Greensolv, fabricant de produits chimiques de Pointe-Claire , a récemment connu une progression très rapide de ses ventes aux États-Unis. Sa participation au programme Passeport PME a joué un rôle important dans cette croissance.

On pourrait croire qu’une entreprise québécoise qui génère 15 % de ses revenus en Asie depuis une dizaine d’années est un exportateur expérimenté. Pourtant, il y a encore trois ans, Greensolv était presque exclusivement tournée vers le marché canadien. « Nous n’avions qu’un client au Japon et c’était notre seul à l’étranger, raconte le président-directeur général de l’entreprise, Martin Pageau. Nous n’allions jamais sur place et toutes nos autres ventes se faisaient au Québec ou en Ontario. »

Fondée en 2002, Greensolv fabrique des solutions chimiques vertes pour les industriels et les spécialistes de la peinture et du revêtement. La remise à neuf de jantes d’automobile est une des principales applications de ses produits. Ils sont aussi utilisés dans l’industrie aéronautique et pour les véhicules récréatifs.

« Les principales entreprises de réfection de roues à Montréal et à Toronto étaient déjà nos clientes, se rappelle Martin Pageau. On commençait à craindre que nos ventes plafonnent autour d’un million de dollars. Juste au sud de la frontière, les marchés de New York et de Boston étaient très attirants : beaucoup de population, beaucoup d’autos, beaucoup d’argent. Si nous étions capables de convaincre les plus gros clients de Montréal et de Toronto, pourquoi ne pas tenter notre chance ailleurs ? Alors, on a décidé d’y aller. »

Après quelques voyages et des premières ventes de quelques dizaines de milliers de dollars aux États-Unis, Martin Pageau a entendu parler de Passeport PME, un programme d’accompagnement sur 18 mois piloté par la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et Québec International. « Cela nous semblait une façon intéressante d’apprendre plus rapidement. » Il ne regrette aucunement de s’y être inscrit et d’avoir fait partie de la troisième cohorte du programme, en 2015 et 2016. « Ça nous a été très utile et ça nous a fait gagner énormément de temps », résume-t-il.

Qu’a appris Martin Pageau de Passeport PME ? « D’abord, qu’on devait déposer une déclaration de revenus aux États-Unis ! Ce fut notre première découverte lors d’une session de formation. »

Sa seconde découverte, autrement plus agréable, a été celle de l’existence de programmes gouvernementaux d’aide à l’exportation. « Passeport PME nous a orientés vers Exportation et développement Canada et Export Québec, qui nous ont tous deux accordé un soutien financier », raconte Martin Pageau.

Autre bénéfice concret reçu du programme : « Une banque d’heures offerte par une firme de marketing nous a aidés à affiner notre message et à trouver les bons mots pour présenter notre offre de produits d’une façon convaincante aux acheteurs américains. »

Aller à la rencontre des clients potentiels

« La cerise sur le sundae a été notre participation à une foire commerciale consacrée à la peinture en poudre électrostatique, à Atlanta, au printemps 2016, se souvient Martin Pageau. Grâce à Passeport PME, on y a rencontré un grand nombre d’intervenants qui nous ont permis de mieux comprendre le marché et la façon de l’approcher. »

Avec le recul, il dit avoir beaucoup apprécié la flexibilité du programme : « Ce n’était pas un cadre rigide : les intervenants du programme nous suggéraient ce qu’on pouvait faire et nous laissaient choisir ensuite les initiatives qu’on voulait prendre. Ils nous ont pointé les bonnes directions, nous ont mis en contact avec les bonnes personnes. Cela a énormément facilité notre apprentissage de la façon de faire des affaires aux États-Unis. »

Le potentiel du marché américain, Greensolv l’a rapidement exploité. « Cette année, dit Martin Pageau, nos ventes aux États-Unis devraient atteindre un million de dollars. En plus de New York et de Boston, nous vendons maintenant directement nos produits à Los Angeles, à Chicago et à Houston. C’est une croissance assez remarquable en deux ans, et Passeport PME y a beaucoup contribué. La hausse de nos exportations nous est extrêmement bénéfique. Elle nous permet de croître rapidement et de créer des emplois et de la richesse. »

Son conseil aux PME qui hésitent à attaquer les marchés étrangers ? « Planifiez votre projet... mais pas trop longtemps. Foncez ! La meilleure façon de savoir si ça va fonctionner, c’est d’aller rencontrer vos clients potentiels, de voir ce qui leur plaît ou non, et d’adapter votre offre et votre approche en conséquence. »