La recette à succès de trois exportateurs

Publié le 17/10/2009 à 00:00

La recette à succès de trois exportateurs

Publié le 17/10/2009 à 00:00

Par Pierre Picard

L'entreprise qui veut demeurer en affaires doit compter sur une clientèle croissante : c'est l'objectif du développement de marché. Les entreprises que nous vous présentons s'y sont aventurées avec succès.


La voie du distributeurs


Depuis qu'il a percé le marché français, François Pouliot a multiplié ses participations à des salons internationaux, si bien que maintenant, 10 % de la production de La Face cachée de la Pomme est destinée à l'exportation.


Pour arriver à ses fins, soit que le cidre de glace Neige soit un jour bu partout dans le monde au même titre que le réputé Veuve Clicquot, l'homme d'affaires a frappé un grand coup l'an dernier en concluant un partenariat avec Boisset, le troisième exportateur de vin en importance de France.


L'entente permettra à Neige d'être distribué partout dans le monde. Ce produit représente environ 90 % de la production de La Face cachée de la Pomme.


"Pour exporter, il faut des distributeurs. Boisset nous ouvrira des portes", explique-t-il.


C'est ce qui est d'ailleurs en voie de se réaliser. Sous peu, la distribution de Neige commencera aux États-Unis, puis ce sera au tour de l'Angleterre, précise-t-il, tout en continuant de travailler fort pour accroître la présence de ce produit sur le marché français.


"Il est important pour nous de faire connaître non seulement notre marque, mais aussi cette nouvelle catégorie de produit qu'est le cidre de glace, note-t-il. Ce dernier est encore peu connu au Québec. Pourtant, nous avons le climat idéal pour le produire."


"Nous voulons que le cidre fasse partie de l'univers du vin, pas de celui de la bière, mentionne-t-il. Il faudra vraiment de la patience et de la détermination pour que le cidre soit un jour reconnu comme un produit haut de gamme."


Selon François Pouliot, il faut être convaincu de la qualité du produit et de la pertinence de le présenter sur des marchés étrangers pour se lancer à la conquête de marchés étrangers avec succès. Le reste est une question d'organisation, de travail et de détermination. "Nous nous sommes lancés dans l'exportation avec passion, et il n'y avait absolument rien pour nous arrêter", rappelle-t-il.


La voie des alliances


La stratégie de Finitec Canada en matière de développement de marchés étrangers a été celle des alliances. Elle a fait le bon choix puisque cette entreprise de la Beauce, un manufacturier d'accessoires pour planchers de bois et de membranes acoustiques, livre ses produits aux États-Unis, aux Émirats arabes unis, en Europe et en Australie.


Les alliances sont conclues soit avec des entreprises étrangères dans les pays ciblés ou avec des entreprises québécoises afin de s'attaquer ensemble à un marché étranger, dit Marc Rioux, directeur de l'entreprise. Dans un cas comme dans l'autre, les partenaires sont des fabricants de planchers de bois


"Les partenariats avec des entreprises complémentaires sont efficaces, parce qu'ils permettent de répartir les risques et de profiter des expertises de chacune. Les partenariats constituent notre force première."


"Nous travaillons très fort pour accroître notre présence dans les Émirats arabes unis, où le boom immobilier est hallucinant, dit-il avec enthousiasme. De concert avec un manufacturier de planchers de bois du Québec, nous prendrons d'ailleurs part à une foire commerciale à Dubaï, en novembre."


Finitec a percé le marché européen avec des partenaires québécois, tandis que le marché australien a été développé avec un partenaire australien, précise M. Rioux.


Le plus difficile est de trouver le bon partenaire, surtout à l'étranger. "Dans cette démarche, nous sommes quand même méfiants. Les affaires, c'est avant tout une relation entre des êtres humains, enchaîne-t-il. C'est pourquoi nous allons rencontrer nos futurs associés sur place. Le choix du bon partenaire est un processus long et difficile."


La voie des acquisitions


"Une acquisition bien orchestrée permet de croître plus rapidement qu'avec d'autres stratégies d'exportation", affirme André Gareau, chef de l'exploitation chez PCO Innovation, qui a acheté la française PCO Technologies en 2000.


Grâce à cette acquisition, PCO Innovation, ex-idCAD Consulting, a pignon sur rue à Paris, Lyon, Grenoble et Toulouse.


PCO Innovation est une société de conseil et de services spécialisés dans le domaine de la gestion du cycle de vie des produits. Ses clients proviennent de secteurs industriels variés, dont l'aéronautique, l'industrie automobile et l'électronique.


Après la France, PCO a ouvert des bureaux à Los Angeles et à Seattle. "Aux États-Unis, nous possédons déjà une bonne clientèle. Nous étudions les possibilités d'y faire des acquisitions", révèle-t-il.


D'autres projets


André Gareau a aussi l'intention de s'attaquer au marché allemand, puis au marché asiatique. Si cela ne se fait pas au moyen d'acquisitions, PCO aura recours à des partenariats avec des entreprises locales, par exemple des éditeurs de logiciels. L'objectif est que ceux-ci lui octroient des contrats en sous-traitance.


À son avis, le plus difficile consiste à s'adapter aux cultures et aux environnements réglementaires locaux. "Voilà deux aspects qui sont souvent négligés par les entrepreneurs qui se lancent sur des marchés étrangers, note-t-il. Il est important de connaître les particularités du pays ciblé et d'en tenir vraiment compte."


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