Comment vous faire payer par vos clients internationaux

Offert par Les Affaires


Édition du 15 Mars 2014

Comment vous faire payer par vos clients internationaux

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Édition du 15 Mars 2014

Par François Normand

Veille stratégique sur le terrain

Mieux vaut prévenir que guérir, dit l'adage. Une devise qui sied bien au commerce international, et dont Claude Tardif, vice-président de l'Association des maisons de commerce extérieur du Québec, s'est inspiré tout au long de sa carrière de commerçant international.

Pendant près de 30 ans, il a exporté des produits agroalimentaires aux quatre coins du monde. L'une de ses stratégies consistait à visiter l'entrepôt principal d'un futur client à l'étranger afin d'y trouver les produits d'autres exportateurs. Par la suite, il prenait contact avec quelques-uns pour s'assurer que cette entreprise payait dûment ses fournisseurs.

«Je vous assure que cela fonctionne à tous les coups», indique Claude Tardif. Ce stratagème lui a d'ailleurs une fois permis de repérer une entreprise des Caraïbes - dont il préfère taire le nom - qui était devenue «maître dans l'art de faire des réclamations», pour une étiquette endommagée par exemple, afin d'obtenir un escompte. Claude Tardif a finalement fait affaire avec cette entreprise des Caraïbes, mais il a exigé d'être payé à l'avance, ce qu'elle a accepté.

Enfin, une autre façon de se prémunir contre le risque de paiement est de contracter une assurance crédit, un produit assimilable à une assurance automobile, auprès d'entreprises spécialisées comme Exportation et développement Canada (EDC), la française Coface ainsi que l'allemande Euler Hermes.

Risque de devise

Le risque de devise peut aussi avoir un impact négatif sur les exportateurs, quoique dans une proportion moindre que le risque de paiement.

Par exemple, quand le taux de change canado-américain s'apprécie, les exportateurs canadiens qui se font payer en dollars américains reçoivent moins de dollars canadiens lors du processus de conversion.

Pour atténuer ce risque, les exportateurs peuvent faire des opérations de couverture naturelle, et ce, en réutilisant systématiquement leurs dollars américains pour investir, acheter ou payer des fournisseurs dans cette devise. Cette stratégie est aussi possible pour un exportateur présent dans la zone euro, qui se fait payer dans cette devise européenne.

Cette stratégie de change a parfois des limites, souligne Christian Sivière. C'est pourquoi certaines entreprises doivent envisager de souscrire par exemple des contrats de change auprès de leurs institutions financières.

Un contrat de change permet de fixer sans frais la valeur du dollar américain par rapport au huard. Il est généralement valide pour une période oscillant entre un mois et deux ans. S'il protègent les exportateurs contre une envolée du huard, il ne le fait pas en revanche contre une dépréciation du dollar canadien.

Les options sont aussi une stratégie à envisager. Ces produits offrent à la fois une protection contre une variation (à la hausse ou à la baisse) du huard par rapport au dollar américain. Toutefois, il faut payer pour avoir ce type de protection. Bref, c'est un peu comme une police d'assurance : plus la protection est complète, plus la prime est élevée.

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