Comment transformer une rencontre en partenariat

Publié le 29/10/2015 à 08:00

Comment transformer une rencontre en partenariat

Publié le 29/10/2015 à 08:00

Ce qui ne devait être qu'une formation est devenu un partenariat. En juillet dernier, l'agence-conseil française wiShape !, spécialisé dans la 3D, est venu au Québec pour suivre une semaine intensive de formation sur l'impression 3D donnée par Parallel Geometry, une PME québécoise spécialisée dans l'optimisation des algorithmes géométriques et l'architecture des systèmes de simulation 3D.


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Au fil des discussions qui ont ponctué la semaine, « on a finalement identifié la 3D patrimoniale comme une occasion à saisir, explique Denis Akzam, directeur général de Parallel Geometry. On a réfléchi et rapidement développé une offre ensemble ».


Le but de départ : réaliser des impressions tridimensionnelles de modèles réduits ou de maquettes en couleur du patrimoine architectural français. L'idée provenait de la demande d'un château dans le Val de Loire, qui voulait vendre des modèles réduits de son bâtiment. La capacité de Parallel Geometry à créer des modèles 4D, qui permettent de montrer l'évolution de la conception et de la construction d'un bâtiment au fil du temps, s'est révélée déterminante.


Parallel Geometry, fondé il y a dix ans, n'en est pas à son premier partenariat ni à sa première expérience avec des partenaires du vieux continent. Mais celui-ci s'articule d'une façon tout à fait différente pour la PME d'une dizaine d'employés et d'un chiffre d'affaires de plus de 500 000$. Contrairement à d'autres ententes, aucune des deux entreprises n'est devenue actionnaire minoritaire de l'autre dans ce cas-ci.


Le partenariat a été formalisé, le 15 septembre dernier, à travers le contrat d'une licence d'utilisation pour une plateforme dans l'infonuagique développée par Parallel Geometry. « Mais ce n'est pas une licence technologique, précise M. Akzam. Il rend plutôt disponible, en exclusivité à wiShape !, sa plateforme sur l'infonuagique aux fins des projets liés à la valorisation du patrimoine historique et culturel de la France. « On leur donne cette exclusivité, car on considère qu'il est le bon joueur pour vendre le concept », explique M. Akzam.


Cette plateforme collaborative, créée par Parallel Geometry, sert aussi à réunir l'information et en donner l'accès aux différentes personnes impliquées dans un projet. Des photos, des plans originaux, des documents d'archives, des relevés de terrain ou des données de numérisation d'un lieu patrimonial, par exemple, peuvent y être partagés. Toutes les parties prenantes vont ainsi y voir la modélisation 3D prendre forme au fil des semaines et pourront y émettre leurs commentaires.


L'agence wiShape ! débourse un frais de départ pour l'exploitation de la licence, puis un frais mensuel d'abonnement est versé sur chaque projet en marche avec une organisation qui fait appel à ce service. Lorsque la firme wiShape ! décroche un contrat auprès d'une organisation française, Parallel Geometry gère ensuite l'ensemble du projet à distance. « Comme c'est une agence, ils ne fournissent pas de technologies, mais ils connaissent bien le marché. Ils ont un excellent réseau de contacts. On considère que c'est gagnant pour tout le monde. Chacun se concentre sur son expertise, sa force », dit M. Akzam.


Parallel Geometry empoche une redevance en pourcentage sur la valeur totale des contrats négociés par l'agence française. Le partenariat est donc davantage fondé sur une logique de « risques partagés». S'il n'y a pas de projets, Parallel Geometry ne fera pas de revenu en abonnement ni en redevance.


Pourquoi s'allier à un partenaire dans ce cas-ci? « La difficulté pour une entreprise, c'est que tu as beau, sur papier, avoir les offres les plus innovantes, si tu n'as pas des gens sur place, c'est plus difficile », constate-t-il. « En général, pour les entreprises technologiques qui veulent prendre une expansion à l'échelle internationale, un partenaire local est nécessaire, surtout en ce qui concerne les ventes et le marketing ». Parallel Geometry prévoit des revenues de plus 500 000$ sur trois ans grâce à ce partenariat.


Reste qu'il y a des défis. Pour conclure le partenariat vite et permettre à son partenaire de se sentir en sécurité, Parallel Geometry a proposé que le contrat soit interprété selon la loi française. « Il faut rapidement se familiariser avec les formes contractuelles du droit français, dit M. Akzam. Il faut être assez confortable dans le domaine légal pour pouvoir s'engager avec un partenaire et savoir que s'il y a un différend et qu'on ne peut pas le résoudre, ce sera le droit français qui va s'appliquer ».


Avis d’expert


Il y a deux côtés de la médaille lorsque l'on signe un contrat sous le droit français avec un partenaire, selon Christian Leblanc, avocat et responsable du groupe France chez Fasken Martineau, « Le droit français est somme toute « similaire » au droit québécois. Le Code civil du Québec est basé sur le Code Napoléon. Le Québec est donc plus près du droit d'inspiration française que le droit ontarien, mais il y a des différences, notamment en matière de droit d'auteur, qu'il faut connaître pour s'assurer que la PME québécoise sait dans quoi elle s'engage », dit-il. « C'est une décision qui se prend souvent rapidement. Et quand on prend ce genre de décision, il faut tout de même constater qu'on perd le contrôle juridique de la suite de la relation qu'on a avec notre partenaire ».


Il précise que « le droit fait une distinction entre le droit applicable et l'endroit où l'on doit l'appliquer. Il est tout à fait possible, en cas de litige, que ce soit les tribunaux québécois qui en aient la juridiction tout en devant appliquer le droit français, même si c'est plutôt rare ».


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