« On n’aura jamais la croissance débridée d’un Shopify, mais nos marges de plus de 30 % sont plus qu’enviables. . » – Claude Roy, PDG de ­Mediagrif

Après plusieurs trimestres décevants et une rechute de 29 % de l'action, le grand patron de Mediagrif (MDF, 13,57 $) reconnaît que le «fardeau» de fouetter la performance lui revient.

Les revenus du propriétaire de LesPAC, de Jobboom et d'une poignée de cybermarchés spécialisés ont reculé pour un troisième trimestre d'affilée, de 4,7 %, sans l'effet des acquisitions, lors des trois mois terminés le 30 juin.

La marge d'exploitation a aussi baissé de 37 à 32 % et le bénéfice net a reculé de 36 %, à 0,25 $ par action.

Claude Roy, qui détient 24 % des actions de Technologies Interactives Mediagrif, entend bien relever le défi. Il a d'ailleurs fermé la porte il y a un an à la vente de l'entreprise de Longueuil.

L'entrepreneur de 70 ans est convaincu d'avoir saisi une «occasion en or» avec le fournisseur de solutions de commerce numérique en difficulté Orckestra, acquis en juin pour un «bon prix» de 3,5 millions de dollars (M $), incluant les primes de rétention et certaines sommes dues aux fournisseurs.

Le moment de cet achat est particulièrement opportun puisque le sentiment d'urgence d'une foule d'entreprises, petites et grandes, a grimpé d'un cran à la vue des assauts d'Amazon (AMZN, 942,80 $ US), dit-il.

«La beauté de l'affaire est que les revenus de licences augmentent en fonction des volumes», évoque le dirigeant.

Le potentiel repose sur l'offre d'outils numériques additionnels aux clients existants, comme Sobeys, Carrefour ou Stanley Black & Decker.

«L'essence de leur application infonuagique est performante. Nous avons déjà mis de l'ordre dans certaines dépenses. En même temps, nous reconstituons l'équipe qui avait quitté le navire pendant ses difficultés», explique l'homme d'affaires.

Mediagrif rapatrie aussi les services en continu qu'Orckestra avait confié à des tiers «parce que c'est une fonction capitale pour rester près des clients», soutient M. Roy.

L'embauche d'une quinzaine de gestionnaires de projet, d'analystes d'affaires et de développeurs repoussera à l'an prochain la rentabilité d'Orckestra. Avec des revenus d'environ 4 M $, ses pertes devraient s'élever à 0,5 M $ en 2018.

«Nous investissons dans un nouveau vecteur qui peut offrir une croissance interne de l'ordre de 10 %», avance-t-il.

Exploiter le filon de l'IA

Pour raviver sa croissance, M. Roy court plusieurs lièvres à la fois. La clé de son modèle d'affaires consiste à offrir plus de services et d'outils aux clients existants et à faire passer les revenus récurrents de 64 à 70 % du chiffre d'affaires.

Le PDG est donc allé chercher du renfort en recrutant un collaborateur de la première heure chez Logibec, le fournisseur de logiciels de la santé qu'il a vendu en 2010 à la Caisse de retraite des employés municipaux de l'Ontario.

Sylvain Trudeau débutera chez Mediagrif le 3 octobre et épaulera Camil Rousseau, vice-président, recherche et développement.

«M. Trudeau est l'homme de la situation. Il maîtrise autant l'environnement des logiciels que la méthode de gestion de projet Agile. Il est aussi un aimant à talents et fait grandir les gens autour de lui», indique M. Roy.

Mediagrif s'organise pour offrir graduellement de l'intelligence d'affaires à ses clients et monétiser les données les plus pertinentes de ses divers cybermarchés, à long terme. «Mon rôle est d'orienter notre groupe vers des domaines prometteurs sans y engloutir des millions», explique le PDG. D'où la décision de recruter une experte en intelligence artificielle au conseil d'administration. Celle-ci aidera le comité de recherche et de développement à diriger au bon endroit les dépenses initiales de 1 M $ prévues pour l'extraction de données, en 2018-2019.

«Cette personne ne sera ni employée ni consultante, mais elle sera rémunérée en tant qu'administratrice et aura éventuellement des actions», a révélé le dirigeant.

Sa mission de l'automne : établir lesquelles des différentes plateformes de Mediagrif (Orckestra, InterTrade, LesPAC-Jobboom et Merx-BidNet) se prêtent le mieux à l'extraction de données.

«On en est aux balbutiements, mais M. Trudeau a déjà rencontré les employés clés d'Orckestra et du fournisseur de solutions de gestion de la chaîne d'approvisionnement InterTrade pour cerner le potentiel d'arrimage entre deux plateformes», ajoute M. Roy.

InterTrade facilite l'échange de documents entre les entreprises et leurs fournisseurs. Ses clients incluent les détaillants Neiman Marcus, DSW et Nordstrom, mais aussi BRP et le distributeur de médicaments McKesson.

LesPAC et Jobboom en mode relance

Les sites grand public LesPAC et Jobboom évoluent aussi pour tenter d'enrayer le déclin de leurs revenus. Gratuit depuis le 1er mars, le site de petites annonces LesPAC est en voie de récupérer les revenus de 300 000 $ par mois qu'il perd depuis qu'il n'impose plus un tarif de 4,95 $ par annonce.

Depuis l'élimination de ce tarif, le nombre d'annonces a augmenté de 170 %, et le bassin de vendeurs disposés à payer 10 $ pour un positionnement préférentiel s'est élargi. Il ne faut pas oublier non plus les revenus associés à Google AdSense, explique M. Roy. Acquis pour 72,5 M $ en 2011, LesPAC a aussi récemment ajouté la vente en bloc de copropriétés à son offre.

Quant au site d'offres d'emploi Jobboom, il a plus de mal à concurrencer l'offre «aggressive» de Jobillico. Cependant, M. Roy a bon espoir que la mise à niveau de la gestion des annonces et des fiches d'emploi, l'ajout d'une quinzaine de fonctionnalités et l'augmentation de certains tarifs aux grands donneurs d'ordre, depuis neuf mois, redresseront la situation.

«La fréquentation a baissé, mais le site reste toujours bien rentable», précise le PDG.

Les coûts de nouvelles campagnes de marketing de LesPAC et Jobboom ont aussi contribué à réduire les marges du premier trimestre dévoilé en août.

Le coin des financiers

Philippe Le Blanc, président de Cote 100 : «Nous sommes des investisseurs patients, surtout que la société dégage des tonnes de liquidités, mais si elle dépense plus pour maintenir le statu quo, ça pourrait devenir moins intéressant.»

Sebastian van Berkom, président de Van Berkom et associés : «Le titre est peu cher, mais il pourrait devenir un piège si le récent ralentissement de la croissance ne s'avère pas temporaire.»

Nick Agostino, analyste, Valeurs mobilières Banque Laurentienne : «Le bilan est sain, mais les marges resteront sous pression en 2018 et en 2019 parce que la société réinvestit dans plusieurs plateformes.» Cours cible réduit de 20 à 16,50 $.

Maher Yaghi, de Desjardins Marché des capitaux : «Ses flux de trésorerie élevés lui confèrent de la valeur à long terme, mais le titre vivotera pendant que l'entreprise se réoutille pour croître.» Prévoit un recul de 10 % du bénéfice d'exploitation en 2018.