Le rêve américain : quatre entreprises témoignent

Publié le 25/11/2013 à 09:11

Le rêve américain : quatre entreprises témoignent

Publié le 25/11/2013 à 09:11

Par Alain Duhamel

Bio-K+ International, de Laval, installe en Floride sa nouvelle société américaine, Bio-K+ Inc, qu'elle vient de créer pour la commercialisation de ses produits probiotiques et, en particulier, de son traitement contre l'infection au clostridium difficile.


« Il y a des avantages psychologiques et stratégiques», dit Claude Chevalier, président de l'entreprise. La filiale américaine de Bio-K+ Inc devient le pivot des opérations américaines et le tremplin vers l'Amérique du Sud. Elle sera dirigée par des cadres américains. « Les Américains de partout aiment bien travailler en Floride et ils aiment travailler avec d'autres Américains. »


L'entreprise lavallloise avait déjà une antenne de commercialisation en Californie depuis près de trois ans et des agents de représentation au Texas, en Nouvelle-Angleterre et en Illinois.


Bio-K+ Inc effectuera du conditionnement et de la distribution; éventuellement, elle fabriquera aussi les produits. Dans trois ans, elle devrait employer une cinquantaine de personnes, la moitié environ de ce que l'entreprise emploie à Laval.


Claude Chevalier s'attend à une importante croissance de la demande dès lors que son entreprise obtiendra la certification d'organisme de prévention primaire dans les millieux hospitaliers. Elle est espérée d'ici quelques mois.


En janvier dernier, Santé Canada a donné son aval à la commercialisation de ses produits au pays. « Le marché américain a un potentiel au moins dix fois plus grand que celui du Canada. Il est clair que notre usine de Laval ne pourra pas fournir à la demande aux États-Unis. »


Pour l'heure, Claude Chevalier n'envisage pas une stratégie de vente sous licence des produits brevetés. «Il y a eu des approches», reconnaît-il. « Nous ne sommes pas très chaud à cette idée; nous demeurons une entreprise familiale dont la mission est d'améliorer la santé des gens...Et cela a plus de valeur à nos yeux que quelques milliers de dollars de plus.»


En direct de Sainte-Julie


Danielle Lafond exporte ses sacs stériles dans 40 pays mais fait aux États-Unis environ 55 % de son chiffre d'affaires.


Labplas a ses bureaux et ses installations à Sainte-Julie d'où partent toutes ses livraisons vers le monde. Elle n'a pas de place d'affaires aux États-Unis mais commercialise ses produits par un réseau de distributeurs spécialisés dans les produits de laboratoires qu'elle a constitué au fil des ans. Ces intermédiaires se chargent de la gestion des stocks et des commandes de leurs clients.


L'entreprise a été fondée en 1987 et s'est hissée au second rang mondial dans la spécialité des contenants d'échantillonnage stériles utilisés dans les domaines de l'alimentation, de l'agriculture, de la médecine vétérinaire, de l'environnement et de la pharmacie.


En un quart de siècle, Danièle Lafond a bien vu les changements dans le commerce avec les États-Unis. « C'est devenu plus compliqué de faire des affaires aux États-Unis parce qu'il y a beaucoup de formulaires à remplir aux douanes. C'était plus simple autrefois », dit-elle.


L'entreprise emploie 75 personnes sur trois quarts de travail.


Fusion et acquisition


Laurent Allardin, président de kCentric Technologies, de Laval, a pris pied dans le marché américain du commerce électronique en acquerrant une entreprise et en créant une nouvelle marque de commerce.


L'entrepreneur lavallois envisageait de prendre de l'expansion aux États-Unis et avait même depuis quelques années une adresse virtuelle à Boston.


« Si nous n'avions pas eu cette opportunité, nous aurions probablement ouvert un bureau aux États-Unis C'est un geste stratégique qui nous permet d'avoir immédiatement une équipe sur place.'' Et une identité américaine…» dans certains marchés, c'est préférable car les Américains aiment faire leurs affaires avec d'autres Américains.''


kCentrics Technologies a acquis l'entière propriété d'Azox, une entreprise de la région de Détroit qui oeuvre elle aussi dans les solutions de commerce électronique.


Elles ont convenu de créer la maque k-eCommerce laquelle deviendra avec le temps la nouvelle identité corporative de la société. Avec des bureaux aux États-Unis et au Canada, elle rejoindra environ 1 000 clients.


Face à son interlocuteur américain, plus âgé et plus expérimenté que lui, Laurent Allardin a manoeuvré avec prudence et aeyu recours à l'aide d'une personne d'expérience, Richard Brossoit, un ancien entrepreneur du même domaine. Bernie Huang, président directeur général d'Azox, ne connaissait pas beaucoup ni le Canada, ni le Québec. '' Avec notre adresse virtuelle à Boston, il a d'abord cru que nous étions Américains. Il a été étonné quand il a réalisé que nous étions des Canadiens du Québec et jeunes.''


« Il a peut être hésité un moment, mais cela n'a pas été un empêchement à la transaction », dit Laurent Allardin, 38 ans, qui a fondé son entreprise au tournant du siècle.


La transaction s'est conclue en six mois. Laqurent Allardin n'exclut pas l'hypothèse d'en faire d'autres. « Maintenant que j'ai l'expérience d'une acquisition, il est certain que nous allons cogner à d'autres portes pour vérifier s'il y a des opportunités d'affaires. »


Les grandes surfaces


Le manufacturier de meubles prêts-à-monter Nexera a sa vitrine sur internet, distribue ses produits par les réseaux de la grande distribution au détail et livre les commandes dans les 48 heures aux États-Unis à partir de son entrepôt de Boisbriand.


« Notre défi américain, dit Marie-May Rousseau, directrice développement des affaires, consiste à offrir une expérience client impeccable et à bien anticiper le carnet de commandes. Évidemment, il faut que l'image que nous projetons sur internet soit fidèle à la réalité. »


Nexera distribue ses produits dans les grandes surfaces comme Wal-Mart, Best Buy, Lowes ou encore Amazon. Elle se tient éloignée des grandes foires coûteuses et s'en remet à ses agents pour lui ouvrir les portes des grandes surfaces.


L'entreprise effectue environ 40 % de son chiffre aux États-Unis. Et pourtant les meubles de Nexera ne sont pas les moins chers dans ce marché où les distributeurs jouent la carte des bas prix à fond. « Nous sommes un petit joueur; nous ne pouvons miser sur une stratégie de prix, ce ne serait pas gagnant pour nous. »


Nexera tente de se distinguer par la qualité de la conception, le design, et les fonctionnalités de ses meubles. « Nous pratiquons une politique de prix qui respecte la qualité de notre produit », ajoute Mme Rousseau.


L'entreprise, prudente, a recours à Exportation Développement Canada, pour assurer ses comptes clients en particulier lorsqu'il s'agit d'un nouveau distributeur avec lequel elle n'a pas un long historique d'affaires. « C'est une précieuse collaboration qui nous permet d'aborder le marché américain en minimisant le risque.»


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