Sachez bâtir un lien de confiance à long terme

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Sachez bâtir un lien de confiance à long terme

Offert par Les Affaires


Édition du 06 Juin 2015

Jean-Pierre Robert (à droite), de Cadens Imagerie Médicale, en compagnie de Chuan Gao, de Hisense Medical, durant le Chinese Medical Exposition Fair, a Chongqing, en octobre 2014.

Difficile de faire des affaires en Chine sans connaître le concept du guanxi. Il s'agit de relations de confiance à long terme, qui requièrent temps et énergie et qui impliquent une réciprocité, selon Chia-Yi Tung, présidente d'Orchimedia. Cette firme aide les entreprises à adapter leur stratégie commerciale en Chine. «Le guanxi se transfère d'une génération à l'autre et comprend la notion d'échange de faveurs», explique-t-elle.


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires


Avant de conclure une transaction, il est essentiel d'établir un lien de confiance. «Et cela prend du temps, de l'argent et plusieurs visites en Chine», dit Mathieu Cormier, conseiller aux affaires économiques du Bureau du Québec à Shanghai. Selon lui, les étrangers ne parviennent jamais tout à fait à se créer un véritable réseau de guanxi, car outre les partenaires d'affaires, ce système inclut aussi la famille, les voisins, les amis, les camarades d'école...


Pour vendre en Chine, il faut donc souvent opter pour une stratégie hybride : bâtir son propre guanxi et faire appel à un intermédiaire qui dispose déjà d'un réseau. Jean-Pierre Robert peut en témoigner. «L'an dernier, je suis allé en Chine presque tous les mois, dit le président de Cadens Imagerie Médicale. Il faut être patient, ne rien brusquer, prendre le temps de se connaître, de manger et de boire une bière avec ses partenaires.»


M. Robert a aussi frappé aux portes des délégations du Québec et du Canada qui ont recours à leur guanxi pour aider les entrepreneurs d'ici. «Elles nous ont fourni des informations impossibles à obtenir sans contacts : quelles entreprises ont bonne ou mauvaise réputation, lesquelles sont de mauvaises payeuses...»


Fait vécu


Avec sa plateforme de logiciels 2D/3D, Cadens Imagerie Médicale a impressionné la multinationale chinoise Hisense Medical Equipment. «J'ai rencontré son président dans une foire commerciale, raconte Jean-Pierre Robert, président de la techno québécoise. Il a tellement aimé notre technologie qu'il a demandé à son directeur de recherche de sauter dans un avion pour nous rejoindre.» Les deux entreprises ont conclu l'année dernière une entente de licence pour l'introduction en Chine de logiciels de dépistage du cancer.


M. Robert, qui est en pourparlers avec deux autres entreprises chinoises, indique que les appels téléphoniques et les vidéoconférences ne fonctionnent pas très bien avec les Chinois. «Ils ne disent jamais clairement qu'ils ne comprennent pas quelque chose. L'observation du langage corporel est donc importante.» En Chine, l'homme d'affaires a pris l'habitude de conclure ses rencontres en faisant une récapitulation sur un tableau. «Comme les gens lisent mieux l'anglais qu'ils ne le parlent, ça permet d'éclaircir les éléments moins bien compris.»


Son conseil ? Si vous participez à une mission économique, invitez vos clients potentiels chinois à la réception officielle.


Cliquez ici pour consulter le dossier Étiquette en voyage d'affaires



image

Contrats publics

Mardi 22 janvier


image

Santé psychologique

Mardi 22 janvier


image

Sommet Énergie

Mardi 29 janvier


image

ROI marketing

Mardi 29 janvier


image

Financement PME

Mercredi 30 janvier


image

Sécurité alimentaire

Mercredi 06 février


image

Science des données

Mardi 12 février


image

Pénurie de talents

Mercredi 13 mars


image

Objectif Nord

Mardi 09 avril


image

Femmes Leaders

Mercredi 24 avril


image

Gestion agile

Mercredi 08 mai

DANS LE MÊME DOSSIER

Sur le même sujet

Ford, en pleine restructuration, inquiète les marchés

16/01/2019 | AFP

Ford ne donne pas de chiffre, énumérant en revanche une kyrielle de facteurs pouvant contrarier ses ambitions.

Bourse: Wall Street clôt en hausse dopée par Netflix et la Chine

Mis à jour le 15/01/2019 | LesAffaires.com et AFP

REVUE DES MARCHÉS. La perspective de réduction fiscale en Chine semble revigorer les marchés.

À la une

Bourse: les gagnants et perdants de la semaine

Quels sont les titres boursiers qui ont le plus marqué la semaine? Du nombre: du pétrole, du yoga et du... cannabis.

Une perspective à long terme remet les pendules à l'heure

BLOGUE INVITÉ. Malgré nos impressions, la volatilité en 2018 était un peu sous la moyenne des 20 dernières années.

Les tarifs: bref historique et perspective actuelle

BLOGUE INVITÉ. La guerre des tarifs entre la Chine et les États-Unis fait bien peur, mais ce n'est rien de nouveau!