C'est beau de vouloir développer des marchés, agrandir son réseau de distribution, se doter d'un site transactionnel pour vendre davantage de produits et services. Mais encore faut-il que l'entreprise soit prête à répondre à la demande que suscitent ces nouvelles voies de commercialisation.
À lire aussi:
Déléguer des responsabilités, une étape dans la croissance d'une entreprise
En quête de nouvelles solutions pour innover
Trois entrepreneures québécoises face au casse-tête du financement
Développer son savoir-faire à l'exportation
Annie Gaudet, propriétaire fondatrice de la maison de torréfaction Couleur Café, à Sainte-Agathe-des-Monts, ainsi que deux autres entrepreneures, Marianne Baril, copropriétaire de la Pépinière Ancestrale à Saint-Julien, dans Chaudière-Appalaches, et Véronique Tougas, présidente de Groupe Cambli, un constructeur de camions blindés de Saint-Jean-sur-Richelieu, ont échangé sur leur situation en matière de commercialisation et de distribution de leurs produits lors d'une conférence téléphonique organisée par Les Affaires.
Expansion provinciale
La maître torréfactrice Annie Gaudet s'apprête à franchir la plus grande étape de commercialisation depuis la fondation de son entreprise, il y a 10 ans : distribuer son café au-delà des Laurentides et des environs de la région.
L'embauche d'un représentant en janvier dernier lui avait déjà permis de faire passer de 25 à 100 le nombre de points de vente pour son café dans la région.
«Avec l'ouverture ce mois-ci de mon usine de transformation, ici à Sainte-Agathe-des-Monts, je commence à discuter avec des distributeurs qui me permettront de vendre mon produit un peu partout au Québec. Et j'envisage, avec cette nouvelle production de café qui va quintupler, de vendre mes produits sur Internet», dit la maître torréfactrice.
Rejoindre un nouveau bassin de clientèle grâce à Internet
Internet a tout changé pour la Pépinière Ancestrale, une PME fondée en 2008 spécialisée dans la vente d'arbres fruitiers (pommier, pruniers, poiriers et autres) et d'arbustes à petits fruits. «Plus de 90% de nos ventes s'effectuent sur le Web. Nous avons élargi notre bassin de clientèle qui s'étend de la Nouvelle-Écosse à l'Alberta», indique Marianne Baril.
Remarquez, le site Web est encore unilingue français. L'entreprise attend pour offrir une version anglaise. «On n'est pas capables pour le moment de satisfaire la demande de l'ensemble du pays», admet Marianne Baril.
En attendant, ce mode de commercialisation, poursuit-elle, permet déjà de mieux gérer la distribution. Il faut savoir que la période de ventes d'arbres et d'arbustes est limitée. Elle s'effectue pendant un mois au printemps et un autre mois à l'automne. Il serait impossible pour l'entreprise, qui compte sept employés (dont cinq saisonniers), de servir toute la clientèle sur place.
«Les parents de mon conjoint, Nicolas Auger, ont déjà été propriétaires d'une pépinière. Ils nous ont permis d'éviter de commettre des erreurs. Tout comme eux, nous vendons la majorité de nos arbres racines nues, en période de dormance, soit au printemps avant la sortie des feuilles, soit à l'automne lorsque les arbustes entrent en hibernation», indique Marianne Baril.
À lire aussi:
Déléguer des responsabilités, une étape dans la croissance d'une entreprise
En quête de nouvelles solutions pour innover
Trois entrepreneures québécoises face au casse-tête du financement
Développer son savoir-faire à l'exportation
Ainsi, dit-elle, l'entreprise peut envoyer ses arbres par Postes Canada ou GoJit pour les plus grosses commandes. Pépinière Ancestrale dispose également de deux centres de distribution pour les marchés urbains de Montréal et de Québec.
«Mes beaux-parents ne l'ont pas eu facile. Les conditions de commercialisation étaient très différentes. Ils devaient avoir un deuxième boulot à temps partiel pour arriver. Nous, grâce à Internet, nous en vivons très bien, même si nous sommes situés dans le fin fond d'un rang», dit Mme Baril.
Diversifier ses marchés
Pour Véronique Tougas, du Groupe Cambli, les transactions sur le Web se limitent à la vente de pièces. On ne vend pas un camion blindé comme on vend un kilogramme de café ou 10 pommiers. «Les ventes de véhicules s'effectuent essentiellement lors de rencontres avec la direction des entreprises qui utilisent nos produits», souligne Mme Tougas, qui a pris la relève de son père Claude il y a cinq ans.
Internet, ajoute-t-elle, constitue néanmoins une belle vitrine pour faire connaître, en quelques clics, l'expertise de son entreprise partout dans le monde. Un coup de main dont elle a justement besoin en ce moment pour diversifier ses marchés géographiques ainsi que son offre de véhicules. L'avenir de l'entreprise de 130 employés en dépend, dit-elle.
Cette diversification passe par la production de véhicules tactiques. «Ça demeure des produits de sécurité pour lesquels nous détenons l'expertise de fabrication.»
L'entreprise dispose de solides relations d'affaires avec ses clients en Amérique du Nord, mais tout est à développer ailleurs dans le monde.
«Pour cette étape, on n'a pas le choix. Il faut s'entourer d'experts, il faut trouver les bons courtiers qui maîtrisent notre industrie. Car ce n'est pas tant la distance entre nous et ces marchés outre-mer qui pose problème. Le transport de véhicules comme les nôtres exige des permis d'exportation plus complexes», explique Mme Tougas.
Elle travaille actuellement avec un agent de commercialisation posté au Qatar. Le Groupe Cambli livrera son prototype Thunder1 au Moyen-Orient en octobre en vue d'obtenir un contrat d'envergure.
Entreprendre au féminin
Série 4 de 5. Des femmes d'affaires débattent des grands défis d'entrepreneuriat qu'elles relèvent.
22 octobre : Invitation
Venez rencontrer les femmes d'affaires interviewées dans la série Entreprendre au féminin lors d'un cocktail réseautage, à Montréal. L'événement est gratuit, mais les places sont limitées. Inscriptions sur lesaffaires.com/evenements
À lire aussi:
Déléguer des responsabilités, une étape dans la croissance d'une entreprise
En quête de nouvelles solutions pour innover
Trois entrepreneures québécoises face au casse-tête du financement
Développer son savoir-faire à l'exportation