PDG de l'année, moyenne entreprise : L'acquéreur discipliné


Édition du 05 Décembre 2015

PDG de l'année, moyenne entreprise : L'acquéreur discipliné


Édition du 05 Décembre 2015

Richard Lord. [Photo : Christian Blais]

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À la tête de Quincaillerie Richelieu depuis 1988, Richard Lord a su gagner le respect des investisseurs et de l'industrie grâce à sa gestion disciplinée. Sous la gouverne de ce natif de Saint-Damase-de-L'Islet, l'entreprise est devenue le leader canadien de son secteur et tisse peu à peu sa toile aux États-Unis. Modeste, le dirigeant attribue cette réussite au bon travail de ses 1 800 employés, dont 52 % sont aussi des actionnaires.


Quand Richard Lord parle de Quincaillerie Richelieu, ses yeux brillent comme ceux d'un enfant dans un magasin de jouets. «Nous nous distinguons grâce à une offre élargie de produits, soit 100 000 au total», insiste-t-il lors de notre rencontre au siège social du distributeur de quincaillerie, dans l'arrondissement Saint-Laurent.


Après 27 ans comme président et chef de la direction, l'homme est aussi passionné qu'au premier jour. Quand on lui mentionne que certains chroniqueurs financiers disent que son secteur d'activités est peu sexy, il bondit. «C'est tout le contraire ! Quand les gens entrent dans nos salles d'exposition, ils sont impressionnés. Nos produits sont axés sur le confort, le design, l'innovation. Nous vendons du bonheur !»


Chose certaine, Richelieu fait le bonheur de ses actionnaires, car elle figure parmi ces entreprises bien gérées qui affichent des résultats solides et une croissance soutenue année après année. En 2014, ses revenus ont atteint 647 millions de dollars, en hausse de 10 %, tandis que son bénéfice net, à 52,4 M$, a grimpé de 15 %. Au cours des neuf premiers mois de 2015, les ventes ont augmenté de 17 % et le bénéfice net, de 13 %.


Cette progression constante s'explique notamment par une quête continue de nouveaux produits. «Richard Lord a mis l'innovation au coeur de la stratégie d'affaires, constate Christine Décarie, vice-présidente principale et gestionnaire de portefeuille chez Groupe Investors. Il a positionné l'entreprise de sorte qu'elle génère des profits plus substantiels que la moyenne des distributeurs, les nouveautés offrant de meilleures marges.» Celui-ci confirme : «Tout ce qui est nouveau, nous l'avons.» Comme les solutions pour petits appartements et minimaisons (portes coulissantes, mécanismes de lits et de bureaux escamotables, etc.) ou encore les panneaux décoratifs pour meubles d'extérieur. Richelieu est branchée sur les tendances grâce à ses quelque 500 fournisseurs, ses 70 000 clients, ses directeurs de catégories, et ses agents à l'étranger.


Au principe de Pareto (selon lequel 20 % des produits génèrent 80 % des ventes), Richard Lord préfère celui de la longue traîne, popularisée par l'entrepreneur et journaliste Chris Anderson. Pour faire croître les ventes, l'offre est passée de 5 000 à 100 000 produits en 25 ans. «Et notre site transactionnel trilingue est le meilleur au monde dans son domaine», soutient-il. Au Canada, Internet génère 35 % des ventes aux fabricants, designers et architectes.


Le dirigeant de 64 ans a aussi imposé une stratégie d'acquisitions méthodique. L'entreprise affiche ainsi un bel équilibre entre la croissance interne et celle par acquisitions. «C'est un homme patient, constate Christine Décarie. Avec lui, il n'y a pas de coups d'éclat. Mais il a une vision et les résultats sont au rendez-vous. Les actionnaires peuvent dormir tranquille.» Depuis qu'il est à la tête de Richelieu, Richard Lord a orchestré 55 acquisitions, au rythme annuel de deux ou trois. Ce sont surtout de petites sociétés dont les revenus varient de 2 à 20 M$, car le secteur est fragmenté.


Il assure toutefois qu'il n'hésiterait pas à prendre une plus grosse bouchée, si l'occasion se présentait. «Nous n'avons quasiment pas de dettes. Nous n'aurions aucune difficulté à emprunter.» Pas de dettes ? Le résultat, selon lui, d'une bonne gestion, d'acquisitions rentables et payées à juste prix, ainsi que d'un processus d'intégration bien rodé. «Nous n'achetons pas une entreprise pour impressionner la galerie, mais parce que c'est bon pour Richelieu. Ensuite, nous prenons le temps de l'adapter à nos systèmes et de former le personnel. L'exécution est primordiale.»


Richard Lord applique également cette approche ordonnée - peut-être un legs de sa formation de comptable - aux marchés géographiques. Quand il a joint Richelieu, il a insisté pour couvrir le Canada avant de tenter une percée aux États-Unis. «À l'époque, le message dominant était "Don't go West, go South". Moi, j'étais d'avis qu'il nous fallait d'abord être leader chez nous pour rendre la tâche plus difficile à la concurrence étrangère.»


Aux États-Unis depuis 1999, Richelieu y compte 28 de ses 66 succursales et y réalise environ 30 % de ses revenus. Après s'être concentrée sur la côte Est, elle se dirige vers l'Ouest. Cette année, deux entreprises du Texas sont entrées dans son giron. L'objectif ? Avoir une présence tout le tour du pays, plus peuplé que le centre.


Dans la salle de conférences, des punaises sur une carte géographique marquent l'emplacement des succursales de Richelieu et celles des concurrents. De quoi alimenter les discussions lors de la rencontre hebdomadaire du comité d'acquisitions, formé du grand patron et de quatre autres membres de la haute direction. «Nous communiquons régulièrement avec les entreprises qui nous intéressent. J'appelle cela du harcèlement positif. L'idée, c'est d'établir une relation afin qu'elles pensent à nous lorsqu'elles décident de vendre», explique Richard Lord, un manuel qui décompresse en bûchant du bois.


Pas question toutefois d'agir dans la précipitation. «Richard dit qu'avant d'acheter une entreprise, il faut la détester, rapporte Antoine Auclair, vice-président et chef de la direction financière. Il s'assure que nous discutions de tous ses défauts, que nous soulevions toutes les pierres. Il est très rigoureux. De plus, il n'y a jamais de flou avec lui. On sait à quoi s'en tenir.» Cette dernière qualité, Jacques Deschênes, président honoraire du conseil d'administration du Groupe Deschênes, où siège Richard Lord, l'observe également. «Il arrive préparé aux réunions et il pose des questions précises. C'est quelqu'un qui ne tourne pas autour du pot et qui aime que les choses soient claires et nettes.»


L'objectif du principal intéressé pour 2016 ? «Continuer à bien faire», répond celui qui préfère la discrétion aux feux des projecteurs. Parions qu'il ne changera pas trop la recette qui a si bien réussi à Richelieu jusqu'ici !


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