Développer son savoir-faire à l'exportation

Offert par Les Affaires


Édition du 17 Octobre 2015

Développer son savoir-faire à l'exportation

Offert par Les Affaires


Édition du 17 Octobre 2015

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Carole Mallette

Une généraliste dans l'âme

Adolescente, Carole Mallette a longtemps hésité entre la médecine et le génie mécanique. Finalement, c'est pour le baccalauréat en génie industriel qu'elle a opté. Un choix qu'elle n'a jamais regretté. «Je suis une touche-à-tout, une généraliste dans l'âme», souligne la femme d'affaires qui a pris la relève d'Usinages Mallette, à Saint-Rémi, en 2006.

L'entreprise de la Montérégie exporte maintenant dans près de 30 pays. «Nous réalisons plus de 60 % de nos revenus à l'extérieur du Canada», indique-t-elle fièrement.

Pour être à la hauteur en matière d'exportation, Carole Mallette s'est inscrite à des cours de fiscalité et douanes américaines. Elle a aussi obtenu son MBA en double diplomation (ESG-UQAM et Paris- Dauphine) en 2011, qui lui a valu une bourse émérite de l'Association des MBA du Québec.

Cependant, la dirigeante s'est surtout entourée d'une solide équipe de cadres, dont son conjoint, qui collaborent tous aux projets. «En 2007, l'entreprise a subi la perte de deux personnes à des postes clés qui détenaient à eux seuls beaucoup d'information sur les clients. On a corrigé la situation. Désormais, l'équipe de direction se partage les détails des ententes et les demandes de chaque client. Ça facilite aussi le remplacement pendant les vacances.»

 

Carole Mallette
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Marie-Claude Guillemette

Trouver la bonne affaire

Qu'est-ce qui peut bien avoir poussé Marie-Claude Guillemette, une bachelière en économie, à vouloir fonder une entreprise de fabrication de pièces de plastique par injection à Saint-Damien-de-Buckland, il y a 25 ans ? «Je voulais me lancer en affaires. C'est mon père qui m'a suggéré ce type de production. Il y avait un besoin pour ces produits», dit-elle.

«J'ai même utilisé un travail de session, lors de ma dernière année de baccalauréat, pour faire mon étude de marché», raconte la femme d'affaires de 48 ans.

Les résultats de son analyse, très concluants, l'ont motivée à fonder Plastiques Moore. «Pourquoi Moore ? C'est le nom de famille de ma mère. Je trouvais que ça faisait plus international que Guillemette», admet l'entrepreneure. Sa mère a d'ailleurs été sa première partenaire d'affaires avant que son conjoint, Normand, ne la remplace en 2003.

Aujourd'hui, Plastiques Moore réalise un chiffre d'affaires annuel de près de 10 M $, dont 60 % proviennent des exportations. En plus d'un pied-à-terre au Mexique depuis cinq ans, l'entreprise de 50 employés procède à une expansion à Saint-Damien, qui comprend l'agrandissement de leur salle blanche ISO 8, une salle à environnement contrôlé consacrée exclusivement à la fabrication de pièces complexes destinées au marché médical. «Ces investissements nous permettent de rester concurrentiels dans le marché local et ailleurs dans le monde.»

Marie-Claude Guillemette
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Hélène Demers

Des scènes qui voyagent

Ce n'est pas d'hier qu'Hélène Demers baigne dans le milieu du spectacle. Déjà, dans les années 1980, elle a occupé des postes de chef machiniste, d'assistante de production et de metteuse en scène. En 1995, son conjoint Martin Ouellet et elle, tous deux dans la trentaine, étaient à un moment décisif de leur carrière. «On avait déjà deux de nos quatre enfants. On était tous deux des travailleurs pigistes dans le monde du spectacle, et on s'est rendu compte qu'on avait besoin d'un bon plan B. On a donc décidé de tirer profit de nos talents et de créer des scènes», dit la cofondatrice de Scène Éthique, à Varennes.

Pour l'anecdote, le premier contrat de l'entreprise, une scène conçue pour un illusionniste français n'a jamais été vue par le grand public. Mais elle a servi de tremplin pour une fructueuse carrière à l'international.

L'entreprise compte aujourd'hui 42 employés à temps plein. Depuis 10 ans, le chiffre d'affaires varie de 5 à 7 M $, selon les contrats. Pendant 20 ans, chaque nouveau contrat à l'étranger avait un lien quelconque avec le Cirque du Soleil, l'équipe de Robert Lepage, celle de Franco Dragone ou celle de Céline Dion. «Mais voilà qu'on commence à séduire de nouveaux clients grâce à notre site Internet, qu'on a retravaillé le printemps dernier», indique l'entrepreneure. L'un d'eux, l'entreprise IMG Worlds of Adventure, de Dubaï, leur a demandé de participer à la réalisation de leur projet pour l'exposition universelle de 2020.

Hélène Demers
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Expert invité : Christian Sivière, consultant et formateur chez Solutions Import Export logistique

Faites des recherches avant d'expédier un produit

«Depuis plus de 30 ans, je conseille et je forme des entrepreneurs qui exportent leurs produits hors du pays. Le message reste le même : faites vos recherches avant d'envoyer quoi que ce soit outre-frontière. Et cela comprend également le matériel que vous aimeriez présenter dans une foire commerciale. J'entends au moins dix fois par an des histoires d'entrepreneurs qui ont reçu leur équipement de présentation... à la toute fin de l'événement. Enfin, beaucoup trop d'entreprises continuent de ne pas tenir compte des facteurs culturels et religieux de leur clientèle cible, voire de sa misogynie. Je salue ces trois femmes d'affaires qui ont su au fil des ans soigner leurs différents marchés internationaux. Elles font preuve d'intelligence et de flexibilité quand elles prennent le temps de bien connaître leurs clients et de s'adapter à leur culture, à leurs moeurs. Elles respectent le principe de base du marketing. Et vous voyez, ça a porté ses fruits.»

