Techniprodec : nouer des alliances pour élargir son horizon

Offert par Les Affaires


Édition du 31 Octobre 2015

Techniprodec : nouer des alliances pour élargir son horizon

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Édition du 31 Octobre 2015

« Les grands donneurs d’ordres préfèrent travailler avec un seul intervenant plutôt qu’avec plusieurs petites entreprises », dit Sébastien Farkas, vice-président de Techniprodec. [Photo : Jérôme Lavallée]

Et si on s'alliait pour devenir plus fort, développer un produit, conquérir de nouveaux marchés ? Encore faudrait-il bien choisir son partenaire et s'assurer de partager la même vision.


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«Nous étions trop petits pour attirer des donneurs d'ordres importants», explique Sébastien Farkas, vice-président chargé des opérations chez Techniprodec. Au cours des deux dernières années, la PME montréalaise de 50 salariés, spécialisée dans la fabrication et l'assemblage de composants complexes, a établi des partenariats avec deux de ses fournisseurs : l'un avec Amec Usinage, une entreprise de la même taille, l'autre avec Outillages Avitec, une firme de 30 salariés. L'objectif : obtenir des projets auxquels elle n'aurait pas pu aspirer seule.


Techniprodec et Amec sont par exemple allées rencontrer Bombardier afin de décrocher un contrat d'assemblage pour ses avions d'affaires. Avec Avitec, il s'agissait d'être complémentaires : grâce à l'expertise développée par Avitec dans les outils de coupe sur mesure permettant de faire des usinages complexes, Techniprodec a pu réaliser l'usinage et l'assemblage de pompes complexes destinées aux moteurs d'avion.


Des alliances plus nombreuses ?


Deux partenariats qui reflètent les avantages des alliances que l'on voit se former entre les PME manufacturières. Dans le cadre du Baromètre industriel québécois 2014 - une enquête effectuée sur près de 400 PME manufacturières par Sous-traitance industrielle du Québec (STIQ), 28 % des répondants ont déclaré avoir établi des partenariats au cours des trois dernières années pour développer des marchés, 25 % pour mettre au point des technologies complémentaires et 30 % pour générer des économies d'échelle. Mais le chiffre que retient Richard Blanchet, pdg de STIQ, c'est le taux de satisfaction relatif à ces partenariats, qui s'élève à 89 %, soit près de 9 PME sur 10.


«Les PME n'ont pas toujours les compétences ou les technologies pour répondre aux besoins, d'où la nécessité pour elles de s'allier, sous peine de perdre des contrats», dit-il. L'une des raisons de ce phénomène : un changement des mentalités de la part des donneurs d'ordres, qui veulent moins de fournisseurs et plus de partenaires prêts à prendre davantage de responsabilités.


Techniprodec se charge ainsi souvent de piloter les projets conjoints en misant sur ses capacités d'assembleur : «Les grands donneurs d'ordres préfèrent travailler avec un seul intervenant plutôt qu'avec plusieurs petites entreprises», rapporte Sébastien Farkas.


Repérer le bon partenaire


Pour trouver le partenaire idéal, les PME procèdent le plus souvent par réseau de relations et par affinités. «Même si nos expertises sont complémentaires, ça ne veut pas dire qu'on va s'entendre. Il faut partager des valeurs communes, comme le partage d'informations ou encore la stratégie utilisée pour aborder les clients», dit Richard Blanchet.


Le plus souvent, les alliances se nouent entre des entreprises de taille similaire. Cependant, on voit aussi de grandes entreprises s'associer à des TPE parce que ces dernières détiennent une technologie de niche qui les intéresse. Il cite le partenariat d'Esterline CMC Électronique (850 employés) et TeraXion (165 employés), qui se sont associées car chacune possédait une expertise technologique complémentaire à l'autre, le tout sans être des concurrents. «Leur partenariat leur a permis d'offrir une solution unique en télécommunications.»


Les partenaires n'ont pas besoin de travailler dans le même secteur. «On voit souvent deux firmes qui maîtrisent une technologie commune et qui s'entendent pour la vendre, chacune dans un marché différent, comme l'aéronautique et le transport terrestre», juge M. Blanchet. C'est le cas de Techniprodec et d'Avitec, qui visent chacune un marché distinct.


Choisir le bon partenaire nécessite de se renseigner en amont sur la philosophie de l'entreprise ciblée et de s'assurer qu'elle est financièrement assez solide pour soutenir un nouveau projet. «Il faut qu'il existe de l'ouverture et de la transparence des deux côtés afin de pouvoir se parler à livre ouvert», estime Sébastien Farkas.


Le projet doit aussi avoir la même importance pour chaque entreprise : «Si votre partenaire le met de côté dès qu'il a des commandes et y engage peu de ressources alors que le projet s'avère crucial pour vous, cela ne pourra pas fonctionner. Il faut pouvoir s'engager sur des "livrables"», estime le pdg de STIQ.


Pour éviter les malentendus, la rédaction d'un accord en bonne et due forme constitue une étape essentielle. «On peut penser que c'est superflu, car on démarre souvent une alliance rempli de bonne volonté, mais il peut arriver ensuite que l'on voie les choses différemment, tout en étant de bonne foi», dit M. Blanchet.


De l'aide pour des projets collaboratifs


Les alliances font partie des critères pour se qualifier à certains programmes de recherche. Par exemple, le Programme d'aide à la recherche industrielle (PARI) offre des services-conseils en innovation, du financement et du réseautage aux entreprises de 500 employés équivalents temps plein et moins, et qui visent à mettre au point et à commercialiser des produits, des services ou de nouveaux procédés. Le Consortium de recherche et d'innovation en aérospatiale du Québec (CRIAQ) accompagne pour sa part les entreprises dans des projets d'innovation collaborative dans lesquels participent des universités et des centres de recherche. Ces projets visent à répondre à des enjeux technologiques, tels que la réduction du bruit de cabine dans les avions ou le développement d'un prototype de drone. Le financement de ces projets collaboratifs repose sur le modèle suivant : 25 % des fonds nécessaires sont apportés par le CRIAQ par ses subventions, 25 % de la valeur provient des partenaires industriels, et 50 %, du Conseil de recherches en sciences naturelles et en génie du Canada (CRSNG).


Avis d'expert


«Bien choisir son partenaire commence par bien définir les attentes au départ», dit Mohammad Jahazi, professeur au Département de génie mécanique de l'École de technologie supérieure (ÉTS). De plus, il peut être bon de s'interroger en amont sur la propriété intellectuelle, afin de définir qui la possède et sous quelles conditions les deux partenaires peuvent l'exploiter, ajoute-t-il. Pour y arriver, l'entreprise peut se faire aider par un conseiller juridique, qui idéalement, ne sera pas lié à aucune des deux parties afin de préserver son indépendance.


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