BLOGUE. Pour beaucoup d’entreprises, le brouillard qui entoure le langage marketing est épais. Qu’on parle de positionnement, de différenciation, de proposition de valeur, d’USP ou de bénéfices client, on nage en plein mystère.
Soyons francs, ces concepts relèvent de l’abstraction pure pour le commun des mortels. C’est d’ailleurs pourquoi le discours marketing ambiant est si générique à l’intérieur de nos PME.
Je ne pourrais pas, à travers un seul billet, démystifier chacun des buzzwords ci-haut énumérés, mais je vais tenter de vous expliquer le plus clairement possible ce qui m’apparaît comme le concept prioritaire à maîtriser pour les gestionnaires marketing de petites et moyennes entreprises.
La proposition de valeur : votre atout le plus précieux
Développer une proposition de valeur convaincante est incontournable. Il s’agit du texte le plus important à intégrer à tous vos outils de communication. Mais de quoi parle-t-il au juste?
En une phrase, la proposition de valeur résume LA RAISON pour laquelle vos prospects devraient vous faire confiance et consommer vos produits ou services… mais il ne s’agit pas d’un slogan à proprement parler. Voici comment la développer.
Je vous suggère de construire votre proposition de valeur à l’aide d’un titre accrocheur qui énonce clairement le bénéfice majeur que vous proposez au client potentiel. Par exemple, dans le registre de la simplicité, du Proprio est très efficace : « Vendez votre propriété sans commission ».
Cette phrase doit idéalement être suivie par un court paragraphe explicatif qui vise à répondre aux questions suivantes :
- Quoi? Ce que vous proposez.
- Pour qui? Le public ciblé par cette proposition.
- Pourquoi? En quoi cette proposition est-elle extraordinaire?
- Comment? En quoi cette proposition est-elle différente?
Par la suite, énumérez les principales caractéristiques de votre proposition. Afin de vous assurer que celles-ci présentent des bénéfices bien réels, mettez l’accent sur des attributs tangibles. Par exemple, si vous vous offrez un service rapide, l’un de vos bénéfices pourrait prendre la forme suivante :
- un retour d’appel dans l’heure
- une livraison le lendemain ou c’est gratuit!
- un centre d’appel accessible 24/7
Évidemment, dans tous les cas de figure, le jargon est à proscrire. La force première d’une proposition de valeur est sa clarté. Rien ne doit être matière à interprétation : on veut du concret!
Avec une proposition de valeur claire, vous permettez à vos clients potentiels de comprendre en quelques secondes ce que vous avez de mieux à offrir que votre voisin.
Cependant, malgré le fait qu’il s’agisse d’un concept aussi vieux que le marketing lui-même, vous n’avez qu’à naviguer un peu sur le web pour vous convaincre que la théorie la plus élémentaire est loin d’être appliquée à la lettre. Il s’agit d’une opportunité… à vos crayons!
À la semaine prochaine!
;-)
Stéphanie
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Stéphanie Kennan est présidente de Bang Marketing, une agence de branding et de marketing Web située à Montréal. Elle travaille auprès des PME québécoises depuis 1998 et se spécialise en marketing B2B. www.linkedin.com/in/stephaniekennan/fr
