selon M. Prévost. «Le danger, c’est de vouloir aller trop vite et ainsi être obligé de diminuer la qualité des produits ou de limiter les efforts de R-D pour les améliorer ou en commercialiser de nouveaux », dit-il.

Selon M. Prévost, il y a un risque à trop vouloir diversifier ses marchés, surtout lorsque les produits requièrent un système de distribution sophistiqué pour s’assurer, par exemple, que les distributeurs soient au fait des nouveaux produits ou des nouvelles stratégies de marketing. Le risque s’accentue également lorsque que le produit doit être adapté en fonction des marchés desservis.

Peu importe que l’entreprise vise un ou plusieurs marchés, l’essentiel est qu’elle y aille de façon graduelle afin de bien gérer sa croissance de ses exportations, conseille M. Prévost.