«On peut désormais offrir une solution clé en main pour distribuer partout en Amérique», dit Sylvain Caya, de Cycles Lambert.

L’heure des décisions : Acquisition (1/2) -

Mener le peloton canadien, c'était insuffisant pour Cycles Lambert, de Lévis. En janvier 2011, après un coup de pédale majeur en acquérant son homologue Hawley, de Caroline du Sud, le distributeur de produits pour vélo et plein air a accédé au podium nord-américain.

Le défi

Dans le domaine du sport, les statistiques sont primordiales. Avant même l'acquisition d'Hawley, celles de Cycles Lambert avaient de quoi faire mourir d'envie la concurrence : 1 500 clients canadiens (des boutiques vendant des articles pour le vélo et la course à pied, comme Atmosphère à Montréal et Sports Experts à Longueuil), 120 employés répartis dans tout le pays, 60 ans d'expérience, et un chiffre d'affaires de 40 millions de dollars. Bref, suffisamment de muscle pour être leader sur le marché national, talonné par Norco et Outdoor Gear Canada.

Mais comme tout bon coureur, il désirait se surpasser. «Les marques comme Shimano ou Michelin accordent les droits de distribution par pays. Nous avions donc le droit de vendre ces marques uniquement au Canada. Or, nous voulions développer nos réseaux de distribution partout en Amérique», dit Sylvain Caya, directeur général de l'entreprise. La solution ? Acquérir un distributeur américain, afin de mettre un pied dans ce marché.

«Une acquisition peut se justifier dans ce cas-là, où elle constitue le seul moyen de s'établir sur de nouveaux marchés, indique Jacques Lemay, professeur invité au service de l'enseignement de la finance de HEC Montréal. Elle revêt alors un aspect tactique crucial.»

La décision

Dix-huit mois. Tel fut le temps nécessaire pour que le «rêve américain» de Cycles Lambert se concrétise. «On a discuté avec nos fournisseurs, puis on a établi une liste de trois ou quatre entreprises potentielles, rapporte M. Caya. Quand on a vu les résultats d'Hawley, son positionnement et, surtout, sa taille ainsi que son modèle d'entreprise [fondé sur une livraison des pièces dès le lendemain, partout au pays] sensiblement identiques aux nôtres, le choix a été facile.»

La rencontre a été d'autant plus naturelle que l'entreprise américaine, qui desservait surtout la côte est, cherchait un partenaire pour passer de la ligue régionale à la ligue nationale. «Le timing était parfait pour le mariage.»

Une union célébrée le 31 janvier 2011, jour où l'entreprise québécoise devient actionnaire majoritaire d'Hawley.

Les résultats

Hawley génère un chiffre d'affaires de 30 millions de dollars (M$). Grâce à cette acquisition, Cycles Lambert double presque son chiffre d'affaires, qui totalise désormais 70 M$, et compte 80 employés supplémentaires. Il bénéficie des 1 500 clients d'Hawley sur la côte est, et il a ouvert un entrepôt à Reno, dans le Nevada, pour récolter 1 500 autres clients sur la côte ouest.

Comme Hawley jouit d'une bonne réputation, on a conservé sa raison sociale. Son président est resté en poste.

«On est très satisfaits, commente M. Caya. Les ventes d'Hawley sont en hausse de 20 % en 2011. Cela fait de nous le troisième plus gros acteur en Amérique, après QBP et J&B. On a gardé une structure décentralisée et il y a une vraie synergie entre nos deux équipes.»

Ce dernier aspect est, selon Jacques Lemay, la clé de la réussite du rachat d'une entreprise. «Ce n'est pas tant un défi financier qu'un défi humain. Les champions de l'acquisition sont avant tout les champions de l'intégration , dit-il. Le facteur humain est essentiel, il faut être capable d'intégrer rapidement et de rassurer les employés, aussi bien ceux de l'entreprise cible que ceux de celle qui fait l'acquisition.»

Pour le professeur, l'époque des «conglomérateurs» qui collectionnent les rachats sans souci d'intégration est terminée, ces entreprises ne réalisant «rien sur le plan de la création de valeur».

Autre bénéfice de la stratégie du distributeur québécois : la mainmise sur les marchés canadien et américain rend possible un effet de levier auprès des fournisseurs européens. «On peut désormais offrir une solution clé en main pour distribuer partout en Amérique», se réjouit M. Caya.

Cycles Lambert se dit prête à refaire un tour de piste : elle espère que d'autres occasions d'acquisitions se présenteront à l'avenir.

CYCLES LAMBERT EN CHIFFRES

70 M$ Chiffre d'affaires consolidé à la suite de l'acquisition

4 500 Nombre de clients en Amérique du Nord, après l'acquisition

200 Nombre de marques distribuées