Croître à l’étranger en ciblant les secteurs clés

Publié le 06/10/2015 à 16:58

Croître à l’étranger en ciblant les secteurs clés

Publié le 06/10/2015 à 16:58

Eddyfi est dans un marché de niche. L’entreprise de 110 employés basée à Québec fabrique des appareils et développe des logiciels d’inspection utilisés dans des secteurs industriels. Elle croît à l’étranger en ciblant les régions clés pour les secteurs dans lesquels ses produits sont vendus.


« On vise par exemple les marchés de la pétrochimie et du nucléaire », explique le président Martin Thériault. Il cherche alors à s’approcher des plaques tournantes où se trouvent les grandes firmes de ces secteurs.


En pratique, Eddyfi a par exemple ouvert des locaux à Lyon, où se trouvent des bureaux d’Électricité de France (EDF), le plus grand producteur et fournisseur d’électricité du pays. C’est un choix stratégique puisque c’est en France que l’on retrouve la proportion la plus élevée d’électricité d’origine nucléaire parmi tous les types de production d’électricité.


Ça a permis à Eddyfi de tisser des liens avec EDF et leurs sous-traitants, notamment Areva.


Eddyfi met de l’avant une stratégie similaire pour la pétrochimie. Elle a récemment ouvert des bureaux à Houston, au Texas. Cette ville est un des grands centres mondiaux de ce secteur, un peu comme Montréal est un noyau pour l’aéronautique.


Pour que la stratégie fonctionne, l’entreprise doit aussi trouver des experts locaux qui connaissent bien le marché, surtout dans les pays émergents.


« En Arabie Saoudite, c’est impensable qu’une compagnie canadienne transige directement avec les entreprises du pays, indique Martin Thériault. Pour faire des affaires avec la pétrolière Saudi Aramco, par exemple, tout passe par les bons contacts. »


C’est similaire au Qatar, en Indonésie et au Brésil.


Le grand défi, c’est donc de trouver le bon partenaire ou le bon distributeur afin de pouvoir lancer son produit aux clients potentiels.


À Abu Dhabi, Eddyfi a par exemple recruté un vendeur qui était déjà dans le marché et le connaissait bien. Pour le garder, l’entreprise lui donne de très bonnes conditions de travail : domicile payé, voiture payée, contrat signé.


« Il nous aide à transiger en devises étrangères et à respecter les lois locales. En Arabie Saoudite, c’est la charia. C’est différent du droit au Québec », dit Martin Thériault.


Aujourd’hui, 95 % des ventes de son entreprise proviennent de la cinquantaine de pays où il exporte. La liste comprend par exemple les États-Unis, mais aussi l’Australie, l’Inde et l’Afrique du Sud.


« L’exportation, c’est notre vie », dit le président de la firme fondée en 2009.


Les acheteurs : General Electric, Alstom, Shell, Siemens et la NASA, pour ne nommer que ceux-là. Martin Thériault évalue que la croissance qu’a connue Eddyfi au cours de son année, qui se terminera dans deux semaines, se chiffre à 40 %. Ses ventes annuelles atteignent maintenant entre 15 M$ et 25 M$.


Déterminer ses capacités


Plus généralement, les PME doivent établir leur stratégie de croissance à l’étranger en fonction de leurs capacités, estime Belgacem Rahmani, professeur à HEC Montréal.


« Une entreprise pourrait par exemple introduire un nouveau produit sur les marchés qu’elle comprend déjà ou tenter de vendre ses produits actuels sur des nouveaux marchés », dit-il.


Pour une entreprise spécialisée, il est parfois plus naturel de chercher à vendre dans de nouveaux pays. Une firme ultra-spécialisée qui développe un logiciel de traduction, par exemple, aura plutôt tendance à voire le marché comme global.


« Dans ce cas, pour une petite entreprise, la démarche est claire. Il faut s’attaquer à un marché à la fois parce que les ressources financières et humaines permettent rarement de faire autrement », dit Belgacem Rahmani.


Ça permet de grimper progressivement la courbe d’apprentissage.


« On évite alors de frapper un mur. Il faut faire preuve de sagesse. »


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