Nourrir ses relations pour grandir

Offert par Les Affaires


Édition du 23 Avril 2016

Nourrir ses relations pour grandir

Offert par Les Affaires


Édition du 23 Avril 2016

Ébénisterie Classique, de Sainte-Thérèse dans les Laurentides, fabrique et installe des éléments d’ébénisterie architecturale.

Pour croître chez nos voisins du Sud, les dirigeants d'Ébénisterie Classique ont dû relever le défi de cultiver la relation avec leurs clients potentiels. Pourquoi ? Pour les convaincre qu'ils étaient en mesure d'offrir un service haut de gamme malgré la distance qui les sépare.


Trouvez d'autres conseils en matière d'exportation en consultant le dossier Il est temps d'exporter


Car, même si le Québec est tout près du Nord-Est des États-Unis, les Américains ont parfois l'impression que les deux régions sont très éloignées l'une de l'autre. Après tout, Montréal est dans un autre pays.


«Ce sont des commentaires que j'ai entendus souvent, bien que ça puisse parfois cacher du patriotisme», raconte Simon Lacroix, le directeur général de l'entreprise de Sainte-Thérèse.


Loin des yeux, loin du coeur ? Pas nécessairement, mais comme toute relation, à distance ou pas, il faut y mettre du temps et de l'effort. Il faut être sur place. Il faut s'engager dans la relation avec son marché, selon Simon Lacroix.


Présence sur le terrain


Le professeur de gestion Christian Keen Henon, de l'Université Concordia, pense lui aussi que la présence sur le terrain est primordiale. «Machiavel disait des politiciens qu'ils doivent se faire remarquer pour avoir du succès, dit-il. C'est la même chose en affaires.»


Si les produits ou services que l'on offre sont très spécialisés, les clients auront parfois besoin de soutien au cours de la réalisation du projet. Il est alors important d'être sur le terrain.


Simon Lacroix l'a compris : son entreprise fabrique et installe des éléments d'ébénisterie architecturale, c'est-à-dire les éléments de bois qui font partie d'un bâtiment. Cela comprend les bibliothèques et les moulures en passant par les panneaux muraux. Les projets typiques sont très personnalisés et coûtent souvent plus d'un million de dollars.


Pour satisfaire ses clients, le directeur général se rend donc à New York pendant deux jours toutes les deux semaines. Un de ses collègues, aux ventes, est présent sur place durant la semaine où Simon Lacroix est absent. Par conséquent, le dirigeant estime que ses clients le voient probablement plus souvent qu'ils voient leurs autres sous-traitants.


Cette stratégie a réussi à pousser les clients de Classic Woodwork - le nom qu'utilise Ébénisterie Classique sur les marchés anglophones - à mettre de côté la réticence à acheter ce qu'ils justifiaient par la distance.


Le succès n'est toutefois pas arrivé du jour au lendemain. Il a fallu environ 10 mois de développement de marché l'an dernier, à New York, avant la signature des premiers contrats.


New York est maintenant un marché névralgique pour l'entreprise de 38 employés. Elle tire 80 % de son revenu de la Grosse Pomme.


Simon Lacroix, directeur général d’Ébénisterie Classique.

L'avantage de la proximité


Le Nord-Est est très près du Québec. On peut s'y rendre en voiture en quelques heures. C'est un avantage net qui rend l'exportation dans cette région beaucoup plus simple qu'ailleurs dans le monde, explique Julie Pottier, la vice-présidente pour le Québec chez Exportation et développement Canada. Il est alors plus facile d'établir des relations et de les cultiver.


Les rencontres peuvent toutefois se faire ailleurs que chez le client. «On peut l'inviter chez nous pour lui montrer nos activités, dit Julie Pottier. La rencontre pourrait aussi se tenir dans un salon commercial.»


Pour convaincre les clients que la distance n'empêche pas d'offrir un service haut de gamme, il faut bien sûr avant tout remplir ses engagements. Cela signifie d'avoir la sagesse d'éviter d'être gourmand.


«Ce matin, j'ai dit non à un contrat d'un demi-million, dit Simon Lacroix. On est trop occupés.»


