Ces biscuits québécois qui cartonnent au Mexique

Offert par Les Affaires


Édition du 26 Mars 2016

Ces biscuits québécois qui cartonnent au Mexique

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Édition du 26 Mars 2016

[Photo : Shutterstock]

Déjà présent sur le marché mexicain depuis quelques années, le fabricant de viennoiseries et de biscuits La Petite Bretonne vient de décrocher un contrat qui marque un tournant dans son expansion mexicaine. Depuis quelques jours, la chaîne de dépanneurs Oxxo vend en effet les biscuits à l'avoine de la PME de Blainville dans ses 13 000 points de vente. «Ce contrat vient non seulement couronner nos efforts de développement, mais il nous procure la visibilité et la crédibilité pour trouver d'autres clients là-bas», se réjouit Dominique Bohec, vice-président, ventes et marketing.


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Fondée en 1966 par les parents de M. Bohec, La Petite Bretonne compte 200 employés et fabrique trois millions de viennoiseries par jour dans ses deux usines de Joliette et de Blainville.


«Nos produits ont du succès dans les Caraïbes, et le Mexique représente une expansion naturelle, poursuit-il. Les Mexicains aiment le sucré et ils ont déjà l'habitude de manger des croissants. Et ils sont 120 millions !»


En 2003, La Petite Bretonne avait toutefois renoncé à tenter une percée mexicaine à cause de la vive concurrence, notamment de la multinationale Bimbo. Mais deux ans plus tard, elle y faisait une entrée timide par l'intermédiaire de la chaîne de supermarchés H-E-B, du Texas, qui compte une cinquantaine de magasins au Mexique.


Après les dépanneurs, Costco


«Notre micro-croissant s'est tellement bien vendu que nous avons voulu développer davantage le marché», raconte Dominique Bohec. C'est ainsi que depuis trois ans il met les bouchées doubles pour faire connaître l'entreprise familiale en participant à des foires en alimentation et à des missions commerciales, la plupart organisées par le Groupe Export agroalimentaire Québec-Canada.


«J'ai aussi eu de l'aide des délégués commerciaux du Canada au Mexique et du ministère de l'Agriculture, des Pêcheries et de l'Alimentation du Québec qui m'ont fait rencontrer des acheteurs de différentes chaînes.»


De plus, l'entreprise a retenu les services de deux agents commerciaux pour la représenter, la solution qu'elle considère comme la plus économique pour développer les marchés extérieurs. L'un s'occupe des États-Unis et du Mexique tandis que l'autre se consacre à la division de Costco au Mexique, où les produits de La Petite Bretonne devraient faire leur entrée sous peu. «Ils parlent tous les deux espagnol, ce que j'estime nécessaire pour faire des affaires au Mexique», indique Dominique Bohec, qui lui-même se débrouille dans la langue de Cervantes.



Recette modifiée


Ces démarches ont porté leurs fruits. La Petite Bretonne a décroché un deuxième contrat, cette fois-ci avec les magasins de type entrepôt City Club, propriété de la chaîne de supermarchés Soriana. Elle les approvisionne en madeleines et en croissants tranchés. Puis un troisième contrat, avec Oxxo. Les acheteurs de la chaîne de dépanneurs préféraient se procurer des biscuits à l'avoine fabriqués au Canada, parce qu'ils sont moins secs que ceux des Américains. Ils étaient motivés aussi par la réputation de la farine canadienne, souvent considérée comme la meilleure du monde.


La Petite Bretonne a toutefois dû modifier sa recette de biscuits et ses emballages pour plaire aux consommateurs mexicains. Cette capacité d'adaptation est d'ailleurs une autre raison invoquée par Oxxo pour choisir un fournisseur québécois. «Les entreprises québécoises sont souvent plus flexibles que celles des autres provinces et des États-Unis, souligne Dominique Bohec. C'est un atout pour faire des affaires.»


Le dirigeant de 37 ans constate l'existence d'atomes crochus entre les peuples québécois et mexicain. «Peut-être est-ce notre côté latin, peut-être est-ce aussi parce que nous communiquons dans une deuxième langue, mais il y a une connexion qui se fait plus facilement.»


Une concurrente devenue cliente


L'entente avec Oxxo devrait créer 20 emplois à l'usine de Joliette de La Petite Bretonne. De plus, elle permettra à la PME québécoise d'atteindre enfin la rentabilité au Mexique. «Faire de l'argent à l'étranger et s'implanter pour le long terme, ça ne se fait pas en un jour, constate Dominique Bohec. Il faut être prêt à investir et à mettre du temps pour bâtir des relations.»


Heureusement, il aime faire des affaires avec les Mexicains. «Pour eux, le côté humain est très important, et ils souhaitent nouer un lien de confiance avec leurs partenaires d'affaires. De plus, ils ne changent pas pour changer. Par exemple, notre relation d'affaires avec la division mexicaine de H-E-B dure depuis 10 ans.»


La Petite Bretonne a d'autres projets dans sa ligne de mire. Elle est notamment en discussion avec Costco Mexique ainsi qu'avec un distributeur spécialisé dans les commerces indépendants. Qu'en est-il de Bimbo, le géant de la boulangerie qui lui faisait peur au début et qui est connue au Québec pour avoir acheté les petits gâteaux Vachon en 2014 ? Elle est devenue sa cliente, mais pour le marché américain seulement !


D'ici cinq ans, la PME familiale prévoit que le Mexique et les États-Unis représenteront environ la moitié de son chiffre d'affaires, par rapport à 23 % aujourd'hui. Après La Petite Bretonne, La Petite Mexicaine ?


Prudence


Le taux de criminalité au Mexique est élevé. À l'extérieur des régions balnéaires, il faut se montrer très prudent, conseille Dominique Bohec. Lui-même a eu quelques bonnes frousses lors de ses voyages d'affaires. «Une fois que je revenais en taxi après un souper d'affaires à Monterrey, le chauffeur de taxi m'a demandé de me coucher sur la banquette pour ne pas que je sois vu», relate-t-il.


« Nos produits ont du succès dans les Caraïbes, et le Mexique représente une expansion naturelle. » – Dominique Bohec, vice-président, ventes et marketing, La Petite Bretonne.


Cinq bonnes raisons pour exporter au Mexique


Louis-Philippe Bourgeois, associé chez GoExport, une firme-conseil spécialisée en stratégie d'exportation en Amérique latine, dit pourquoi les entreprises québécoises devraient s'intéresser au Mexique.


1. Le Mexique fait partie de l'ALENA, ce qui permet entre autres aux exportateurs québécois d'économiser sur les tarifs douaniers.


2. Le transport vers le Mexique est rapide, simple et bien rodé. La marchandise expédiée du Québec passe habituellement par Laredo, au Texas, comme c'est le cas pour celle de La Petite Bretonne.


3. Les devises canadienne et mexicaine se sont toutes deux dépréciées par rapport au dollar américain. Il est donc plus avantageux pour les Mexicains d'acheter des produits canadiens.


4. L'une des sept délégations générales du Québec est à Mexico. «L'équipe économique sur place dispose d'un bon réseau de relations et peut ouvrir des portes aux entreprises québécoises», explique Louis-Philippe Bourgeois.


5. Le gouvernement du Mexique a la volonté de diversifier l'économie. «Par exemple, beaucoup d'investissements se font dans les secteurs de l'automobile et des technologies de l'information», indique le consultant.


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