Denis Karpicek est encore sous le choc : l’expert en achat et vente d’entreprise a assisté à la mort d’une entreprise qui n’a pas trouvé de relève. Au départ de son dirigeant, la famille n’a pas voulu racheter la PME en fabrication, légèrement déficitaire. La firme n’a pas non plus trouvé preneur sur le marché des releveurs potentiels, pourtant estimé à plus de 200 personnes selon l’expert. Et ce malgré un prix de vente limité à la valeur des biens tangibles.
De 5700 à 10 000 PME québécoises pourraient fermer leurs portes faute de relève dans les 10 prochaines années, selon l’étude de 2014 Un enjeu majeur pour l’économie du Québec et la pérennité des PME, de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain et Raymond Chabot Grant Thornton.
Les plus petites PME sont particulièrement vulnérables notamment parce que leur fonctionnement dépend beaucoup de l’entrepreneur, qui est multitâches et très impliqué.
«L’offre et la demande se connectent mal », constate Denis Karpicek. Il observe que bien des releveurs «cherchent la poule aux œufs d’or, dotée d’un chiffre d’affaires élevé et sans dette», tandis que les vendeurs, pour qui l’entreprise fondée est toute leur vie, en surévaluent la valeur.
La situation est accentuée par deux phénomènes. D’une part, « les releveurs, qui ne connaissent pas toujours le secteur dans lequel ils veulent acheter, n’ont pas de formation sur la recherche d’entreprise à racheter et s’attendent, comme dans l’immobilier, à faire des flips».
D’autre part, essentiellement à cause des coûts (environ 10 000 $), les vendeurs font rarement appel à des évaluateurs professionnels et fixent eux-mêmes le prix de leur entreprise, avec laquelle ils entretiennent, par nature, une relation passionnelle.
Au final, «99 % d’entre eux demandent un prix et non pas la valeur marchande», déplore Denis Karpicek. Le temps et les contacts avortés font leur œuvre et cédant et releveur finissent souvent par faire affaire. Mais pas toujours. Et dans ce cas, c’est la fermeture.
Le manque de planification de la relève –51% des PME n’ont pas de plan et 40 % en a un informel, selon des travaux de recherche de 2012 de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante– ne fait qu’empirer le risque. La disparition d’entreprises faute de relève entraînerait des pertes économiques de 8,2 à 12 milliards $ en PIB au Québe, selon l’étude citée plus haut.
Dépassionner le processus de relève
C’est ce qui aurait pu arriver à Produits RLC de Laurier Station si le cédant n’avait finalement pas vendu son entreprise spécialisée dans la distribution, la revalorisation et le recyclage de minéraux industriels et de produits complémentaires, en début d’année, à trois actionnaires : le fils du propriétaire, un employé et l’actuel pdg. Mais ce n’était pas la première tentative du cédant, qui avait déjà été en pourparlers avec plusieurs releveurs potentiels sans succès.
Pour maximiser leurs chances de réussite, le cédant et les releveurs ont mis en place un plan précis avec l’aide de consultants spécialisés. « La vente d’une entreprise par son fondateur est chargée d’émotion. Tout est à prendre avec des pincettes. Ça aurait été un échec sans l’apport de consultants externes qui ont contribué à dépassionner les débats», raconte Ghislain Hamel, l’actuel pdg.
Six mois après le rachat, l’ancien propriétaire est toujours dans l’entreprise au poste de directeur du développement des affaires. Reste donc à gérer cette nouvelle transition quand il quittera son poste, ce qui n’est pas encore prévu. Un manque de planification que regrette Ghislain Hamel. Il considère que «la gestion de l’après est aussi importante que celle du processus lui-même».
Trois conseils pour réussir
Denis Karpicek, expert en achat et vente d’entreprise et éditeur de logiciels en finance
1. Le releveur ne doit pas chercher l’aubaine.
Il devrait faire une étude approfondie des forces et faiblesses de l’entreprise et en faire un projet à part entière, un projet de vie. Les releveurs gestionnaires prêts à s’aventurer dans des secteurs d’activité qu’ils ne connaissent pas devraient s’associer avec un professionnel du domaine pour de meilleures chances de succès.
2. Le vendeur doit avoir des attentes réalistes
Pour cela, il doit évaluer son entreprise de façon rationnelle, identifier les personnes clés et planifier le processus de relève.
3. Le vendeur doit investir pour faire passer l’entreprise à un niveau supérieur avant la vente
Souvent, les entreprises se vendraient mieux et à un meilleur prix si le propriétaire avait fait les investissements nécessaires avant la mise en vente pour la faire passer à un palier supérieur de développement et démontrer qu’elle est bien positionnée sur le marché.
