Opal-RT Technologies : un concurrent qui ouvre la porte d'un marché

Offert par Les Affaires


Édition du 31 Octobre 2015

Opal-RT Technologies : un concurrent qui ouvre la porte d'un marché

Offert par Les Affaires


Édition du 31 Octobre 2015

[Photo : iStock]

En avril dernier, Opal-RT Technologies dévoilait un manuel d'apprentissage conçu avec l'aide d'une de ses concurrentes. La PME de 150 employés, dont 120 travaillent au siège social de Montréal, a scellé un partenariat avec l'américaine National Instruments, un poids lourd de quelque 7 100 employés et qui affiche un chiffre d'affaires de plus de 1 milliard de dollars américains.


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Ce manuel donne des outils aux professeurs et aux étudiants dans l'apprentissage et l'expérimentation des notions de base en électronique. Le document écrit a été élaboré par les experts de Opal-RT Technologies, mais les tutoriels et les exercices pédagogiques sont présentés sur une plateforme informatique de simulation élaborée par National Instruments. Le produit est le premier résultat tangible de ce rapprochement.


Mise en commun


Des discussions se sont amorcées il y a environ deux ans, lorsque la firme québécoise a invité des représentants de National Instruments pour échanger sur leur situation respective. Les entretiens ont débouché sur un partenariat en bonne et due forme, entériné dans des ententes de confidentialité.


«On a rapproché deux entreprises concurrentes qui ont reconnu leurs expertises complémentaires et les ont mises ensemble pour mettre au point un produit commun», indique Sabrina Benzid, responsable du marketing et chargée des partenariats chez Opal-RT Technologies. Sur deux ans, elle et son partenaire ont respectivement consacré 150 000 $ et 250 000 $ en capital humain dans la conception du produit, sans compter les frais de déplacement.


National Instruments s'intéressait à l'expertise développée par la PME québécoise en matière de réseaux logiques programmables. Au-delà de la conception de nouveaux produits, ce partenariat offre à la PME montréalaise une ouverture vers un nouveau marché. En six mois, elle a obtenu des recettes de 250 000 $ US avec la vente du produit issu du partenariat, et elle prévoit des revenus de 1 million de dollars américains pour cette année.


«Nous joignons ce manuel à notre gamme de produits, et National Instruments le propose également. Le potentiel de mise en marché est donc deux fois supérieur», constate Sabrina Benzid. L'entreprise profite désormais de la force de vente de National Instruments partout dans le monde par l'intermédiaire de ses filiales établies dans une cinquantaine de pays.


Bien expliquer


Si Opal-RT Technologies n'en est pas à son premier partenariat, Sabrina Benzid reconnaît que celui-ci était «plus délicat». «Il n'était pas juste question de complémentarité. Il s'agit d'une entreprise qui, à l'origine, était concurrente», rappelle-t-elle. Pour cette raison, les communications avec les employés et les vendeurs ont été menées avec soin afin de bien les sensibiliser à la pertinence du partenariat et d'éviter toute confusion.


«Les meilleurs ambassadeurs sont les employés, dit Sabrina Benzid. L'une des étapes clés de part et d'autre était la communication à l'interne sur les tenants et les aboutissants de notre partenariat relativement à l'intégration de l'offre dans nos gammes de produits, et sur la présentation et la représentation de celle-ci à l'externe. C'était important de montrer à tous que ce type de partenariat répondait à notre mission et à notre vision d'entreprise.»


Avis d'expert


Il est toujours pertinent de bien informer ses employés au sujet d'un partenariat, souligne Louis-Jacques Filion, professeur titulaire de la Chaire d'entrepreneuriat Rogers-J.-A.-Bombardier à HEC Montréal. «Il faut un bon système de communication pour que les gens sachent ce que l'entreprise est en train de faire et pour qu'on les invite à se manifester s'ils souhaitent travailler sur certains projets dans le cadre du partenariat. La direction a donc tout avantage à présenter une communication transparente pour mieux utiliser les compétences de ses équipes.»


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