Expert invité : Christian Sivière, consultant et formateur chez Solutions Import Export logistique
Par Claudine Hébert

Exporter exige un certain savoir-faire. Et les pertes de temps et d'argent font souvent partie de l'apprentissage ; pas moyen d'y échapper.


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«J'en ai fait, des erreurs», reconnaît Carole Mallette, pdg des Usinages Mallette. Cette entreprise de Saint-Rémi produit notamment des pièces de remplacement pour les équipements de fabrication de contenants en plastique exportées dans près de 30 pays.


En outre, à deux reprises, Usinages Mallette n'a pas pu réclamer certaines taxes. Mme Mallette a également appris à la dure, après au moins quatre expériences, que certains mots sont à bannir de votre vocabulaire lors du transport outre-frontière. «Il suffisait que les mots "bearing" ou "kit" se trouvent sur le bon de commande pour que ça bloque aux douanes américaines», indique la femme d'affaires, qui pilote depuis 2006 l'entreprise fondée par son père.


Carole Mallette et deux autres entrepreneures, Marie-Claude Guillemette, propriétaire et fondatrice de Plastiques Moore, à Saint-Damien- de-Buckland, et Hélène Demers, propriétaire-fondatrice de Scène Éthique, à Varennes, ont partagé leurs expériences en matière d'exportation lors d'une conférence téléphonique organisée par Les Affaires.


Marie-Claude Guillemette, dont l'entreprise fabrique de petites et moyennes pièces de plastique par injection exportées aux États-Unis, au Mexique, en Irlande et en Israël, a elle aussi commis quelques erreurs. «Je tenais tellement à offrir un bon service à mon client mexicain que je m'obstinais à vouloir lui livrer ses pièces directement à son usine de Monterrey avec mon transporteur. À deux reprises, la marchandise est restée bloquée pendant trois jours à la frontière américano-mexicaine», raconte l'entrepreneure qui s'est lancée en affaires en 1991.


Désormais, souligne-t-elle, tout ce qui est exporté au Mexique est livré à Laredo, au Texas. Le partenaire mexicain s'occupe du reste. Ainsi, la marchandise ne passe jamais plus de 24 heures aux douanes.


Hélène Demers, qui monte des scènes de spectacle, soutient pour sa part, n'avoir jamais eu de problèmes à l'exportation depuis la création de son entreprise, en 1995. «Je suis de nature à vouloir bien dormir la nuit. Je n'ai jamais voulu prendre de risques», insiste Hélène Demers.


Faire appel aux bons experts


Dès le départ, Scène Éthique a été appelée à exporter les scènes qu'elle fabrique. Que ce soit pour le Cirque du Soleil, les tournées mondiales de Céline Dion ou les spectacles de Robert Lepage, l'entreprise de Varennes avait tout intérêt à ce que l'équipement arrive et reparte à temps de chaque destination. «Après tout, c'est notre réputation. Chaque "livrable" devient la carte professionnelle de la prochaine commande», indique Mme Demers.


Sa stratégie pour éviter le moindre impair : faire affaire avec des courtiers en douanes et en transport qui maîtrisent bien les marchés extérieurs, afin de s'assurer que les matériaux utilisés dans la conception des produits sont conformes aux règlements du pays où la scène sera installée, précise-t-elle.


Mme Demers cite l'exemple d'une scène conçue pour Franco Dragone et contenant un revêtement en bois, destinée au marché de Macao, en Asie. Le courtier en douanes a été très utile dans la confirmation de l'essence antibactérienne appropriée, selon elle.


Une question de cultures dans certains pays


Bien que le monde des affaires ait évolué depuis 20 ans, la question se pose d'elle-même. Est-il plus difficile d'exporter ses produits lorsqu'on est une entrepreneure ? «Non», répondent en choeur nos trois femmes d'affaires.


«Il faut néanmoins être réaliste. Il faut envoyer son meilleur représentant pour atteindre l'objectif ultime : décrocher le contrat. Et dans certaines régions, certains pays, on a tout avantage à ce que le représentant soit de sexe masculin», dit en toute franchise Carole Mallette.


Les deux autres femmes d'affaires partagent cet avis. Mme Guillemette, qui a développé un partenariat au Mexique il y a cinq ans, admet avoir envoyé son conjoint Normand Mercier (copropriétaire de 49 % des parts de l'entreprise) pour négocier et conclure les premières ententes. «J'avais le sentiment que Normand aurait davantage de succès. Mon intuition ne m'a pas trompée. J'arrive tout juste d'un voyage au Mexique pour aller visiter des usines. La plupart des gestionnaires mexicains sont surpris de me voir. On m'a même refusé l'accès au secteur de production parce que je portais une robe», raconte Marie-Claude Guillemette.


Pour Hélène Demers, ça reste une question de logique. «Il faut s'adapter aux us et coutumes de nos clients internationaux. Raison pour laquelle, le printemps dernier, je n'ai pas hésité à confier à un de mes représentants masculins le développement des relations d'affaires avec nos nouveaux clients à Dubaï», dit-elle. Une sage décision qui s'est traduite par trois nouveaux contrats.


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Entreprendre au féminin


Série 5 de 5. Des femmes d'affaires débattent des grands défis d'entrepreneuriat qu'elles relèvent.


 


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