Vos devoirs avant de rencontrer un conseiller financier

Offert par Les affaires plus

Publié le 05/02/2016 à 09:46

Vos devoirs avant de rencontrer un conseiller financier

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Publié le 05/02/2016 à 09:46

Que vous soyez sur le point de rencontrer un conseiller en sécurité financière ou un représentant en épargne collective, une préparation minimale s’impose pour optimiser ce premier rendez-vous.


Claudine, 30 ans, est sur le point d’acheter une première maison. Sa mise de fonds sera effectuée par l’entremise du Régime d’accession à la propriété — le RAP — et, malgré les remboursements qu’elle devra assumer à son REER dans deux ans, elle sera en mesure à ce moment de poursuivre simultanément d’autres objectifs de son plan financier. Pourtant, elle n’est pas plus riche qu’un autre et ne fait que commencer à grimper les échelons de son milieu professionnel. Ce qui la distingue d’un épargnant ordinaire, c’est la place qu’elle accorde au rôle du conseiller dans sa propre planification financière.


En fait, Claudine, c’est l’une des clientes exemplaires de Philippe Ventura, CFA et président du cabinet de services financiers Chevalier, Meunier et associés. « Sa façon de se préparer à chaque rendez-vous est digne de mention : son bilan financier à jour m’attend sur le dessus de la pile des documents regroupés à ma demande, ses objectifs financiers sont identifiés par priorité et elle prend soin de dresser une liste de questions à mon intention pour que l’on puisse approfondir ensemble les lectures qu’elle a, au préalable, effectuées en lien avec l’agenda prévu », explique-t-il, une lueur dans les yeux.


Vous souhaitez améliorer votre sort? Vous comprenez que le conseiller n’est pas qu’un simple vendeur mais plutôt le partenaire tout désigné pour vous aider à atteindre vos objectifs? Des questionnements vous tiraillent à savoir quoi dire, quoi faire et quoi apporter en prévision de cette première rencontre? Lisez ce qui suit. Des professionnels de l’industrie vous partagent tout ce qu’il faut savoir pour assurer le succès de ce premier rendez-vous.


L’ABC d’une première fois


Ne soyez pas surpris au moment d’ouvrir la porte d’entrée à l’arrivée de votre invité. « Il y a beaucoup de jeunes nouveaux dans le métier, mais il y a aussi des « vieux » nouveaux qui y font carrière », rigole Ronald Mckenzie, qui a récemment troqué sa plume de journaliste contre un poste de représentant en épargne collective au Groupe Investors.


Marc-André Duhaime, planificateur financier et conseiller en sécurité financière, en partenariat avec les Services d'assurance Richardson GMP Limitée, vous suggère de prévoir une plage horaire suffisante pour favoriser des conditions propices à la discussion. « Le manque de temps, l’absence de ponctualité ou un niveau d’engagement insuffisant peuvent rapidement rebuter les conseillers à succès », explique-t-il.


Même son de cloche du côté de Ronald Mckenzie. « Dans ma pratique, le premier rendez-vous a rarement une durée de moins de 90 minutes. Certains collègues ne parlent jamais de chiffres lors de la discussion initiale. Ils veulent exclusivement faire connaissance avec le client potentiel. De mon côté, je préfère conjuguer cette étape avec la cueillette des renseignements financiers », explique-t-il.


C’est à ce moment que vous devrez vous plier à l’exercice de répondre à plusieurs questions. « Le client doit accepter de se mettre à nu, financièrement parlant », renchérit Ronald McKenzie. Littéralement, vous devrez montrer « la couleur de vos bobettes » : les conseillers ont l’obligation de bien connaître leurs clients!


Par conséquent, lors de la prise de rendez-vous avec le conseiller, assurez-vous de la teneur de la première rencontre. Rien ne vous empêche de lui demander de vous faire parvenir un ordre du jour par courriel! Votre préparation n’en sera que plus complète. Vous serez, aussi, en mesure de rassembler à temps tous les documents requis (voir encadré). « J’estime que 80 % de la réussite d’un plan financier demeure dans sa préparation », dit Stéphanie Blackburn, présidente des Services Financiers Stéphanie T. Blackburn. 


« Ce premier contact doit être considéré comme un moment agréable pour discuter : ce n'est pas comme si vous deviez subir un traitement de canal », illustre d’ailleurs Philippe Ventura. Bref, ne voyez pas le début de cette démarche comme une torture, comme un mal nécessaire. Attendez-vous plutôt à une conversation bilatérale et à des propos francs de part et d’autres. Marc-André Duhaime, de son côté, vous recommande de formuler vos attentes envers le conseiller et de les communiquer au début de la rencontre. « Les discussions honnêtes contribuent effectivement à bâtir une relation gagnante à long terme », enchaîne-t-il.


Et, avis aux parents: il serait préférable de faire garder vos enfants, surtout si le rendez-vous se prolonge passé l'heure habituelle du dodo. « Finalement, les clients doivent offrir aux conseillers un espace raisonnable de travail : une table bien dégagée, avec proximité de prises de courant et idéalement, de l'eau fraîche, surtout lors d’une canicule », complète Ronald McKenzie.


