Même si elle ne le reconnaît que du bout des lèvres, Mélanie Gauthier est une experte consommatrice. En tout temps, cette jeune quarantenaire négocie à fond pour s'offrir les biens ou les services à rabais. « Résultat: je paye rarement le plein prix », dit cette Longueilloise.

Comment s'y prend-elle? Tout dépend de l'objet ou du service convoité. Par exemple, Mélanie et son conjoint louent régulièrement des chalets afin de passer du bon temps en nature. Sa stratégie pour s’évader à bon prix: les rabais de dernière minute. « Plutôt que de choisir notre destination à l'avance, on demeure flexible et on attend les aubaines du mercredi pour le week-end suivant. À ce moment-là, les propriétaires sont motivés et leur tarif est négociable », dit cette mère de deux enfants.

Mélanie Gauthier est un oiseau rare, car chez les consommateurs québécois, la négociation ne fait pas partie de notre culture. « Pourtant, on devrait négocier plus souvent. La faible croissance de la population, ce qui limite l’augmentation des revenus des entreprises, force les commerçants à être de plus en plus ouverts à la négociation », soutient Marc-Antoine Vachon, professeur en marketing à l’École des sciences de la gestion de l’UQAM.

Si vous achetez une voiture, une maison, une piscine, un électroménager ou encore un forfait cellulaire, si vous ne négociez pas, vous risquez de payer trop cher! « Dans ces secteurs, les vendeurs disposent d’une marge de manœuvre pour appâter les clients, un coût comptabilisé comme une dépense en marketing », explique M. Vachon.

Le problème, c’est qu’on ne naît pas tous avec des talents de négociateur. « La principale erreur des gens, c’est qu’ils tentent de convaincre les vendeurs de diminuer leur prix. Au contraire, il faut les amener à abaisser leur prix », nuance Guy Cabana, conférencier et auteur de plusieurs livres sur l’art de la négociation. Pour y parvenir, vous devez aller chercher le maximum d’information chez le vendeur, et inversement, vous devez lui en fournir le minimum. « L’information, c’est le pouvoir. Plus le vendeur en sait sur vous, plus il peut vous contrôler », dit M. Cabana.

Premier conseil des experts en matière de consommation : ne dévoilez jamais votre budget. « Sinon, le vendeur vous proposera à coup sûr quelque chose de légèrement plus cher », explique Pierre-Olivier Fortin, conseiller en communication chez CAA-Québec. Deuxième conseil : n’acceptez jamais la première offre. « Elle contient rarement un prix avantageux », avertit Marc-Antoine Vachon. Troisième conseil : ne magasinez jamais à un seul endroit. « Dans le domaine de l’automobile, la différence de prix peut être de plusieurs milliers de dollars d’un concessionnaire à l’autre », dit le porte-parole de CAA-Québec.

Outre le prix de vente, les extras peuvent faire partie du marchandage. Pneus d’hiver, toile solaire pour la piscine, boîte vocale pour le mobile, alouette; on n’hésite pas à les demander. En immobilier, l’inclusion des électroménagers est un classique. « On peut aussi, dans le neuf, exiger une finition plus luxueuse. Les promoteurs sont souvent plus ouverts à ce type de proposition qu’à diminuer leur prix de vente », affirme David Tardif, courtier immobilier de l’Équipe Tardif chez Royal LePage Altitude.

À vous maintenant de négocier.