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Le succès dans le secteur de l'exportation repose sur trois facteurs : bien connaître la concurrence à l'échelle du marché cible, affecter du personnel et des ressources au développement international et faire de l'exportation une priorité d'affaires. C'est ce qui ressort d'une étude menée par nos équipes de la Banque de développement du Canada (BDC), auprès de 735 PME exportatrices canadiennes.
Le sondage révèle aussi que ces stratégies ont un effet stimulant sur les exportations. Plus de 40 % de entreprises qui ont intégré ces facteurs de réussite ont enregistré une croissance annuelle moyenne d'au moins 20 % de leurs ventes internationales au cours des trois dernières années. Elles affichent aussi une croissance des bénéfices supérieure à la moyenne et se montrent plus optimistes quant aux perspectives de profit.
Malgré leur efficacité éprouvée, ces pratiques ne sont pas toujours celles que privilégient les exportateurs. Par exemple, la majorité (83 %) considère que la création de contacts d'affaires dans les marchés cibles est essentielle à la réussite. Or, participer à des foires commerciales pour établir de nouvelles relations d'affaires, c'est important, mais ce n'est pas assez. Voici, plus en détail, les stratégies à privilégier.
1. Bien connaître la concurrence
Il est essentiel de bien évaluer la concurrence avant de se lancer dans un nouveau marché. Et cela va bien au-delà de la simple observation des concurrents. Il importe d'analyser tous les aspects de leurs activités, de la tarification au marketing, en passant par les caractéristiques des produits. Cette stratégie éclipse toutes les autres pour assurer le succès sur les marchés étrangers. En effet, les entreprises qui font une évaluation de la concurrence ont une probabilité de 171 % plus élevée d'enregistrer une forte croissance de leurs ventes que celles qui négligent cet aspect.
2. Embaucher une personne qui se consacre exclusivement aux ventes internationales
Les entreprises qui affectent le personnel nécessaire au développement des marchés extérieurs augmentent leurs chances de succès. Il n'est pas rare que les PME confient la gestion des activités d'exportation à un cadre responsable des ventes nationales, au risque de voir un recul des activités sur le marché canadien ou des résultats modestes à l'international. Le recrutement d'au moins une personne qui se consacrera à l'exportation fait une différence.
3. Avoir la conviction que les activités d'exportation sont nécessaires à la réussite globale de l'entreprise
Pour avoir du succès à l'international, les membres de la direction doivent être convaincus que les exportations sont essentielles à la réussite de leur entreprise. Les sociétés qui en font une priorité ont une probabilité de 278 % plus élevée d'afficher une forte croissance de leurs ventes, et ce, indépendamment de leurs stratégies, de leur secteur d'activité ou même de la présence d'une personne responsable des ventes à l'étranger.
Un impact négligeable
Par ailleurs, l'étude de la BDC a révélé que d'autres facteurs ont moins d'influence qu'on le pense sur le rendement à l'exportation.
> La volonté de prendre des risques : il n'y a pas de corrélation entre la tolérance au risque de l'exportateur et ses chances de succès sur les marchés étrangers. La prudence peut aussi être payante. L'adaptation des produits au marché étranger : il n'est pas nécessaire d'adapter son produit ou son service pour tenir compte des différences culturelles. Les championnes à l'exportation ont déjà une offre concurrentielle et une approche gagnante.
> Les obstacles juridiques et réglementaires : ils ne sont pas forcément un frein au développement des exportations. La présence d'une personne qui se consacre aux activités internationales permet d'autant plus d'atténuer l'impact des barrières à l'entrée puisqu'elle saura mieux qu'une autre trouver les solutions et les ressources pour contrer ces obstacles.
> L'âge et le niveau d'éducation de l'entrepreneur : l'expérience et la formation ne sont pas un gage de réussite. Les jeunes exportateurs ont tout autant de chances d'obtenir de bons résultats.
L'exportation représente un défi de taille pour une entreprise. Si on lui accorde le temps et les ressources nécessaires, ce sera une des meilleures façons de créer de la richesse économique. Dans le cadre de cette étude, la BDC s'est associée à Statistique Canada pour examiner le rendement global des PME canadiennes de 2010 à 2014. Il en ressort que les exportateurs sont plus susceptibles que les autres d'afficher de solides résultats financiers. Ils offrent de meilleurs salaires et ont un niveau de productivité plus élevé.
Pierre Cléroux est vice-président, recherche, et économiste en chef de la Banque de développement du Canada depuis 2012. Il compte plus de 25 ans d’expérience en tant qu’économiste.
171 %
En matière d'exportation, les entreprises qui font une évaluation de la concurrence ont une probabilité de 171 % plus élevée d'enregistrer une forte croissance de leurs ventes que celles qui négligent cet aspect.
Source : Banque de développement du Canada
