[NDLR: ce texte a été publié le 9 octobre 2010]
Le temps où les fabricants de produits de consommation embauchaient une armada de représentants pour sillonner les points de vente au détail chaque semaine est révolu. Ils font maintenant appel à des entreprises spécialisées dans l'optimisation de la force de vente et de la mise en marché, dont les employés arpentent de plus en plus les allées des épiceries, des pharmacies, des quincailleries et d'autres magasins du Québec.
" Le recours à une entreprise d'impartition de force de vente entraîne des économies, parce que celle-ci répartit ses coûts entre plusieurs fabricants ", explique Jasmin Bergeron, professeur de marketing à l'ESG-UQAM.
D'autant que " les fabricants ne sont pas les mieux placés pour recruter, former, gérer et équiper d'outils technologiques les équipes de vente ", dit Robert Gravel, président du bureau de l'entreprise au Québec et membre du conseil d'administration de Consommateurs Impact Marketing (CIM), la plus grande entreprise d'impartition de ventes, de mise en marché et de gestion d'événements du Canada, qui comprend 2 400 employés.
CIM gère la force de vente d'Abbott Nutrition, fabricant du lait maternisé Similac, et de Beiersfdorf, fabricant des produits cosmétiques Nivea. Pour Pepsi, elle fait plutôt de la mise en marché ou des événements promotionnels, comme la distribution récente de boissons énergisantes AMP dans la rue. " On organise une activité pour parler à une clientèle ciblée pendant 30 secondes. Cela permet de créer un lien émotif avec la marque. Les gens ont apprécié la personne qui leur a donné l'échantillon, puis elle les invite à acheter le produit en magasin ", explique M. Gravel.
