[Photo : Gilles Delisle]
Voilà deux questions qui trottent régulièrement dans la tête de plusieurs entrepreneurs.
La réponse n'est pas unique et dépend un peu des parcours de vie, des personnalités, des objectifs et de la situation de chacun.
Certains entrepreneurs exploitent une entreprise qui n'est rien d'autres qu'une unité commerciale dépersonnalisée et à laquelle n'est rattachée qu'une valeur arithmétique.
D'autres, par contre, y ont investi leur vie et y ont développé une culture qu'ils souhaitent voir s'y maintenir. C'est parfois pour une question de loyauté envers leurs employés, parfois par fierté, souvent pour les deux à la fois. Certains voudront même demeurer encore un temps dans l'entreprise.
Première décision: à qui vendre
C'est une décision que vous pouvez déjà prendre avant même de vous demander si le moment est venu de vendre.
Si vous souhaitez rester dans l'entreprise, ou simplement chercher à assurer la pérennité de la culture, vous aurez tout intérêt à rechercher des acheteurs qui partagent vos valeurs.
Il y a des acheteurs respectueux des cultures d'entreprise, comme Warren Buffett. L'Oracle laisse toute liberté administrative aux dirigeants des sociétés qu'il achète et qui choisissent de rester en place (en fait, rarement est-il intéressé à acheter si les dirigeants ne restent pas). Sa seule requête est qu'on l'informe des besoins en capitaux et qu'on le laisse en charge de l'allocation des capitaux excédentaires (ceux qui ne sont pas nécessaires à la croissance future de l'entreprise).
Les acheteurs du style Buffett ne sont pas légion. Plus nombreux sont les intégrateurs. Ceux-là ne devraient être recherchés que par les propriétaires pour qui l'entreprise n'a qu'une valeur arithmétique. Souvent, les intégrateurs ont en effet développé leur propre recette à succès, et sont plutôt rébarbatifs à en implanter une autre. Le modèle est susceptible de remettre en question plusieurs des façons de faire actuelles dans votre entreprise. Au cours de notre carrière, il nous a été donné de voir quelques histoires d'horreur où des fondateurs d'entreprise ont même été subtilement éjecté de leur siège au conseil d'administration.
Évidemment, vos valeurs personnelles, sont susceptibles d'influencer le prix auquel vous laisserez aller votre entreprise. D'abord parce qu'il risque d'y avoir moins d'offres et moins de surenchère si vous êtes exigeant sur le maintien de la culture. Ensuite parce qu'il se peut que votre culture impose en apparence un certain coût supplémentaire aux activités.
En parallèle à l'exercice
En parallèle à l'identification des valeurs de l'acheteuse, cherchez à identifier quelle entreprise pourra tirer le plus de levier de la vôtre. Il se pourrait que vous puissiez obtenir une prime en faisant réaliser à l'acheteuse combien elle peut peut-être tirer de votre actif. La valeur estimée de Skype par certains analystes était par exemple trois fois moindre que celle que devait finalement payer Microsoft pour l'acquérir.
Quand vendre?
Idéalement lorsque les bénéfices sont dans un haut plutôt que dans un bas. Non seulement des bénéfices plus élevés font grimper la valeur de l'entreprise, mais les acheteurs sont souvent prêts à accorder des multiples plus élevés en haut de cycle. C'est souvent à ce moment que surviennent des vagues de fusions et acquisitions.
Il peut être intéressant, avant de vendre, de faire un examen en profondeur de la stratégie d'entreprise et de son mode d'opération. Histoire d'identifier des avenues de revenus supplémentaires et des dépenses qui pourraient potentiellement être éliminées.
Faire une revue, mais pas nécessairement engager l'entreprise sur ces nouvelles avenues de revenus, ni procéder aux coupes identifiées.
Si vous avez décidé de vendre à un acheteur qui ne s'intéresse qu'à l'arithmétique de votre entreprise, vous pourrez en effet lui demander plus cher en lui faisant déjà payer par un multiple plus élevé une partie du potentiel déterminé.
Si vous avez décidé de vendre à un acheteur de culture, vous pourrez toujours choisir de ne pas chercher à monnayer la plus-value potentielle, afin de démontrer que vous êtes soucieux d'une transaction avantageuse pour tous, reflet de la culture que vous avez implantée dans votre entreprise.
Bonne réflexion.
