Brésil : quelques conseils pour ne pas s'y casser les dents

Publié le 26/03/2011 à 00:00, mis à jour le 31/03/2011 à 15:51

Brésil : quelques conseils pour ne pas s'y casser les dents

Publié le 26/03/2011 à 00:00, mis à jour le 31/03/2011 à 15:51

Par Hugo Joncas

Crédit: Hugo Joncas

N'investit pas au Brésil qui veut. Dans cet immense pays, les entrepreneurs ont leurs propres façons de faire. Et pour y affronter la bureaucratie, mieux vaut s'allier à un acteur local.


Pour aider les gens d'affaires à mieux comprendre ce pays et favoriser la prise de contact, les événements se multiplieront dans les prochains mois. Les Affaires a appris que le ministère des Affaires étrangères et du Commerce extérieur du Canada prépare une mission pour le mois de juin au Brésil.


Car le géant sud-américain présente des occasions en or pour les entreprises canadiennes. " Le Brésil est devenu notre principal client pour l'exportation en Amérique latine ", dit Rafael Sanchez, directeur par intérim, Amérique latine et Antilles au ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation du Québec. En 2010, le géant du cône Sud est ainsi passé devant le Mexique comme acheteur de produits québécois.


Le 29 mars, la Chambre de commerce du Montréal métropolitain organise une formation pour les entreprises intéressées à devenir fournisseurs dans le cadre de la Coupe du monde de soccer de 2014 et des Jeux olympiques de Rio de Janeiro en 2016.


" Comme nos gens d'affaires sont très habitués à faire des affaires en Amérique du Nord, une partie de notre job, c'est de les habituer à faire affaire d'une autre façon ", dit Rafael Sanchez, qui a monté le bureau du Québec à São Paulo, ouvert en 2008.


Voici trois conseils pour réussir au Brésil.


1 Trouver un partenaire


Forger des alliances est un incontournable. " C'est plus facile en s'alliant à un partenaire local ", dit Frederico Marques, directeur principal de la Chambre de commerce Brésil-Canada et avocat chez Heenan Blaikie.


Ça peut prendre la forme d'un partenariat, comme celui qu'Ivanhoé Cambridge a bâti avec la brésilienne Ancar pour exploiter des centres commerciaux là-bas.


Les Laboratoires Paladin, eux, préfèrent mettre carrément la main sur une entreprise bien établie au pays. Selon ses critères, elle devra avoir un chiffre d'affaires de 20 à 100 millions de dollars, et ses dirigeants devront conserver leur poste après l'acquisition.


" On n'a aucune connaissance du marché brésilien, dit Samira Sahia, chef de la direction financière. On a besoin de gens qui vont rester en place. " Paladin a besoin d'experts du pays, qui parlent portugais et qui connaissent le système de brevets, de licences et d'homologation.


2 Faire affaire avec un intégrateur


Pour Genetec, le marché brésilien passe surtout par des " intégrateurs ". Le concepteur de technologies de vidéosurveillance vend ses produits à des entreprises comme Johnson Controls, Tyco et IBM, qui l'intègrent ensuite dans leurs systèmes.


Alors que les projets gouvernementaux foisonnent dans les aéroports et les stades, Genetec démarche aussi directement les gouvernements et les grandes entreprises pour les convaincre de choisir un intégrateur utilisant leur technologie. " De cette façon, ce n'est plus l'intégrateur qui détermine quelle technologie il va utiliser, mais nous ", dit André Cardyn, qui développe le marché brésilien pour Genetec à partir de Buenos Aires, en Argentine.


3 Surveiller ses finances et le fisc


Au Brésil, le taux directeur de la Banque centrale est de 11,25 %. C'est l'un des plus élevés du monde. " Il faut toujours s'assurer d'avoir des flux de trésorerie positifs, dit André Guyvarch, président de Bombardier Brésil. Parce qu'en matière de paiements, les frais financiers peuvent être très importants. "


En outre, les entreprises qui investissent le marché brésilien ont intérêt à s'adjoindre un conseiller fiscal aguerri. Car comme le Canada, le géant sud-américain est une fédération, et le régime d'imposition diffère d'un État à l'autre. " Vous devez avoir les bons experts sur le terrain pour savoir quelle partie du pays est la meilleure pour votre entreprise, dit Frederico Marques, chez Heenan Blaikie. Par exemple, le Nord-Est offre des allègements fiscaux que vous ne retrouverez pas dans le Sud. "

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