« Le plus important n’est pas nécessairement ce qui se passe sur place, mais plutôt ce qu’on fait ensuite », dit Olivier Lajoie, propriétaire de Trivel.
Quand il a décidé de percer le marché américain, Olivier Lajoie a pris la direction de Boston, son camion cube rempli d'échantillons de ses produits : des tricycles orthopédiques destinés aux enfants handicapés. «Certaines personnes trouvaient que je n'étais pas tout à fait prêt et, après coup, je pense qu'elles avaient raison. Mais j'ai suivi mon intuition et je ne le regrette pas du tout !»
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Déjà propriétaire d'Au coin du pédaleur, une entreprise de vente et de fabrication de vélos et de tricycles à Repentigny, Olivier Lajoie a mis la main sur son concurrent, Trivel, en 2014. La petite entreprise emploie de 12 à 16 personnes, selon les périodes. Les tricycles orthopédiques produits dans ses ateliers lui permettaient d'envisager de vendre à l'étranger. «Je me suis aussi dit que, tant qu'à faire six heures de route en direction de Rimouski, une région que je desservais et que je dessers toujours, pourquoi ne ferais-je pas la même distance pour me rendre à Boston ? D'autant plus que la ville a une grande population et compte plusieurs centres de réadaptation.»
C'est donc en participant à une série de foires commerciales spécialisées qui l'ont mené à Boston, à Chicago et à New York qu'il a fait ses premiers pas sur le marché américain, en 2014. «J'ai eu le luxe de faire ma propre étude de marché concrète, car j'ai pu voir à la fois qui étaient mes concurrents, mais aussi qui étaient mes clients potentiels.» Cette visite lui a aussi confirmé que ses tricycles étaient assez innovateurs pour séduire les clients au sud de la frontière. D'ailleurs, les premières ventes aux Américains ont eu lieu quelques mois plus tard, au début de 2015.
Même s'il sait qu'il est allé vite en affaires, Olivier Lajoie est content d'avoir plongé. Sa présence à Boston lui a permis d'établir un contact en or avec un distributeur du Rhode Island, Bike-On, avec qui Trivel collabore encore aujourd'hui. «Si je n'avais pas osé, ma croissance aurait été ralentie de six mois ou même d'un an, dit-il. Et je n'aurais pas rencontré le partenaire qui m'a permis d'accéder à d'autres territoires, comme la Californie, le New Hampshire et le Connecticut.» Des débouchés qui représentent près de 20 % de son chiffre d'affaires.
Si la formule a bien fonctionné pour Trivel, ce n'est pas la voie classique, juge Janaina Borges, conseillère principale à la Société de développement international de Lanaudière qui a accompagné l'entrepreneur dans ses efforts d'exportation. Surtout quand il s'agit d'une première. «Pour réduire les risques financiers, on conseille aux entrepreneurs de se rendre dans les foires en tant que participants, plutôt que comme exposants.» En effet, il faut débourser au moins 10 000 $, mais souvent beaucoup plus, pour s'inscrire à ce genre d'événements. Sans compter les frais de transport. Autant dire une fortune pour les petites entreprises qui ont rarement les reins très solides.
Atterrir en terrain connu
Participer à une foire, c'est bien. Mais encore faut-il être bien préparé, a constaté Olivier Lajoie. «Quand on s'est rendus à Chicago, on n'a pas eu les résultats auxquels on s'attendait. On aurait dû prendre contact à l'avance avec davantage de distributeurs potentiels ou de centres spécialisés pour les prévenir de notre présence. Je me suis alors rendu compte qu'il vaut mieux ne pas y aller si on n'est pas prêt.»
Il est préférable d'arriver avec une liste de personnes à rencontrer, de potentiels distributeurs par exemple, conseille Janaina Borges. En effet, il est souvent possible de connaître les intervenants à joindre en fouillant des bases de données spécialisées. Sinon, c'est en participant à une foire qu'on trouvera ses premières relations. «On peut aussi se demander quelles sont les informations qu'on peut aller chercher et qui nous aideront à prendre une décision par rapport au développement de ce marché», indique-t-elle. Par exemple, le prix de nos produits est-il concurrentiel ? Est-ce que le mode de distribution fonctionne avec le mien ? Quel est le modèle d'entreprise pour ce secteur dans ce pays ?
Il ne faut pas non plus négliger l'aspect législatif, afin d'éviter de mauvaises surprises. «Un entrepreneur nous racontait qu'il avait consacré des mois à travailler sur un appel d'offres en Russie pour constater, à la fin du processus, que son produit n'était pas réglementaire dans ce pays.» Autre exemple : les ventes faites dans un kiosque aux États-Unis doivent être signées par un Américain ou une personne détenant la carte verte, précise la conseillère. «Sinon, la transaction est illégale.»
Des suivis serrés
Dénicher les bons partenaires constitue la clé du succès pour exporter la première fois... et les suivantes, ajoute Olivier Lajoie. «Le plus important n'est pas nécessairement ce qui se passe sur place, mais plutôt ce qu'on fait ensuite.» En effet, il faut investir temps et argent pour construire une relation solide, dit Véronique Proulx, vice-présidente, affaires corporatives et stratégie, chez Manufacturiers et exportateurs du Québec. «C'est un peu comme si on faisait une entrevue d'embauche. Il faut absolument prendre le temps de valider comment sont les relations de ce client, s'il paie bien, etc.»
Des étapes qui demandent du temps, a appris Olivier Lajoie. Il a commencé par nouer des ententes avec de plus petits acteurs, pour pouvoir s'ajuster. Une formule qui semble fonctionner, car, depuis ses débuts à l'international en 2015, ses tricycles orthopédiques sont vendus non seulement aux États-Unis, mais dans le reste du Canada et en Suisse. «Et nous sommes en train de négocier des ententes avec deux autres pays européens», dit-il.
La première fois que...
Série 2 de 9. Le chemin de la croissance est ponctué par des étapes incontournables. Cette série présente des cas d'entreprises qui les ont traversées avec succès. Cette semaine : le défi de la première exportation.
