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Les bons vendeurs sont dotés d'une combinaison de qualités aussi rares qu'essentielles. Anatomie d'un vendeur supérieur à la moyenne.
1. Deux oreilles valent mieux qu'une
Un vendeur d'envergure est comparable à un médecin. Il doit poser beaucoup de questions et laisser le client parler la majorité du temps afin de pouvoir établir son «diagnostic». Selon une étude menée auprès de 600 conseillers financiers, ce n'est pas ce qui se produit dans 9 cas sur 10.
2. Du flair à revendre
Une recherche du TAS Group estime que les meilleurs vendeurs sont 2,5 fois plus aptes à «qualifier» un client potentiel que la moyenne des gens. Ils savent reconnaître ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter leur produit ou service.
3. Du plomb dans la tête
Le bon vendeur doit être en mesure de transposer ses connaissances des produits à la réalité des clients. C'est un caméléon qui sait adapter son discours selon son interlocuteur.
4. Que du parler vrai
La réussite d'un vendeur repose à 90 % sur ses qualités humaines par rapport à ses «techniques» de vente. Parmi ces qualités, on retrouve le fait de tenir parole, la capacité de se mettre à la place de ses clients et celle de parler le même langage qu'eux.
5. Une confiance baraquée
Un excellent vendeur a souvent une confiance en lui exceptionnelle. Pas parce que son ego est surdimensionné, mais parce qu'il reste inébranlable devant les refus répétés. En effet, selon Marketing Metrics, il se fait dire «non» au moins 8 fois sur 10.
6. Du coeur au ventre
Pour recruter de nouveaux clients, il faut du courage et de la détermination. Ces deux qualités se développeront plus facilement si le vendeur est passionné pour son produit et a la conviction sincère que celui-ci peut changer les choses pour son client.
7. Des poches équilibrées
Certaines études montrent que pour attirer les meilleurs vendeurs, les commissions doivent représenter au moins 50 % du revenu annuel. La portion salaire de base est toutefois plus élevée dans les industries qui nécessitent des connaissances pointues.
8. Le coeur sur la main
Un vendeur ne devrait pas avoir à l'esprit la vente d'un produit, mais sa revente. La fin recherchée est donc l'entière satisfaction du client, qui aura envie de le consulter ultérieurement.
9. À bras le corps
Le vendeur performant est un entrepreneur-né. Il fait preuve de créativité, agit comme si l'entreprise lui appartenait et a son rendement à coeur.
10. Une vision à long terme
Le parfait vendeur met l'accent sur le maintien de bonnes relations à long terme. Même si tous les vendeurs doivent faire une bonne première impression, les meilleurs savent que la dernière impression est 10 fois plus importante, comme la finale d'un feu d'artifice ou d'un concert. Ils concluent donc une rencontre en beauté.
Merci à Jasmin Bergeron, conférencier et professeur en ventes à l'ESG UQAM, à Guy Bourgeois, formateur et motivateur à Formax, à Jean-Pierre Lauzier, président de JPL Communications, et à Pierre Michel Bazire, de PMB Coaching Pro, pour son blogue.