Documents nécessaires à la première rencontre


• Avis de cotisation fédéral de l’année précédente


• Bilan financier à jour


• Budget de l’année en cours


• Contrats d’assurance de personnes (vie, invalidité, AMG, soins de longue durée…)


• Informations relatives à vos biens immobiliers (coût d’acquisition, valeur marchande, etc)


• Mandat en cas d’inaptitude et testament


• Maximum cotisable au CELI (montant accessible en ligne seulement sur le site de l’ARC)


• Numéros d’assurance sociale (NAS) des enfants (pour l’ouverture d’un REEE)


• Rapport d’impôt de l’année précédente


• Relevé hypothécaire


• Relevés de placement


• Relevé de participation à la Régie des rentes du Québec (RRQ)


• Relevés du passif (marge de crédit, carte de crédit)


• Renseignements médicaux (coordonnées du médecin, dates et raisons des derniers rendez-vous, historique médical).


Définir clairement vos objectifs


Vos premiers devoirs sont donc complétés! Bravo! Maintenant, prenez papier, crayon et un café… Il est temps de répondre à la question qui tue: « Pourquoi voulez-vous rencontrer un conseiller? ».


« Souhaitez-vous régler le passé ou envisager l’avenir? Est-ce que l’on s’attaque au passif accumulé ou on met l’accent sur des objectifs à court terme — un retour aux études ou l’achat d’une voiture — ou à long terme, comme la planification de votre retraite? Avez-vous des besoins de protection qui demandent à être adressés, en matière d’invalidité, de maladies graves ou de soins de longue durée? », questionne à titre d’exemple Denis Poitras, représentant de courtier en épargne collective chez Excel gestion privée inc. et conseiller en sécurité financière, partenaire du Groupe financier Horizons. 


Il n’y a pas de « bonnes ou de mauvaises réponses » à cet exercice! Vous souhaitez prendre une année sabbatique? Vous cherchez à léguer un héritage d’importance, ou à réduire la facture fiscale au moment de votre décès? Votre conseiller veut le savoir! « L’important, c’est de se fixer des objectifs réalisables. Si vous gagnez plus de 100 000 dollars par année depuis longtemps et que vous n’avez jamais épargné jusqu’ici, ce sera impossible pour vous de prendre votre retraite à 42 ans », explique Stéphanie Blackburn.


Philippe Ventura apprécie, lui aussi, lorsqu’une réflexion sur les besoins est en cours. « En prenant connaissance des objectifs et des rêves du client, je suis en mesure de proposer des solutions pertinentes », résume-t-il. Ayez donc une bonne idée non seulement de vos objectifs, mais aussi du calendrier de réalisation souhaité de ceux-ci.


Vous devrez également vous interroger sur votre horizon temporel de placement et sur votre tolérance au risque. De concert avec votre représentant, vous remplirez le fameux « profil d’investisseur » d’usage. Au préalable, complétez l’Annexe F du « Questionnaire de planification financière personnelle intégrée » disponible sur le site de l'Institut québécois de planification financière (IQPF) avant de rencontrer celui-ci : cette démarche vous permettra d’obtenir une idée neutre de votre véritable aversion envers les marchés boursiers.


Idéalement, les deux conjoints doivent être présents au rendez-vous et s’être concertés au préalable sur les objectifs financiers à atteindre. Ronald McKenzie, du Groupe Investors, a déjà été témoin d’une chicane verbale entre les conjoints lors d’une rencontre. « Dans un tel cas, le conseiller ne peut pas vraiment faire son travail. La plupart du temps, il va devoir revenir compléter ce rendez-vous », dit-il. Parions qu’un beau malaise risque de s’être installé d’ici là…


La relation qui vous unit au conseiller


Tout au long de votre réflexion sur la définition de vos objectifs financiers, il est probable que des appréhensions surgiront quant à la complexité de certains produits financiers. Vous pourriez, par exemple, conclure par vous même de la nécessité d’ajouter un contrat d’assurance vie à votre portefeuille. Mais de là à savoir si vous devriez opter pour une vie universelle, une vie entière ou un contrat temporaire…


Rassurez-vous! Vous n’avez pas à être un expert en littératie financière pour réussir l’exercice. « Un conseiller d'expérience s'ajuste au niveau de connaissances d'un client. Une partie importante de la tâche d'un conseiller est d'instruire et d'informer sa clientèle », rappelle Marc-André Duhaime. En tant qu’ancien professeur, Denis Poitras, lui, adore cette facette du travail du conseiller.


D’ailleurs, cette première rencontre n’est que le début d’une longue collaboration. « Claudine communique régulièrement avec moi pour obtenir un éclairage additionnel sur une manchette de l’actualité, ou sur un concept financier qu’elle a lu. Ça démontre le désir d’améliorer constamment son sort », explique Philippe Ventura.


Pour Stéphanie Blackburn, une véritable relation de confiance implique un minimum de deux rencontres annuelles. « Peut-être plus, même. Elles n’ont pas nécessairement à être très longues », nuance-t-elle. En fait, toute situation susceptible d’entraîner un impact sur vos finances personnelles pourrait s’avérer le prétexte idéal pour prendre un café avec votre conseiller de confiance. Un divorce? Une naissance? Un pépin de santé? Votre plan financier devra, peut-être, subir une révision.


Et nul besoin d’attendre après le coup de fil de votre expert! « Aujourd’hui, deux de mes clients qui auront 71 ans d’ici la fin de l’année ont communiqué avec moi pour valider la mécanique du transfert de leur REER en FERR ou en rentes. J’aime sentir mes clients impliqués », ajoute-t-elle, avec son entrain habituel.


Pour Marc-André Duhaime, le client idéal est motivé à compléter la boucle de sa planification financière personnelle dans un délai raisonnable. « J’apprécie lorsque le client coopère bien, que les rencontres se succèdent périodiquement et qu’il y ait une conclusion claire quant à la mise en place, ou non, de mes recommandations », conclut-il.


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