Bernat Riera, Conseiller en stratégie de vente à l'international chez Carrefour Québec International

Conseils d'expert

Bernat Riera, Conseiller en stratégie de vente à l'international chez Carrefour Québec International

Défi : choisir le bon distributeur

1 Choisir un distributeur spécialisé dans son secteur d'activité

Faire affaire avec un distributeur spécialisé dans son secteur d'activité permet une plus grande force de vente, car il comprend déjà les contraintes auxquelles l'entreprise doit faire face ou les occasions qui se présentent.

2 Connaître ses clients actuels

Si le produit de l'entreprise est perdu dans un catalogue rempli de produits semblables, il pourra difficilement se démarquer. Il vaut mieux que le produit soit complémentaire aux autres et non concurrents. Complémenter le catalogue du distributeur est la recette pour une relation d'affaires gagnante.

3 Vérifier la structure commerciale du distributeur

Le distributeur est le réseau de ventes de l'entreprise à l'externe. Ainsi, le nombre de représentants sur le territoire ciblé est la clé d'un bon développement de marché. Il faudra ensuite veiller à ce que tous les représentants aient une bonne connaissance du produit. L'entreprise exportatrice devra aussi connaître leur stratégie de gestion de la relation client, leur plan de segmentation de la clientèle et la fréquence des visites aux clients.

4 Définir le contrat selon les besoins de l'entreprise exportatrice

Certains distributeurs proposeront un contrat standardisé. Pour éviter de mauvaises surprises, il vaut mieux signer un contrat adapté aux besoins. Celui-ci comprendra : le délai de paiement, le service après-vente, l'accès aux rapports de suivi des clients, les foires prévues, la propriété intellectuelle, les conditions de résiliation du contrat, etc. Il faut tout prévoir et s'assurer que le distributeur a bien compris vos attentes et qu'elles seront respectées. Avant de finaliser une entente avec un distributeur, il est sage de faire vérifier son contrat par un avocat.

5 S'assurer d'avoir accès au représentant

Les affaires ne sont pas seulement entre deux entreprises, mais entre deux personnes. Si la communication entre le distributeur et l'entreprise exportatrice n'est pas fluide dès le début, les chances de réussite sont minces. L'entreprise doit pouvoir parler directement au représentant qui travaille pour elle sur le terrain afin d'obtenir un suivi des opérations. Il est important d'avoir des contacts réguliers avec le représentant.

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