L'important est de progresser une étape à la fois. (Photo: 123rf.com)

Le capital de risque n’est pas de l’argent? D’accord, c’est un raccourci à ne pas prendre au pied de la lettre. Mais il illustre un point très important pour les entreprises en démarrage: si votre jeune startup a besoin d’argent, c’est le pire moment pour aller voir une entreprise d'investissement en capital de risque (en abrégé: VC, pour Venture Capitalist).

«On ne bâtit pas une entreprise pour obtenir du capital de risque, m’écrit Christine Renaud: on obtient du capital de risque pour atteindre des objectifs d'affaires clairs.»

Christine Renaud est fondatrice et présidente d’e180. C’est une entrepreneure pour qui j'ai beaucoup de respect (et d'amitié). Elle me suggère de changer le discours entourant la relation entrepreneur/VC: «il faut lancer le message aux jeunes entrepreneurs que leur première étape n'est sûrement pas d’aller voir un VC pour valider leur idée ou demander des fonds».

Merci Christine de me donner le sujet de cette chronique: quelles sont les mauvaises raisons d’aller voir un VC et, surtout, quelles sont les bonnes circonstances pour le faire? 

Commençons par évacuer la plus mauvaise des raisons de solliciter un investissement en capital de risque: parce que vous avez besoin d'argent. C'est bien connu, le meilleur temps pour trouver de l'argent c'est quand on n'en a pas besoin… Mais pourquoi? 

Définissons ensemble «ne pas avoir besoin d'argent». La méthode de «démarrage agile» (lean startup) est désormais une référence incontournable (et disponible sur Internet) sur le démarrage des startups. Elle nous confirme qu’il n'a jamais été aussi facile (et peu coûteux) d'assembler une équipe de 2-3 personnes-clefs et de développer une version initiale minimale de votre produit (Minimum Viable Product = MVP). 

Ensuite il faut arrimer son produit à son marché, ce qu’on nomme aussi «l’adéquation produit/marché» (product market fit). Ça ne peut se faire que sur le terrain, en allant visiter vos clients potentiels un à la fois. C’est l’enclenchement de tout un processus: valider l’intérêt de votre public pour votre produit, écouter les suggestions et les critiques, les intégrer dans votre produit et recommencer. Plusieurs fois, pour quelques mois. 

C’est la première question que je vais vous poser: qu’avez vous appris dans ce processus? Si vous n’avez rien appris ou que vous me répondez des lieux communs, ça ne m’intéresse pas.

Pire encore, un entrepreneur est venu nous voir et il n’avait même pas validé l’utilité de son produit auprès de son éventuelle clientèle. Il n'avait pas fait ton travail. À la prochaine... 

Il faut quelques mois pour franchir les étapes qui mènent à un MVP. Si vous n'êtes pas capable de les franchir avec votre équipe, sans capital initial (autre que des efforts individuels, de l'huile de coude et de cerveau)... il est à peu près certain que vous n'obtiendrez jamais de capital de risque. C’est d’autant plus vrai qu'il y a de plus en plus (dix fois, cent fois plus?) de startups qui cherchent à accomplir ce processus en même temps que vous.

Du capital de risque pour les bonnes raisons

Ensuite, il faut s'attaquer aux bonnes raisons de rechercher du capital de risque. Et pour les comprendre, il faut d’abord comprendre la mécanique de base du capital de risque. Un investissement de ce type cherche toujours à optimiser le rendement potentiel par rapport au risque. Sans grand risque, pas de grand rendement. Ce ne sont pas tous les projets d’entreprises qui correspondent au modèle VC. En fait, la plupart des startups ne devraient même pas y songer. Si vous ne cherchez pas une croissance accélérée dans un marché immense, le capital de risque est un très mauvais choix, qui pourrait même nuire à votre société.

Si vous voulez ouvrir un dépanneur, c’est louable et sûrement utile, mais comme gestionnaire de capital de risque, ça ne m’intéresse pas. Par contre, si vous voulez concevoir une plateforme pour gérer la logistique de tous les dépanneurs du monde, là, ça m’intéresse.

En fait, quand des entrepreneurs de startups viennent me voir, je suis très conscient de leur faire faire un «grand écart» de cerveau et de logique en leur posant coup sur coup deux questions: d‘abord, je leur demande de m'expliquer précisément leur stratégie de mise en marché (go to market) des 12 prochains mois; ensuite, je leur demande de m'expliquer comment leur compagnie va valoir 100 millions de dollars ou 10 fois plus dans 5 ou 7 ans...

Les VC veulent investir dans un projet qui avance. Ma formule préférée c’est: «Le potentiel multiplié par le momentum». Le momentum c’est l’élan, l’erre d’aller, la description pas à pas de tous les progrès accomplis au cours des derniers mois. On voit que dans notre multiplication «potentiel x momentum», si le momentum égale zéro, le résultat total sera toujours zéro.

L’investissement de capital de risque sert à accélérer le momentum, pas à le créer

Le processus de développement de la confiance entre les entrepreneurs et les investisseurs n'est pas instantané. L’essentiel, au départ, c’est un bon produit, une bonne équipe et un bon momentum. Ensuite, il faut apprendre à se connaître et je vais toujours baser ma décision finale sur plusieurs mois d’échanges. 

Ce qui va permettre à une startup de se démarquer le plus, c’est l’ensemble de sa progression accomplie sans financement externe: plus le projet est avancé, plus le prototype est clair, plus le besoin du marché est démontré, plus on est prêts à vous écouter. C’est encore plus vrai une fois qu’on a commencé à se financer avec du capital de risque. Il faut sans cesse démontrer la progression. 

Et la progression n’est pas forcément une question de revenus. Par exemple si une startup a conçu un produit qui serait utile à des biologistes, la question principale n’est pas de savoir combien les biologistes sont prêts à payer pour l'obtenir. Il est beaucoup plus important de valider ce produit auprès des biologistes et de vérifier s’ils s’en servent. S’ils l'utilisent et ne peuvent plus s’en passer, ça devient un argument incontournable et convaincant pour des VC. Et les revenus seront au rendez-vous, à un moment donné.

Je veux conclure aujourd’hui en soulignant que le succès d’une jeune entreprise n’est pas fait de deux ou trois événements importants comme son concept, sa présentation ou son premier financement. Il ne s’agit pas de pas de géants ou de bonds spectaculaires. Non. Le succès d’une startup se crée une marche à la fois, dans de petites étapes claires et quotidiennes. 

Merci Christine pour l’inspiration d’aujourd’hui. Je suis à l'écoute de vos commentaires, questions, rebuffades et folles suggestions. Vous pouvez m'écrire un courriel en privé à sylvain@realventures.com ou discuter en public via Twitter @Sylvain.