Partez à la conquête de nouveaux marchés

Publié le 15/05/2010 à 00:00

Partez à la conquête de nouveaux marchés

Publié le 15/05/2010 à 00:00

Par Stéphane Rolland

Réaliser une expansion à l'extérieur de son marché principal est une excellente façon d'assurer la croissance d'une PME. Ce projet n'est toutefois pas sans risque et peut s'avérer coûteux. Vous devrez ainsi faire preuve d'ingéniosité si vous voulez réussir, et surtout, vous assurer de bien connaître le marché que vous visez.


" Un commerce qui a du succès dans une région n'en aura peut-être pas dans d'autres marchés, prévient Mélanie Cinq-Mars, conseillère aux entreprises chez Ressources entreprises. La clientèle n'a pas nécessairement les mêmes besoins, et vous ne vous mesurez pas aux mêmes concurrents. "


Pas besoin de prendre l'avion pour être dépaysé : une petite ballade en auto suffit, dit Louis Jacques Filion, professeur titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers-J.-A.-Bombardier à HEC Montrél. " Lorsque je travaillais pour un distributeur de livres, j'ai constaté que les lecteurs de Laval n'avaient pas les mêmes goûts que ceux de Longueuil ", dit-il.


Informez-vous sur les habitudes des travailleurs locaux, ajoute M. Filion. " Sur la Côte-Nord, de nombreux employés prennent congé quand la chasse est ouverte, donne-t-il en exemple. J'ai connu un gestionnaire montréalais qui a été très surpris de constater que presque tous ses employés ont pris un congé de maladie en même temps. "


" Réduisez au minimum les éléments inconnus, dit M. Filion. Si vous ouvrez une autre installation dans une nouvelle ville avec de nouveaux employés, ce n'est peut-être pas une bonne idée d'y lancer un nouveau produit. "


Restez concentré


Partez à la conquête d'un marché à la fois, conseille Patrice Vachon, associé chez Fasken Martineau et avocat spécialisé en fusions et en acquisitions. " Il vaut mieux jeter son dévolu sur un seul État américain, plutôt que de viser tous les États-Unis, affirme M. Vachon. Vous n'aurez probablement pas les moyens de payer une campagne publicitaire nationale. De plus, il est préférable de se fier sur des partenaires locaux. "


Favorisez la location


Achetez le moins de choses possible, suggère M. Filion. " Il est préférable d'investir dans votre savoir-faire plutôt que dans les immobilisations. Si vous avez besoin d'un véhicule, louez-le. Recourez à la location dès que vous en avez l'occasion. "


Envisagez un échec


Envisager l'échec d'un projet qui nous tient à coeur n'est guère réjouissant. Il faut tout de même se préparer à cette éventualité afin de ne pas y laisser sa chemise.


" C'est important de se fixer une limite à partir de laquelle vous devrez fermer les robinets, dit Michel Lapalme, directeur principal du développement d'affaires à la Banque Laurentienne. Si vous vous entêtez à investir dans un projet qui n'est pas viable, vous pourriez perdre vos autres acquis. Vous devez donc établir le montant maximum que vous êtes prêt à débourser pour un projet. "


" Si vous vous installez à l'étranger, vous devriez y créer une filiale, ajoute M. Vachon. Vous protégerez ainsi les autres éléments d'actif de votre entreprise. En cas d'échec, vous pourrez liquider votre filiale sans mettre en péril ce que vous avez bâti. "


Cinq alliès qui pourraient faire la différence


1- L'expert


Différents professionnels peuvent vous aider à conquérir de nouveaux marchés, comme un avocat, un consultant en marketing et un comptable.


De nombreux organismes locaux sont en mesure de vous diriger vers des ressources pertinentes. " C'est une erreur de ne pas se faire accompagner par des experts, dit Patrice Vachon, associé chez Fasken Martineau. Il faut trouver des personnes qui connaissent bien la collectivité dans laquelle vous voulez vous établir. Vous pourriez ainsi avoir accès à des programmes d'aide financière que vous ne connaissiez pas et éviter certains écueils. "


2- La personne du coin


" Il est important de collaborer avec une personne implantée dans la localité visée, affirme M. Vachon. Ce collaborateur vous aidera à connaître cet endroit et à y développer un réseau professionnel. "


3- Votre clone


Il faut aussi dépêcher un collaborateur de confiance qui connaît bien la culture de votre entreprise. " Les choses ne se feront jamais de la même façon dans votre deuxième installation, prévient Louis Jacques Filion, professeur titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers - J.-A.-Bombardier. Votre collaborateur connaîtra bien votre entreprise et il aura le pouvoir de prendre les décisions nécessaires tout en respectant les valeurs et la mission de votre PME. "


4- Les employés


Le changement inquiète; vous devrez vous assurer de mettre les membres du personnel dans le coup pour obtenir leur soutien. " Vos employés et ceux de l'installation que vous avez acquise devront être coopératifs, explique Mélanie Cinq-Mars, conseillère aux entreprises chez Ressources entreprises. N'oubliez pas que vous devrez arrimer vos activités et que les deux équipes seront appelées à travailler ensemble. "


5- L'entrepreneur d'expérience


Apprendre de ses erreurs, c'est bien. Apprendre de celles des autres, c'est encore mieux. " Demandez l'avis d'un entrepreneur qui oeuvre dans un autre secteur d'activité. Il pourrait vous donner des conseils qui ne sont pas partiaux ", conseille Michel Lapalme, directeur principal du développement d'affaires à la Banque Laurentienne.

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