Le carnet de commandes est présentement rempli, de sorte à tenir l'équipe de production occupée pour les huit prochains mois. Cela devrait faire passer le chiffre d'affaires d'Ébénisterie Classique de 6,5 M$ en 2015 à 10 M$ cette année.


Simon Lacroix qualifie cependant son refus de positif, car le client veut éventuellement faire affaire avec lui. «La meilleure façon de garder ses clients, c'est de leur donner l'heure juste», dit le directeur général.


C'est plus vrai encore dans le Nord-Est des États-Unis qu'ailleurs dans le monde, parce que les Américains communiquent de façon plus directe que les Canadiens, dit le guide «Doing Business in the US» préparé par la North Country Chamber of Commerce de Plattsburgh.


Au final, l'expérience d'exportation d'Ébénisterie Classique dans le Nord-Est a porté ses fruits. L'entreprise y a déniché des contrats, a acquis de l'expérience sur un marché extérieur et a testé son modèle d'entreprise - et tout ça, à peu de frais.


À New York, elle a aussi tissé des liens avec des architectes, les donneurs d'ouvrages dans ce domaine, qui sont également actifs en Angleterre. Un beau tremplin pour l'Europe, donc.


«On s'attaquera maintenant à l'Europe, principalement Paris et Londres, dit le directeur général, Simon Lacroix. On prévoit un développement d'un an avant de dénicher un contrat.»


Croissance des exportations de produits de menuiserie préfabriqués, du Québec vers le Nord-Est des États-Unis


› + 78 % 2010-2015


› + 37 % 2014-2015


Valeur totale de ces exportations


› 2015 : 139 M$


› 2014 : 101 M$


Plus forte croissance de ces exportations en 2014-2015


› Pennsylvanie + 101 %


› Vermont + 93 %


› New York + 50 %


Trouvez d'autres conseils en matière d'exportation en consultant le dossier Il est temps d'exporter


EXPORTER DANS LE NORD-EST DES ÉTATS-UNIS


Série 3 de 3. Le Nord-Est des États-Unis est un marché colossal aux portes du Québec. Découvrez les secteurs d'activité offrant le meilleur potentiel pour y faire des affaires, et voyez comment des entreprises québécoises ont su en tirer profit.


image

Expérience client

Mercredi 14 novembre


image

Communication interne

Mardi 27 novembre


image

Gestion de la formation

Mercredi 05 décembre


image

Santé psychologique

Mardi 22 janvier


image

Contrats publics

Mardi 22 janvier


image

Sommet Énergie

Mardi 29 janvier


image

ROI marketing

Mardi 29 janvier


image

Financement PME

Mercredi 30 janvier


image

Science des données

Mardi 12 février


image

Pénurie de talents

Mercredi 13 mars


image

Objectif Nord

Mardi 09 avril


image

Femmes Leaders

Mercredi 24 avril


image

Gestion agile

Mercredi 08 mai

DANS LE MÊME DOSSIER

Sur le même sujet

Chute du pétrole: il ne faut pas crier au loup

Mis à jour le 09/11/2018 | Dominique Beauchamp

BLOGUE. Aux dires de deux experts, le déclin record du pétrole n'envoie pas de signal économique.

Pourquoi Donald Trump est affaibli

09/11/2018 | François Normand

ANALYSE - Mi-mandat: le président Trump a perdu des plumes et la probabilité qu’il soit réélu en 2020 a diminué.

À la une

Marier croissance et pénurie de main-d'oeuvre

Édition du 10 Novembre 2018 | Jean-François Venne

Fondé en 1976 à Thetford Mines, mais installé à Disraeli depuis 1982, Nutech se spécialise dans l'usinage de ...

Bourse: Wall Street plonge à la clôture

Mis à jour à 16:51 | LesAffaires.com et AFP

REVUE DES MARCHÉS. Les grands coupables de ce recul sont Apple et Goldman Sachs.

Bourse: ce qui bouge sur les marchés avant l'ouverture lundi

07:00 | LesAffaires.com et AFP

«Les facteurs baissiers sont nombreux.»