Série comment vendre au gouvernement américain (1 de 5)
La vague de compressions budgétaires n'a pas épargné les divers paliers de gouvernements au sud de la frontière. Alors que la mode est à l'assainissement des finances de l'État, la vigueur des marchés publics devrait s'en ressentir. Pourtant, c'est dans ce contexte que CGI a décelé un bassin d'occasions d'affaires. L'entreprise offre des solutions technologiques afin de réduire les dépenses.
Avec un certain succès, même si tout ne va pas sans heurts. CGI a été montrée du doigt dans la tourmente qui a suivi le lancement de la plateforme d'inscription au programme «Obamacare». Ce à quoi Lorne Gorber, vice-président principal, communications et relations avec les investisseurs, répond que «l'entreprise ne se chicane pas avec ses clients, et surtout pas sur la place publique. Le gouvernement n'aurait tout simplement pas dû garder le rôle d'intégrateur. Il y a eu plein de hearings, des tonnes de rapports, et ils ont admis qu'ils n'auraient pas dû faire ça.»
«Et non, ça ne nous mettra pas de bâtons dans les roues [à l'avenir], croit M. Gorber. Si nous devions refaire le même exercice, nous ne resterions pas sur les side lines. Mais bon, c'était tellement polarisé comme débat politique... Reste que nous n'avons jamais été mis à la porte, nous avons été payés au complet, et nous avons fait la job.»
En matière de services, les occasions sont nombreuses au gouvernement américain, même, ou grâce, au contexte de réduction des dépenses. «Quand les temps sont plus durs, poursuit le vice-président, on aide les administrations publiques à générer plus de revenus. En réduisant le gaspillage, en démasquant les fraudeurs... Jusqu'ici, on a trouvé 3 milliards de dollars américains d'argent frais, dont 1 G $ US en Californie seulement !»
«Les États-Unis comptent environ 2 000 centres de stockage de données, poursuit-il. Grâce à l'infonuagique, il y a sans doute moyen de diminuer le nombre de ces centres et, donc, les sommes qui y sont allouées. D'ailleurs, nous sommes seulement une dizaine d'entreprises à détenir la certification requise pour ce type de contrat.»
L'importance de CGI Federal, la filiale américaine de la montréalaise, s'est accrue ces dernières années. Une expansion rapide qui s'explique par l'achat d'American Management Systems en 2004 et l'intégration de la firme Stanley en 2012. En ce qui a trait aux marchés publics seulement, son chiffre d'affaires est de 1,3 G $ US.
«C'est un bel exemple d'une entreprise d'ici qui s'est bien positionnée aux États-Unis, juge Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l'administration de l'Université Laval. Ce n'est pas le fait que compétitionner en demeurant 100 % canadien est impossible, mais ça aide d'avoir une saveur locale. L'importance du patriotisme américain n'est pas à négliger.»
Des délais très courts
Leur présence aux États-Unis a aussi permis un accès simplifié au marché de la défense. Par le standardized security architecture, CGI Federal fait partie du club sélect des fournisseurs de confiance de la Défense. En outre, l'entreprise consacre au secteur public de ce pays près de 7 000 employés, dont certains travaillent au sein d'équipes internes pour assurer la vigie des appels d'offres.
C'est que les délais pour répondre aux appels d'offres proposés par le marché public américain se démarquent par leur brièveté. «Dans bien des cas, assure Michel Leblanc, président et chef de la direction de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain, c'est 10 jours ouvrables. Souvent, il faut remettre des lettres bancaires, indiquer l'identité de nos fournisseurs, etc. Plus ces étapes-là seront franchies au préalable, plus on sera prêt quand l'offre passera.»