Jusqu'à tout récemment, 95 % du chiffre d'affaires de Dupray, une entreprise de fabrication et de distribution d’équipements de nettoyage, provenait du commerce en ligne. Mais l'arrivée d'un client de taille a tout bousculé. Depuis environ un an, la PME de 15 employés est devenue le fournisseur de sept Costco au Canada.
Elle s'apprête aussi à faire son entrée sur le site Internet canadien des magasins en juin prochain et dans les succursales du Royaume-Uni en juillet. Dans les prochaines semaines, elle poursuivra des discussions avec le poids lourd du commerce de détail aux États-Unis pour voir les possibilités de se retrouver sur les étalages de leurs franchises au sud de la frontière.
Pierre-Renaud Tremblay, vice-président finances chez Dupray, s'attend à voir d'autres distributeurs manifester de l'intérêt dans les prochains mois. « On est en train de positionner nos billes pour la grosse croissance », indique-t-il. « Si j'ai des occasions d'affaires et que je dis non , il y a quelqu'un d'autre qui va venir prendre ma place. Donc on essaie de prendre cette place rapidement».
Un inventaire qui pèse lourd
Fondée en 2008, la PME avait jusqu'à maintenant facilement généré son propre financement. « C'est vraiment à cause de l'arrivée d'un gros joueur qu'il faut aller vers l'extérieur et trouver des partenaires. Parce que seulement avec le commerce en ligne, on aurait été capable maintenir notre croissance de manière organique ».
La PME bénéficie d'une marge de crédit à la Banque HSBC. Mais devant des cas comme celui de Dupray, les institutions financières se montrent frileuses à l'idée de délier les cordons de la bourse. Les produits que la PME vend et son inventaire n'ont pas une grande de valeurs de liquidation pour les garanties.
Comme l'usine d'assemblage de ses nettoyeurs vapeur se trouve en Roumanie, Dupray est obligée de prévoir la demande quatre mois à l'avance en raison des délais de production. L'inventaire de la PME chiffre en ce moment 1,5 million de dollars pour répondre aux commandes anticipées, sans qu'elle puisse présenter des bons de commande aux institutions financières. De telles conditions empêchent la PME de respecter les ratios financiers exigés par la plupart des banques. Or, pour l'entreprise, un tel investissement dans l'inventaire se traduit par une lourde perte d'argent dans le fonds de roulement.
Un coup de pouce bienvenu de Fondaction
« C'est un cas classique de crise de croissance où ils ont besoin de joueurs alternatifs », constate Geneviève Bouthiller, chef adjointe de l'investissement à Fondaction. À l'automne 2013, le fonds de travailleur de la CSN a octroyé un prêt d'un million de dollars à Dupray. La PME le rembourse mensuellement sur 5 ans. Les nettoyeurs vapeur entre dans le créneau des technologies vertes, privilégié par Fondaction. « La beauté de la chose, c'est que c'est un prêt garanti par l'entreprise et non personnellement », dit vice-président finances, « alors que les banques vont faire signer des garanties personnelles ».
Durpray bénéficie aussi d'un plus petit prêt de la Banque de développement du Canada (BDC) pour investir dans la gestion informatique des inventaires. Mais le financement de taille accordé par Fondaction est arrivé à point nommé. « Sinon, il aurait fallu trouver du financement en capital », note Pierre-Renaud Tremblay. Aux yeux du copropriétaire, l'investissement en capital-action reste une solution de dernier recours. « Ce n'est pas quelque chose qui nous intéresse de laisser aller nos actions, donc on regarde plus du côté de la dette».
«On essaie de trouver des instruments plus créatifs qui leur permettent de garder le contrôle et la propriété complète de l'entreprise », ajoute Geneviève Bouthiller. Comme une bonne relation de confiance entre le fonds de travailleurs et la PME a été établie, la chef adjointe de l’investissement croit que Fondaction « va probablement les accompagner dans leurs autres phases de croissance ». Si tout se passe bien, Dupray prévoit atteindre un chiffre d'affaires de 8 M$ pour 2015 et de 20 M $ en 2016.
