Cinq conseils avant d'ouvrir une place d'affaires à l'étranger


Édition du 17 Septembre 2016

Cinq conseils avant d'ouvrir une place d'affaires à l'étranger


Édition du 17 Septembre 2016

Ouvrir un premier bureau, une succursale ou un commerce à l’étranger peut être une aventure enlevante, mais aussi tourner au cauchemar. Conseils d’experts pour une première expérience réussie.


Retour au dossier La première fois que...


Préparation


Avant de se lancer, un solide plan d’affaires s’impose, soutient Sidney Miranda, conseiller sénior en commerce international à Développement PME International. « Une des erreurs fréquente des entrepreneurs, c’est de partir avec leur valise en se disant qu’ils ont l’expertise. » Mais, aussi fructueuse que soit leur entreprise ici, rien ne garantit son succès hors frontière. Chaque détail compte. Consulter des études de marché sur son secteur et son produit, évaluer ses forces et ses faiblesses de son projet, prévoir une stratégie de marketing adaptée, déterminer où s’installer et analyser la réglementation sont autant d’étapes primordiales.


Pour y arriver, il ne faut négliger aucune source. « Par exemple, les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), comme Développement PME International, offrent des services aux petites entreprises qui n’ont pas nécessairement beaucoup de ressources », explique-t-il.


La Chambre de commerce du Montréal métropolitain propose aussi plusieurs outils aux PME qui veulent avoir pignon sur rue en sol étranger, comme des missions commerciales, des conférences, des ateliers et même le programme d’aide Passeport PME, ajoute son président et chef de la direction, Michel Leblanc. Et un réseau de contacts, ici comme ailleurs. « Les entrepreneurs peuvent aussi discuter avec des distributeurs, de futurs partenaires ou même des gens d’affaires ayant de l’expérience sur le marché convoité. »


Place d’affaires


Avant de se lancer, il faut aussi évaluer quel type de présence est la plus stratégique, ajoute Michel Leblanc. « On peut ouvrir un simple bureau de représentation, qui nous permettra de faire du démarchage, par exemple, alors que les contrats continuent d’être conclus avec la maison mère. » Ouvrir une filiale ou une succursale, des entités à part entière, s’avère beaucoup plus complexe, au point de vue organisationnel ou fiscal, ajoute-t-il. C’est pourquoi certains optent pour la coentreprise et s’associent avec une entreprise locale. « Mais, il faut bien sélectionner son partenaire, pour diminuer les risques d’avoir de mauvaises surprises », avertit Michel Leblanc.


Présence


Après avoir exploré le marché et ouvert officiellement son adresse à l’étranger, il est tentant de diminuer la cadence de ses visites à l’étranger, constate Michel Leblanc. « Dans certaines cultures, un président va se rendre disponible pour un autre président. Si on envoie ensuite un vice-président, cela pourrait être perçu comme un manque de respect. » Il faut donc sélectionner avec soin la personne qui développera ce nouveau marché et s’assurer qu’elle est prête à s’y investir à long terme, sur plusieurs années.


Patience


« Souvent dans la première année, les entrepreneurs vont décrocher des contrats qui vont leur donner l’impression que c’est lancé. Mais en réalité, les résultats sont fluctuants », explique Michel Leblanc. En effet, plusieurs entrepreneurs lui ont confié que la première année a été fructueuse, alors qu’ils se sont donnés à fond et la deuxième a été plus difficile. « Il faut être pleinement conscient que les rendements à l’international ne sont pas immédiats et que cela peut prendre du temps avant d’atteindre son rythme de croisière. »


Persévérance


Pendant cette période de transition, il ne faut pas baisser les bras ou changer de cap en cours en route, conseille Michel Leblanc. « Le danger, c’est de se lancer sur de nouveaux marchés en ne se rendant jamais à l’étape où cela devient rentable et où l’on est vraiment établi. On brûle alors argent, énergie et ressources humaines à essayer de développer des marchés où on ne reste pas assez longtemps pour en récolter les fruits. »


 Retour au dossier La première fois que...


image

Communication interne

Mardi 27 novembre


image

Gestion de la formation

Mercredi 05 décembre


image

Contrats publics

Mardi 22 janvier


image

Santé psychologique

Mardi 22 janvier


image

Sommet Énergie

Mardi 29 janvier


image

ROI marketing

Mardi 29 janvier


image

Financement PME

Mercredi 30 janvier


image

Science des données

Mardi 12 février


image

Pénurie de talents

Mercredi 13 mars


image

Objectif Nord

Mardi 09 avril


image

Femmes Leaders

Mercredi 24 avril


image

Gestion agile

Mercredi 08 mai

DANS LE MÊME DOSSIER

Sur le même sujet

À la une: construit-on trop de tours à bureaux au centre-ville de Montréal?

Édition du 22 Septembre 2018 | Les Affaires

Le dernier numéro de Les Affaires est là! En manchette, les 300 plus importantes PME du Québec.

Le goût d'entreprendre a triplé depuis 10 ans

06/11/2018 | François Normand

L'entrepreneuriat a fait des progrès depuis 2009. Il y a toutefois des enjeux par rapport aux hommes et aux immigrants.

À la une

Le ménage de fin d'année bat son plein

BLOGUE. Les pros remanient leur portefeuille en fin d'année tandis que les stratèges émettent leurs prévisions pour 2019

Québec imposerait bientôt un seuil minimal pour les biocarburants

Cette mesure donnerait un coup de pouce aux projets de bioraffinerie de BELT à La Tuque et d'Enerkem à Varennes.

Quel montant payer pour habiter près d'une station de métro?

19/11/2018 | Joanie Fontaine

Blogue. Une plus-value sur les propriétés situées à moins de 2 km d'une station de métro a été notée