Les chemins pour percer le marché américain

Publié le 25/11/2013 à 09:08

Les chemins pour percer le marché américain

Publié le 25/11/2013 à 09:08

Par Alain Duhamel

Par quels chemins entre-t-on aux États-Unis pour y faire des affaires?


Le premier marché d'exportation du Canada et du Québec est ouvert pour affaires: l'an dernier, les importateurs américains ont acheté canadien pour une valeur de 339 G$ CA et québécois pour une valeur de 43,5 G$B CA.


Le palmarès de la Banque mondiale sur l'environnement d'affaires place les États-Unis au quatrième rang des pays où il est le plus aisé de faire des affaires; le Canada est au 19e rang. D'autres indicateurs précisent l'avantage américain: 20e rang pour le démarrage d'entreprise, 19e rang pour les délais d'obtention d'un permis de construction, le 3 e pour la facilité de financement, mais 64e rang pour la sa fiscalité.


Les stratégies pour accéder à ce vaste marché sont nombreuses, variées et les voies d'accès parfois sinueuses.


L'accord de libre-échange (Alena) entre les deux pays a éliminé ou diminué les tarifs douaniers et facilité le commerce des biens, des services et les investissements. Pour en bénéficer, un exportateur canadien doit fournir à son acheteur américain un certificat, émis par l'Agence des services frontaliers du Canada, attestant de l'origine nord-américaine de son produit et de ses composantes. L'application de la règle d'origine peut varier selon le classement tarifaire du produit.


Aux États-Unis, même le Père Noël n'y échappe pas: son costume ne se classe pas entièrement dans la catégorie tarifaire des accessoires festifs: la barbe et les perruques passent francs de douanes mais mais la chemise, le manteau, les gants et le sac sont tarifés.


L'Alena et l'Accord sur les marchés publics( AMP) de l'Organisation mondiale du commerce (OMC) n'ont pas abattu partout les entraves protectionnistes. Le Buy American Act et les dispositions du Buy America dans les transports prévalent encore dans certaines situations de marché dans les États et dans les villes. L'AMP, par exemple, s'applique à l'État fédéral et dans 37 États américains mais ne s'applique pas dans les marchés municipaux.


Et puis, il faut traverser la frontière... rares sont les exportateurs qui n'ont pas été interceptés et retardés au moins une fois à la frontière américaine, même s'ils étaient tout à fait en règle et détenaient l'indispensable C-TPAT, la certification attestant de leur ahdésion au partenariat pour la lutte contre le terrorisme. « Malheureusement, ce sont des impondérables avec lesquels on doit composer », dit Marie-May Rousseau, directrice développement des affaires chez Nexera.


Ventes directes? Accord de distribution ? Création d'une société américaine? Acquisition d'une entreprise américaine? Les exportateurs québécois ont eu recours à tous les moyens pour se rendre au sud.


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