Le marketing, cet incompris
Dans l'univers du B2B (Business To Business), où les entreprises ont pour clients d'autres entreprises, le marketing joue souvent un rôle secondaire dans les stratégies de développement d'affaires. «Traditionnellement, les entreprises B2B atteignent leur marché en engageant des représentants sur la route, en participant à des foires commerciales ou en publiant des annonces dans des magazines spécialisés», dit Louis Durocher, président d'Orénoque interactif, une firme de référencement Web de Montréal dont la clientèle est composée en grande partie d'entreprises qui font des affaires avec d'autres entreprises.
Parce que leur marché est souvent restreint, les sociétés B2B croient avoir moins besoin de marketing. ExoMarketing, une agence de marketing B2B de Montréal, a mené une recherche afin de savoir quelle part de leur chiffre d'affaires les entreprises B2B consacraient au marketing. «La médiane était de 4 % pour le marketing et de 10 % pour la force de vente», dit la présidente d'ExoMarketing, Lynda St-Arneault.
Quatre pour cent, c'est peu. «Dans certains secteurs d'activité, ce devrait être 10 %», estime Lynda St-Arneault.
Or, même dans le cas d'entreprises B2B, un plan de marketing solide permet de générer un volume suffisant de clients potentiels qualifiés (leads), soit des clients intéressés par les produits de l'entreprise.
Ce faisant, un marketing intelligent peut aider les vendeurs itinérants à mieux vendre. «C'est très rare qu'on le fasse, mais il faut intégrer les forces de vente et les ressources marketing, croit Lynda St-Arneault. Il faut partager les informations et les bases de données pour que le travail des représentants soit plus ciblé, pour qu'ils puissent plus rapidement conclure une vente.»
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