Convaincre, vendre et négocier. Trois éléments essentiels à la survie d’une entreprise en démarrage. Qu’on en soit à signer son premier mandat ou qu’on travaille sur un contrat d’envergure, voici quelques conseils de pros pour mener à bien cette étape cruciale.

Démontrer sa crédibilité

La négociation, c’est d’abord une question de perception. Nul besoin d’étaler votre manque d’expérience quand vous rencontrez vos futurs clients, au risque d’affaiblir votre position. Vous devez plutôt être conscient de votre valeur. « Le problème avec les jeunes entrepreneurs, c’est qu’ils ont tendance à dire à tout le monde qu’ils sont petits. Or, la lucidité en affaires, c’est de se conditionner, de se positionner comme un partenaire jouant d’égal à égal avec la personne rencontrée », soutient Mariam Tounkara, présidente et fondatrice de PROfiles, une firme offrant des services de consultation, de formation et de coaching en relation à la clientèle.

Car, si vous vous discréditez aux yeux de votre interlocuteur, il sera difficile de négocier ensuite. Une position de faiblesse dont il est quasi-impossible de se sortir. Dans la même veine, il faut éviter de brader ses prix, car on ne bâtit une entreprise en misant sur des aubaines, mais sur ses forces et ses atouts, ajoute-t-elle. « L’idée, c’est de trouver des clients avec qui l’on pourra grandir. »

Endosser le bon rôle

Devant un potentiel client, les jeunes qui débutent en affaires ont tendance à revêtir l’habit de l’expert ou du vendeur. Mais ils devraient plutôt se positionner comme un entrepreneur. En plus de faire montre d’audace, « cela permet de discuter d’égal à égal », indique Mariam Toukara, qui offre bénévolement des formations sur la vente et à la négociation aux jeunes entrepreneurs, via la Fondation Montréal inc. Ainsi, dans un pitch de vente, au lieu de passer la majeure partie de la rencontre à faire mousser son produit, ou son expertise, l’entrepreneur pose des questions et tente d’en savoir plus sur son interlocuteur. « On s’intéresse au gestionnaire de l’entreprise, pour comprendre ses problèmes, les solutions qu’il a appliquées jusqu’à aujourd’hui et les résultats obtenus. » Une façon de saisir comment personnaliser votre offre pour l’aider concrètement à atteindre ses objectifs.

Creuser au-delà des besoins

Plusieurs entrepreneurs estiment la partie gagnée quand ils ont cerné le besoin de leur futur client. C’est faux, affirme Mariam Tounkara. « Le secret, c’est de lui donner envie de s’engager personnellement. Il faut donc comprendre en quoi le fait d’acheter votre produit ou votre service va lui permettre de mieux se positionner sur le marché », de faire avancer sa cause. Pour cela, il faut donc prendre le temps de l'interroger aussi sur les problèmes vécus par son industrie, les objectifs de son unité de production et sur ce qu’il pense des stratégies déjà utilisées. Une façon de l’amener à parler de sa vision de l’avenir.

Plus vous irez loin sur ces sujets, plus vous risquez de découvrir les petits détails qui font une grande différence pour signer votre premier contrat. « Quand la confiance est établie, on peut avoir accès à des informations qu’aucun de nos concurrents n’a pu obtenir. Il est ensuite plus facile de répondre aux attentes. » Elle suggère d’ailleurs de terminer le pitch de vente avec au moins deux propositions et de poser le tout sur papier, attentes comprises.

Avoir une vision à long terme

Les nouvelles entreprises ont parfois tendance à se dire qu’elles s’organiseront avec des délais trop serrés ou le manque de ressources après la signature du contrat, constate Mariam Tounkara. « Ils ont un frein et n’osent pas poser les bonnes questions, de peur d’affronter la réalité en face. » Pourtant, plus on va loin dans les détails, plus il est facile de prévoir le coup et de négocier en conséquence. Pour éviter de se retrouver coincé avec des engagements qu’on ne peut pas tenir, il vaut mieux jouer franc jeu. Par contre, au lieu de dire qu’on ne peut pas livrer en deux semaines, il est préférable d’expliquer qu’il faut compter trois semaines pour pouvoir livrer un produit qui répondra à nos exigences », ajoute-t-elle. Une autre façon d’augmenter sa crédibilité.

Cibler ses risques

S’il faut savoir oser, il faut aussi prendre des risques calculés, indique Philippe Dancause, associé-directeur au Groupe Dancause, une firme de conseillers en stratégies d’affaires. « Il faut construire le projet et le négocier en fonction des risques. Mais pour cela, il ne faut pas être tête brulée et se lancer sans réfléchir », ajoute-t-il. Par exemple, plusieurs grandes entreprises ne paient que 90 à 120 jours après la fin du contrat. Autant dire une éternité pour une compagnie en démarrage. Si votre client ne veut pas vous jeter à la rue, il ne peut deviner que cela vous met dans une situation inconfortable, affirme-t-il. « On pourrait lui demander de raccourcir le délai de paiement ou encore d’être payé en deux parties. » Vous pouvez également valider avec lui s’il est possible d’embaucher une firme pour vous aider, ce qui n’est pas toujours le cas, à cause de la confidentialité entourant certains mandats.

Autre élément : certaines clauses peuvent aussi mener les entreprises en démarrage au bord du gouffre. Par exemple, les contrats peuvent comporter des pénalités très élevées en cas de retard. D’où l’importance de se laisser assez de jeu dans l’échéancier, conseille Philippe Dancause. D'autres fois, le client stipule le nom de la personne qui lui offrira le service. « On pourrait alors suggérer d’indiquer deux employés responsables du dossier, pour le rassurer », propose-t-il.

Des clauses à vérifier

Pour vous aider à y voir plus clair, Philippe Dancause suggère aussi de consulter un avocat en droit commercial. « Il pourra vous aider à comprendre les différentes clauses et leurs conséquences. Des informations qui peuvent être utiles par la suite. » Sinon, un coach d’affaires ou un mentor peuvent également vous apprendre à parfaire l’art de la négociation, indique pour sa part Mariam Tounkara. « Le coach offre un soutien plus technique, alors que le mentor réfléchit plutôt à l’aspect psychologique, comme son rapport à l’argent ou son positionnement en tant qu’entrepreneur, etc. »